顧英:界龍藝術的鏗鏘玫瑰

她帶領的業務團隊，從當年銷售額800萬元做到2011年的近7000萬元。10年來，累計為公司完成銷售額3.5億元。

顧英，1995年進入上海龍櫻彩色制版有限公司（以下簡稱龍櫻制版）開始自己的職業生涯，彼時，她是開稿員。2001年，她調任至上海界龍藝術印刷有限公司（以下簡稱界龍藝術）擔任核價員，2002年出于工作需要接手印刷業務，當界龍藝術高層把“接力棒”傳到顧英手中時，她只有沖刺，沒有退路。這位瘦弱的女子能否挑起業務大梁？這是當時縈繞在我心頭的疑問，直至今日，才發現我的疑問是多余的。因為10年后的今天，她已是上海界龍BS事業部的總經理。

在業務員新老交接的關口，最怕的就是大宗業務訂單流失，而顧英帶領下的小組業績不但沒有下降，反而呈現增長態勢，連續十年名列榜首。她帶領的業務團隊，從當年銷售額800萬元做到2011年的近7000萬元。十年來，累計為公司完成銷售額3.5億元。

崗位變動 從核價到業務

從龍櫻制版到界龍藝術，從核價員到業務員，顧英經歷了崗位變動，也從舒適平坦的環境中沖到了風口浪尖。業務員的工作是辛苦的，但也充滿挑戰和機遇。顧英剛接手業務時，雖不熟悉，但在同事的協助下，所在的小組年底銷售業績依然遙遙領先。第一次接單的順利讓她和同事們都倍感興奮，可是興奮過后，麻煩的事又擺到了她的面前，由于業務的特殊性，每筆訂單合同和發票都要發往全國各地的市場，而應收賬款往往滯后，影響了公司的資金周轉。為此，她改變工作方式，增派人手、定人定崗、分工負責，加快了資金回籠的步伐，扭轉了應收賬款一拖再拖的局面。

“當日事，當日畢”是顧英的處事原則，每天加班已成家常便飯。白天跑客戶，晚上理單子、報價、簽合同，這樣的工作強度和壓力曾把她的身體壓垮，但從來沒有壓垮她的精神和意志。動過手術后的她依然繼續工作，也許就是這種爭強好勝的性格，促使她不斷地進步，實現自己的人生目標。

參與策劃 與客戶交朋友

界龍藝術對內部的掌控、采購成本及運輸成本的下降，使得中標機率相應提高。由于品牌客戶有嚴格的競標制度，使產品單價越來越低，利潤空間也相對縮小，有些能爭取的利益，顧英都會積極努力爭取，在關鍵時刻，公司與客戶相互間的信任與合作也顯得尤為重要。經過多年的磨合與努力，顧英與客戶之間建立了信任、達成了默契，只要她報的價，客戶一般都不會還價，當然她也不會隨意折損客戶，只要在保證公司利益的前提下，她會站在客戶的角度來思考問題，在產品的生產時間及運輸環節上，也會設身處地地為客戶著想。

客戶方的企劃人員流動很大，不斷有新人加盟，經常需要重新磨合。由于客戶對顧英的信任，這種磨合通常會在短時間內化解，新手在操作流程上比較生疏，顧英就手把手教他們操作。在做生意的同時，顧英也學會了與對方交朋友，客戶給予她信任的同時，她也學會信任他們，難怪有客戶說：“顧英不是我們的供應商，而是我們的一分子。”

調兵遣將 周旋于市場

除了維系好與客戶的關系外，顧英還要收集全國多個市場的訂單。與全國各地客戶搞好關系不是一件容易的事，而且天高皇帝遠，有些配銷中心并不聽從總部的統一安排，不能在規定的時間內下單，給生產增加了很大難度。

她和團隊成員每年要往全國各地跑，與各地配銷中心保持著良好的合作關系，所到之處都給人留下了難忘的印象。每當物流到達配銷中心出現問題時，顧英都能夠及時利用關系，盡可能地讓對方先收貨，再處理善后，以節省公司的額外開支。在應收款和開票方面，她的團隊更是全力配合，認真對待，把全國各地多家市場的發票分門別類后再一一寄出，從未出過差錯。

組建VIP客服團隊

在顧英看來，個人的能力再強，也有精力有限的時候。在多年來的銷售過程中，顧英除了提升業務水平、積累經驗，還積極探索更好的大客戶服務模式，鑒于此，她著手組建大客戶服務團隊。

隨著客戶隊伍的不斷壯大，顧英認為需要一個好的團隊來服務，這樣才能使客戶穩定，并與客戶一起做強做大。團隊服務模式從幼稚到成熟，不斷明確為客戶服務的宗旨，發揮個人優勢、明確分工、優化組合，從而更好地服務客戶。VIP團隊服務模式得到了客戶的一致肯定，客戶對界龍藝術更加認可、更加信任。

開發新產品新工藝

顧英一直致力于研究新產品新工藝，并逐步參與到客戶策劃中去，幫助客戶完善工藝、節約成本，從而為公司爭取到了更多的訂單，創造利潤的最大化。在這十年中，整個界龍藝術50%的訂單都有她的參與策劃。

常言道：客戶就是上帝，客戶永遠是對的。但她認為：“客戶的目的永遠是對的，我們要為客戶的目的不斷出謀劃策，但過程是可以改變的。很多時候，客戶對我們的要求是只注重結果不注重過程，但對于我們來說這個過程是非常關鍵的，這個過程做好了，才能使客戶滿意，才能使我們順利地接到訂單，達到預想的結果。”在他們的團隊中，這種例子比比皆是。

她深入研究和探討新技術新工藝，與界龍藝術一起共同開發策劃的一種動畫畫冊，獲得了國家實用新型專利證書。近年來，她還通過國內外各種渠道收集新工藝新產品，并把新工藝進行研發、衍生，運用到自己的產品中去，原本黑白的工藝，經過多次研究實驗，衍生出彩色的工藝。顧英希望能從中學到西方發達國家的先進經驗，不斷推陳出新，申請到更多的專利，努力使界龍藝術從更多產品的生產商提升為制造商。

打破單一的銷售模式

顧英為打破銷售部門傳統的接單模式，決定與橫向部門聯手，開發自主產品，經過努力，終于開創了另一片天地。

印刷業是加工制造業，也就意味著外界對界龍藝術的認識可能有所局限。要打破這種局面，顧英認為只有在分工體系中獨立自主，走向高端，才能掌握商品的主導權。未來全球制造業分工體系競爭最終將體現在技術創新和資源經營兩個方面，顧英認為只有在國際資源商品市場上取得與經濟發展相匹配的市場地位，贏得資源商品主導權才能支持“中國制造”進入全球分工高端。印刷業也一樣，只有不斷地創新，才能得到長足的發展。要真正服務好客戶，把銷售做到位，并不是一件容易的事。顧英和團隊在不斷學習、不斷積累中成長，但愿她能做得更好，走得更遠。

（作者任職于上海界龍藝術印刷有限公司）