羅曉軍:銷售進(jìn)階論

“一分耕耘，一分收獲”，盡管語句平實(shí)，但羅曉軍卻說，做銷售工作越久，就越能體會(huì)這句話的含義。

編者按：從本期開始，“精英”欄目特別開辟“業(yè)者”板塊，記錄包裝行業(yè)從業(yè)者的工作百態(tài)。他們或許是運(yùn)籌帷幄的企業(yè)高管，或許是身處一線的普通員工，或許是終端企業(yè)里的包裝經(jīng)理。盡管職責(zé)有別，但他們都為我國包裝事業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)著心力。因此在描繪包裝行業(yè)這幅畫卷時(shí)，講述他們的喜怒哀樂，留下他們的工作剪影，同樣是我們的責(zé)任。

銷售工作并不一定總是充滿“挑戰(zhàn)”和“刺激”。

羅曉軍目前較為常規(guī)的工作日程是：9點(diǎn)鐘進(jìn)入公司辦公室，打開電腦收發(fā)郵件；接下來會(huì)處理一些緊急的、關(guān)乎重要客戶的事情；中午則約見客戶或者和朋友吃飯；下午多半會(huì)出現(xiàn)在會(huì)議室，抑或去拜訪客戶；廣州的夜生活較為豐富，羅曉軍經(jīng)常利用晚上的時(shí)間與朋友、客戶喝茶品酒，談?wù)摰膬?nèi)容也大多和生意相關(guān)。

“很平淡，甚至可以用枯燥來形容。”已過了而立之年并躋身公司高層的羅曉軍，口吻輕松，大風(fēng)大浪似乎都已成過眼云煙。

1998年，羅曉軍在完成包裝工程專業(yè)四年的學(xué)習(xí)后，走出了天津商業(yè)大學(xué)。彼時(shí)的天津，古老而繁華，且毗鄰首都北京，工作機(jī)會(huì)并不少。但由于戶口問題，羅曉軍并未選擇留在天津，而是奔赴上海，那里有一家大公司在等著他入職。

這家公司來自臺(tái)灣，在軟包裝材料行業(yè)可謂赫赫有名。從工作的第一天起，羅曉軍就從事軟包裝材料的銷售工作。扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，踏實(shí)的工作作風(fēng)，使得羅曉軍的銷售業(yè)績一路飄紅。兩年后，他被公司派往廣州，負(fù)責(zé)鋁塑復(fù)合牙膏軟管的銷售業(yè)務(wù)。

正是這個(gè)時(shí)候，國內(nèi)牙膏管包裝經(jīng)歷了更新?lián)Q代。純鋁管包裝，俗稱“牙膏皮”，由于容易和牙膏發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，金屬殘留可能對(duì)人體造成危害，因此遭到了市場(chǎng)的淘汰。鋁塑復(fù)合軟管則以其輕便、安全等優(yōu)勢(shì)，得到了廣泛應(yīng)用。

市場(chǎng)的利好形勢(shì)，讓羅曉軍從中嘗到了甜頭，再加上公司在業(yè)內(nèi)的名氣和產(chǎn)品優(yōu)良的品質(zhì)，大客戶接踵而至——來自聯(lián)合利華、寶潔等大型日化公司的牙膏品牌紛紛被羅曉軍“拿下”。他笑言：“我們這個(gè)行業(yè)是小行業(yè)，但合作品牌都是大品牌！”語氣中帶著興奮和自豪。

更讓羅曉軍自豪的是，跟進(jìn)了兩年的大客戶A，終于放棄之前的供應(yīng)商B而選擇了羅曉軍所任職的臺(tái)資公司為合作伙伴。“頭一天簽了合同，第二天在廣州白天鵝賓館舉辦慶功會(huì)，這個(gè)時(shí)候供應(yīng)商B才得知客戶A已經(jīng)被我們公司‘撬’走了。后來我聽聞供應(yīng)商B的老板挺憤怒的，也試圖挽回客戶A，但是并沒有成功。”

其實(shí)，羅曉軍所任職的臺(tái)資公司和供應(yīng)商B在業(yè)內(nèi)都頗負(fù)盛名，但是談及為何能夠從對(duì)方手中“搶”客戶，羅曉軍說他并無訣竅，靠的就是一股鍥而不舍的韌勁。當(dāng)時(shí)牙膏管包裝行業(yè)正處于變革期，為了贏得客戶A的信任，在保密的前提下，羅曉軍一方面讓技術(shù)部配合客戶A對(duì)公司產(chǎn)品做全面測(cè)試鑒定，另一方面公司商務(wù)部也與客戶A進(jìn)行了商務(wù)方面的溝通，整個(gè)過程歷時(shí)半年。

合作協(xié)議簽署之后，為了將合作持久開展下去，羅曉軍向客戶保證公司提供的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較低且質(zhì)量過硬，并將包裝材料加工設(shè)備直接放入了客戶A工廠中，形成了“廠中廠”服務(wù)形式，雙方保持了穩(wěn)定的合作關(guān)系。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，羅曉軍坦言他至今依然享受這種“攻城掠地”的快感。

當(dāng)羅曉軍在廣州第八個(gè)年頭的時(shí)候，他考慮著應(yīng)該調(diào)整一下自己的職業(yè)生涯了。2006年，在朋友的力邀之下，羅曉軍跳槽到廣州瑞高包裝工業(yè)有限公司。“規(guī)模越大、管理越精細(xì)的公司，越容易制約職業(yè)經(jīng)理人的成長空間。”羅曉軍仍舊希望自己能夠在軟包裝材料銷售這條道路上走得更遠(yuǎn)。

目前，羅曉軍的工作主要是挖掘戰(zhàn)略客戶。談及經(jīng)驗(yàn)，他認(rèn)為，做包裝材料銷售，一不能違法，二不能開展惡性競爭。如今的包裝材料行業(yè)已經(jīng)越來越規(guī)范，其競爭模式已從初級(jí)的價(jià)格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)槠垂芾怼⑵促|(zhì)量、拼服務(wù)，大客戶更加重視供應(yīng)商整體的競爭實(shí)力，而不僅僅是產(chǎn)品本身的物美價(jià)廉。

談及未來，羅曉軍說“做熟不做生”，他還會(huì)繼續(xù)從事銷售工作，也還會(huì)在牙膏管包裝行業(yè)中游走，他看好這個(gè)行業(yè)，認(rèn)為未來的牙膏管包裝勢(shì)必要朝環(huán)保、安全的方向發(fā)展，“發(fā)達(dá)國家的鋁塑復(fù)合軟管數(shù)量有所下降，全塑軟管的市場(chǎng)比例在慢慢提高，這是一種趨勢(shì)。”

總結(jié)十余年的銷售工作，羅曉軍用其現(xiàn)任老板的一句話形容——“一分耕耘，一分收獲”，盡管語句平實(shí)，但羅曉軍卻說，做銷售工作越久，就越能體會(huì)這句話的含義。

采訪當(dāng)天正值廣州舉辦一場(chǎng)大型的商品交易會(huì)，羅曉軍放下電話就去機(jī)場(chǎng)接客戶了，他的想法很簡單——就是要更加勤奮，更加投入。