從牽手海德堡看莊浩的選擇

在女掌門人并不多見的印刷包裝行業(yè)，莊浩憑借自己的智慧，歷經(jīng)一次次選擇的考驗，用不到十年的時間，將企業(yè)經(jīng)營得風(fēng)生水起。

“人生的高度，一半始于個人努力，一半源自眾多的選擇。不會選擇或不堅持選擇，常常會造成人生的敗筆。每一次站在十字路口，選擇就顯得格外重要。”

以上是廈門市吉宏包裝科技股份有限公司總經(jīng)理莊浩在一次旅行中偶爾看到臺灣星云大師“選擇決定人生”的偈語而隨筆記下的一段感悟。北京印刷學(xué)院畢業(yè)后，她放棄在出版印刷行當(dāng)里打拼，選擇到包裝印刷領(lǐng)域淘金；在開拓市場過程中，她抓大放小，選擇重點培養(yǎng)少數(shù)幾家核心客戶。在女掌門人并不多見的印刷包裝行業(yè)，莊浩憑借自己的智慧，歷經(jīng)一次次選擇的考驗，用不到十年的時間，將企業(yè)經(jīng)營得風(fēng)生水起。于是，“選擇”成為了莊浩總結(jié)其企業(yè)經(jīng)營管理感悟的關(guān)鍵詞。

瞄向包裝印刷

做出版印刷，還是做包裝印刷？莊浩選擇了后者。

先前的從業(yè)經(jīng)歷，為莊浩解答這道題提供了依據(jù)。1992年，北京印刷學(xué)院畢業(yè)后，莊浩順利進(jìn)入一家國營印刷單位，主要是做凹版制版。后來莊浩又從事過膠印制版。“不想再做這個了！”多為短單的制版業(yè)務(wù)讓莊浩直呼“很麻煩”，她開始想著做一些長單的業(yè)務(wù)，比如包裝印刷。

莊浩拜訪了一位在業(yè)界很有影響的前輩，恰好那位前輩有一些包裝印刷設(shè)備要處理，莊浩在這份清單上發(fā)現(xiàn)了做紙巾盒所需的貼窗口機(jī)，她立即想到自己與國內(nèi)某知名生活用紙企業(yè)有業(yè)務(wù)往來，那位前輩指點：“如果能將中國的紙巾盒業(yè)務(wù)集中起來，做出特色，細(xì)分市場，前景不容小覷”。

行業(yè)前輩的點撥，為莊浩打開了思路。2002年8月，莊浩開始逐步接手紙巾盒包裝業(yè)務(wù)。“剛開始是自己接單，和別人合作印制。”這樣的合作持續(xù)了一年多的時間，“當(dāng)時公司已經(jīng)有了兩臺海德堡的二手機(jī)，可我不想用舊機(jī)器做，合作者又不想再投資新設(shè)備，那就干脆自己做吧。”于是在2004年，莊浩買下那家企業(yè)，成立了文章開頭提到的廈門吉宏。

廈門吉宏成立后，莊浩立即開始張羅購進(jìn)新機(jī)器。“北京印刷學(xué)院出來的學(xué)生，對海德堡都有特殊的感情，實習(xí)期間我們接觸的設(shè)備都是來自海德堡，況且海德堡印刷包裝設(shè)備的銷量達(dá)到全球第一，自然有其能夠成為第一的道理。”正是這些樸素的理由，使得莊浩最終選擇了海德堡。

2005年，海德堡CD102-5進(jìn)入了廈門吉宏的車間，專門用于生產(chǎn)紙巾盒包裝。“很多人都覺得我瘋了，買新機(jī)器做這些東西，可我覺得還是很合算的。”因為正是這臺機(jī)器的進(jìn)入，讓莊浩意識到“原來效率是可以賺錢的”：海德堡CD102-5第一年就印刷了4500萬印張，實現(xiàn)年產(chǎn)值達(dá)5000萬元，利潤率可達(dá)8%～10%，“兩年的時間就可以把機(jī)器成本收回來了”。

設(shè)備的保駕護(hù)航，企業(yè)效益的逐步提升，無疑驗證了莊浩涉足包裝印刷這一選擇的正確性。莊浩將購買海德堡CD102-5視為公司發(fā)展中的第一座里程碑。對于廈門吉宏與海德堡的合作，莊浩打了一個非常形象的比喻——“就像人家談戀愛，談了一個對象就結(jié)婚了，也沒有比較，感覺都還不錯，所以也就不打算再換了。”截至目前，廈門吉宏先后購進(jìn)了六臺來自海德堡的設(shè)備，它們分別是：海德堡超霸CTP、海德堡速霸CD102五色印刷機(jī)（2臺）、速霸CD102四色機(jī)、速霸XL75六色加上光UV印刷機(jī)以及速霸CD102五色加上光印刷機(jī)。盡管在先進(jìn)設(shè)備的擁有方面，廈門吉宏已經(jīng)占據(jù)了優(yōu)勢，不過在莊浩看來，“設(shè)備的效率還應(yīng)再提高一些。”2011年，莊浩參加了由海德堡總部組織的到德國參觀的活動，在這次活動中她對高效率設(shè)備的重要性有了新的認(rèn)識：隨著人力成本的不斷攀升，高效率設(shè)備的使用顯得尤為關(guān)鍵了，誰把握了這一點，誰就能走在前面。

聚焦核心客戶

正如當(dāng)初莊浩果斷地放棄多為短單的制版業(yè)務(wù)，在客戶的選擇中，她同樣抓大放小，集中精力培養(yǎng)核心客戶。廈門吉宏的客戶并不多，“只有七八家”，可這些客戶來頭不小，用莊浩的話講，“一來就可能是好幾千萬元的大訂單”。

對于能夠攬下這些大客戶，在莊浩看來有時候也很意外：某世界知名光源品牌在廈門設(shè)立生產(chǎn)基地后，在當(dāng)?shù)匚锷b供應(yīng)商，12家入圍企業(yè)均未能達(dá)到對方提出的“擁有海德堡6+1UV印刷機(jī)”這一硬件要求，而擁有該設(shè)備的廈門吉宏，正是憑借這一項順利地將訂單拿下。

看上去是幸運，背后比拼的卻是實力。除硬件設(shè)備外，憑借先前在制版業(yè)務(wù)上的積累，廈門吉宏還能夠為客戶提供印前及工藝設(shè)計服務(wù)，這就使得廈門吉宏的身份不單是簡單的“來料加工商”，有時它還能充當(dāng)客戶的“顧問”，為客戶提供培訓(xùn)服務(wù)。

為了更好地服務(wù)客戶，廈門吉宏還將工廠建到了客戶家門口。2006年、2010年廈門吉宏分別在廊坊、內(nèi)蒙古建廠，為的就是靠近客戶。廈門吉宏對客戶的服務(wù)不僅停留在當(dāng)下，它還隨時準(zhǔn)備應(yīng)對客戶提出的更高標(biāo)準(zhǔn)要求。面臨綠色印刷浪潮的來襲，廈門吉宏正在嘗試采用環(huán)保的大豆油墨，“盡管客戶現(xiàn)在還沒提出這方面的要求，但遲早會提的”。

對于企業(yè)運作，很多事情莊浩都親力親為，“我從來不贊成總經(jīng)理可以抽出一年的時間不管公司，而是去打高爾夫球，就說明你的企業(yè)管得好。”知行合一，在采訪中莊浩反復(fù)強(qiáng)調(diào)了這一點，“空有理論，自己卻不能沉下去做，這是知而不行；有豐富的實踐，卻無法歸納和總結(jié)，這是行而不知。知而不行或行而不知，都不是好的管理者”。

莊浩目前正在完善的不僅僅是企業(yè)的管理模式，在市場開拓過程中，莊浩也在敏銳地捕捉著客戶的新需求，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。莊浩發(fā)現(xiàn)廈門吉宏現(xiàn)有客戶大都有塑料包裝的采購需求，2011年8月，廈門吉宏上馬凹版印刷，將產(chǎn)品類別擴(kuò)大至塑料軟包裝。在莊浩看來，“開發(fā)一個新產(chǎn)品要比開發(fā)一個新客戶容易得多”，這或許是莊浩的又一個新選擇。