追隨與引領(lǐng):楊仲移的快遞游戲

2011年11月16日，全印展期間，楊仲移在他的上海統(tǒng)領(lǐng)印刷發(fā)展有限公司迎來一批參觀的客人，他們聚起來開了一個小型交流會。

那天之后，一些議論慢慢傳開了，“統(tǒng)領(lǐng)印刷，就上海松江園區(qū)那家，專門在做一項(xiàng)業(yè)務(wù)—快遞運(yùn)單，規(guī)模還挺大……”

這應(yīng)該是楊仲移想要的效果。2000年成立的統(tǒng)領(lǐng)印刷，低調(diào)經(jīng)營了好多年財(cái)稅票據(jù)印制，是國家級財(cái)稅定點(diǎn)印制企業(yè)。

快遞勃興，吹皺一池春水，攪動了整個印刷業(yè)態(tài)，也給統(tǒng)領(lǐng)印刷帶來側(cè)目關(guān)注。

楊仲移不是唯一在做快遞運(yùn)單業(yè)務(wù)的，甚至也不是最早開始做的，和絕大多數(shù)已經(jīng)或者正在考慮這門生意的人一樣，他是快遞市場的追隨者。

一張小小快遞運(yùn)單，牽出一塊混沌初開的印刷市場，試水者眾，茫然者多。有人糾結(jié)它偏薄的利潤，有人追問它的附加價值，也有人思索它的經(jīng)營模式。

在快速成長變化的新市場中，多數(shù)人還在提問，那些趕早給出答案的人，一不小心也就成了引領(lǐng)者。

追隨與引領(lǐng)，看著矛盾的這一對兒湊在一塊，楊仲移的故事聽起來也就有意思了。

快遞運(yùn)單，只不過是起點(diǎn)

統(tǒng)領(lǐng)印刷最早接觸快遞運(yùn)單，還是在2004年，作為定點(diǎn)印刷企業(yè)，它為郵政系統(tǒng)供應(yīng)EMS詳情單。出于商業(yè)本能，楊仲移由此對快遞保持關(guān)注，彼時，他未曾料到這個行業(yè)幾年后會井噴式爆發(fā)增長。

發(fā)展中的統(tǒng)領(lǐng)印刷，一方面面臨著政策等原因造成的財(cái)稅票據(jù)業(yè)務(wù)逐漸萎縮，另一方面也慢慢覺察快遞暗流涌動中蘊(yùn)藏的機(jī)遇。

“2007年，我開始計(jì)劃讓統(tǒng)領(lǐng)向快遞運(yùn)單這個方向轉(zhuǎn)型”，楊仲移說。

去年，統(tǒng)領(lǐng)印刷實(shí)現(xiàn)了1億多元的銷售額，這個業(yè)績基本全由快遞運(yùn)單貢獻(xiàn)。

“單單淘寶網(wǎng)和淘寶商城（現(xiàn)更名為天貓商城）購物帶來的快遞運(yùn)單業(yè)務(wù)量，2011年差不多是20億份，算產(chǎn)值的話，大概4個億”，楊仲移信手拈來就有一個例子。

快遞的高速增長，讓越來越少的人猶疑運(yùn)單市場容量到底夠不夠大，如果有人仍躊躇，思量的便是這個市場究竟肥不肥、好不好。

在統(tǒng)領(lǐng)印刷的兩個大車間，安放著十余條專業(yè)生產(chǎn)線，現(xiàn)在平均每天的產(chǎn)能約為400萬份快遞運(yùn)單。

“不夠，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的不夠”，楊仲移擺擺手，2012年他想完成的銷售收入是3億元。

要面對百億級別的快遞客戶，做大成為統(tǒng)領(lǐng)印刷現(xiàn)階段的首要目標(biāo)，而且在楊仲移看來似乎也不難實(shí)現(xiàn)，“把自身企業(yè)的體量做大，才能跟上快遞企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏，以保障能滿足他們的需求。快遞客戶會對印刷企業(yè)的供應(yīng)能力提出越來越高的要求，這是趨勢”。

運(yùn)單業(yè)務(wù)利潤率不高的問題，恐怕也要靠以量取勝的規(guī)模效應(yīng)來解決。“規(guī)模壯大后，與上游紙張等原材料廠商議價的能力會相應(yīng)提高，對成本的管控會更有效”，楊仲移認(rèn)為。

在印刷行業(yè)整體產(chǎn)能過剩的年代，踏上一方至少目前看來根本不必?fù)?dān)心需求的細(xì)分市場，楊仲移沒有理由不讓統(tǒng)領(lǐng)開足馬力向前奔馳。2010年5月，他在杭州收購了兩家企業(yè)；2012年，他正琢磨著在廣州也布下一顆棋子。

“從EMS開始，統(tǒng)領(lǐng)印刷在快遞運(yùn)單上已經(jīng)積累了七八年的經(jīng)驗(yàn)，掌握了一定的核心生產(chǎn)技術(shù)，上海工廠的運(yùn)營是標(biāo)桿樣本，要復(fù)制到杭州、廣州去”，楊仲移這樣打算。珠三角、長三角是目前的快遞重鎮(zhèn)，至于北方和中西部地區(qū)，統(tǒng)領(lǐng)印刷也許有一天會追隨客戶而入，這不是沒可能。

楊仲移在和時間賽跑，布點(diǎn)一家新工廠，總需要一段籌建、磨合期，快一點(diǎn)，如果能再快一點(diǎn)就好了。這種被市場需求催著奔跑起來的感覺，在印刷行業(yè)很難得，也應(yīng)該會很妙。

如果楊仲移的目光只盯在快遞運(yùn)單上，這個故事恐怕調(diào)動不起太高的情緒。快遞企業(yè)難道只需要快遞運(yùn)單？當(dāng)然不。

快遞企業(yè)還需要什么？那些正被運(yùn)單業(yè)務(wù)繁榮刺激得血壓升高的人尤其應(yīng)好好想想這個初級命題，思維的高度往往決定著企業(yè)的未來格局。

快遞外包服務(wù)，這樣來做

快遞運(yùn)單只是統(tǒng)領(lǐng)印刷切入新市場的開始，楊仲移提出了更好的概念—“成為專業(yè)的快遞外包服務(wù)商”。

作為一個有分量的客戶群體，快遞企業(yè)在印刷圈內(nèi)濃墨重彩地亮相不過是近兩三年的事，這并不妨礙楊仲移懷著敬畏之心，鄭重地打量、審視他們。

一個經(jīng)歷過野蠻自由生長，正在逐步規(guī)范、成熟的業(yè)務(wù)市場，也許能給印刷企業(yè)帶來更多利好。許多問題，快遞和印刷企業(yè)可以共同探索解決，這就意味著印刷企業(yè)有機(jī)會直接參與客戶市場規(guī)則的制定，而不是被動地接受、應(yīng)對。如果有人搶先發(fā)現(xiàn)并解決了快遞企業(yè)自身都尚未想清楚的問題，那他不僅引領(lǐng)同行，也在引領(lǐng)客戶。

楊仲移說統(tǒng)領(lǐng)印刷應(yīng)該定位高端，那些百億級以及即將百億級的快遞巨頭是主要客戶，他們代表著行業(yè)的最高水平，也是踐行快遞服務(wù)外包理念的最好試驗(yàn)田。三五年內(nèi)，在做大、做好快遞運(yùn)單的基礎(chǔ)上，統(tǒng)領(lǐng)印刷要將業(yè)務(wù)拓展覆蓋至封套、膠帶、塑料袋、紙箱……為快遞企業(yè)打造一個整體的產(chǎn)品解決方案，“他們的所有采購需求，我們都要能滿足”。

“我是極早向快遞客戶提出建議，運(yùn)單所使用的無碳復(fù)寫紙應(yīng)該是再生環(huán)保的”，預(yù)見到綠色將是快遞行業(yè)未來必須面對的重大課題，楊仲移未雨綢繆和紙商合作開發(fā)、推廣環(huán)保產(chǎn)品。

捕捉到快遞運(yùn)單、封套等產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化趨勢后，楊仲移同樣在積極推進(jìn)這些事情，“建立標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品體系，其實(shí)能簡化快遞客戶的審核、檢驗(yàn)流程，降低采購成本，這對他們是有吸引力的”。

服務(wù)的廣度和深度無限延伸，楊仲移甚至說，時機(jī)成熟后，統(tǒng)領(lǐng)印刷要考慮配合客戶需要，自建大規(guī)模的倉儲、物流體系，提高反應(yīng)速度。

就好比下圍棋一樣，楊仲移大開大闔布好了局，他做規(guī)劃，畫出了一張看來還不錯的藍(lán)圖。不過高手對弈，決定棋局勝負(fù)的，除了布局，還有一些不經(jīng)意的細(xì)節(jié)。

楊仲移是個愛琢磨的人，他聘請了專人負(fù)責(zé)統(tǒng)領(lǐng)印刷的生產(chǎn)管理，自己并不插手具體事務(wù)。他說，“我的主要工作是琢磨事”。誰又能猜到他在琢磨什么呢？采訪的短短時間里，他的手機(jī)來電不斷，紙商的、客戶的……楊仲移是溫州人，頭腦活泛，交游甚廣。“我這個人吧，不知道怎么回事，別人就是愿意和我交朋友”，這是楊仲移的自我調(diào)侃，事實(shí)上他也確實(shí)具備驚人的人際關(guān)系處理能力，和不少快遞大佬私交甚篤。也許，做生意的本質(zhì)就是與人做好朋友。楊仲移極其強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系的拓展與維系，要與客戶建立緊密、深度的戰(zhàn)略合作，至于合作形式，可以不斷創(chuàng)新。閑聊的時候，楊仲移靈光又現(xiàn)，“要不要撮合著在快遞客戶間建立一個快遞俱樂部？這個目前還沒有吧？也應(yīng)該很有必要吧”？

這些，都是楊仲移在注意的“細(xì)節(jié)”。

統(tǒng)領(lǐng)印刷也在考慮上市，以“專業(yè)快遞外包服務(wù)商”的概念。

不錯的布局，完善的細(xì)節(jié)處理，做好這兩大方面，楊仲移應(yīng)該可以制造出更多驚喜。