賺錢背后主意多

行業拐點中借勢創業

做過藥材種植，開過濕巾紙廠，從事過日化品生意的洪長林對市場頗為敏感。他發現門窗行業的市場需求悄然發生著變化。2000年，房產公司采購門窗時關注的是價格；2005年關注品牌；2010年時，考量更多的是門窗型材的成分、壁厚、腔體結構、外觀、表面粉末油漆工藝、五金件的配置等整個門窗系統。

“開發公司一天到晚被通知說，這家窗戶變形、那家的窗鎖壞掉等質量問題，由于維修麻煩，所以物業公司越來越挑剔。 ”洪長林隱隱約約地看到市場對門窗品質的要求越來越高。

從市場情況分析，提供門窗產品定制的商家主要有兩種業態：路邊攤門窗店（且稱之為“門窗店”）；專門做工程的門窗加工廠（可簡稱為“門窗廠”）。洪長林走訪發現，每個城市都有幾百家門窗店，有點木匠手藝就能干個夫妻店，每年能得三五萬利潤；若運氣好點，接個學校、酒店等工程小單，賺個十來萬肯定沒問題。再看靠做工程吃飯的門窗廠，均是割據一方，鮮有做全國品牌的，靠人際關系吃飯足夠，他們的年利潤能維持在 30萬元至100萬元。正是由于這部分“非正規軍”的存在，導致了整個產業鏈條健康狀況欠佳。在消費者的砍價壓力下，每平米門窗的價格降了再降。而為保證利潤，隨之而來的就是加工廠店將門窗型材的壁厚做得越來越薄、用的材料越來越差，更談不上氣密性、水密性、抗風壓等基礎功能……

“市場出現拐點。經營者不規范，甚至偷工減料，更無售后服務，而消費者對質量、外觀、功能等方面的要求越來越高。”這是洪長林對門窗市場的判斷。“以前是簡單門窗定制的時代，開專賣店沒有價值。只有產品升級到一定程度，消費者對門窗的工藝、用材有一定需求的時候，才適合做專賣店，現在正是時機。我們要借勢而為。”從市場拐點抓住創業機遇，正是洪老板的一大高明。

自主研發中狠抓品質

2006 年，一次偶然的機會，洪長林做起了溫州一家意大利品牌的門窗代理商。每次上門安裝門窗的洪長林都會扮成工人，跟客戶聊天，用心琢磨消費者的一舉一動。最終他發現，其實國外的品牌門窗并不能很好地滿足消費者的需求，功能也有待改善。比如中國的小區更適合推拉式門窗而非平開窗；國外的門窗更注重用材和美觀度，而中國的消費者更重視安全性能，同時對防蚊蟲的功能需求更強。

“有需求，有消費能力，但產品有缺陷。需要防蚊、防盜、隔熱、防噪等門窗的功能性，又不忽視美觀度。于是，洪長林一邊做代理一邊自主搞門窗研發。他要搶食防盜門窗、陽臺封裝和家庭裝修市場的蛋糕。經過一段時間的苦心鉆研之后，洪長林于 2009年成立美沃公司，開始了門窗連鎖專賣店的經營，其差異性定位體現在做中高檔門窗，

“研發高功能性產品、做專賣店”。

堅持自主研發，洪長林不得不持續投入資金，反復開發無數的模具，有一點誤差模具就報廢，不停地優化門窗功能。為此，2009年 ～2010年兩年間，美沃完全處于燒錢階段，直到第三年才有一定的利潤。經過不斷研發，他們的產品具備了節能、防盜、水密、氣密、隔音、防蚊、抗風壓、隱形紗窗能防蚊子等新功能，并申請了 20多項國家專利技術。

最初，在資金有限的情況下，洪長林先開了 2家直營店試運行。型材等材料采購量少，缺乏跟供應商談判的籌碼，美沃明顯處于劣勢：“材料廠商不看產品定位，也不愿跟你溝通和磨合，他們就關注一個問題：一年做多少量？不是大客戶，連供應商接待你的方式都得降一個檔次。”好不容易找來的供應商亂成一團，這是當時洪長林最為棘手的問題。隨之帶來的是鋁材質量不穩定，經常出現型材表面掉漆、軌道變形等質量問題。一兩個月便出一次質量事故，對美沃的品牌影響很大。

為此，洪長林采用了“取法乎上”的策略。“我寧可選擇品質好但價格貴的供應商，然后將窗戶賣貴一點。”跟門窗店和門窗廠降價、降品質的思路相比，洪長林的不同之處在于嚴把型材品質。隨著美沃的不斷擴張，現在他們選擇的均為已經上市或即將上市的供應商。

發展加盟中調整策略

采用高價位的供應商，需要無底洞似的投入資金。那段時間，洪長林的資金壓力非常大。唯一的解決方式是快速招攬加盟商，增加現金流：“企業太缺錢，一開始招商只能不管白貓、黑貓，逮到老鼠都是好貓。”洪長林先投入了一大筆資金，將招商工作外包給專業公司來做。

采取招商外包那段時間，美沃一個月最多能發展 20家加盟商，后面減速到每月發展 10家、5家。當發展到 100家加盟商時，洪長林立即調整策略，將招商工作收回，開始加強對加盟商質量的管控。檢查加盟商過程中，一旦發現其所用型材不是美沃的產品，立即取消加盟資格。

快速招商會帶來問題早在他預料之中，如加盟商質量不高，投資能力不夠，經營能力差。“一年下來，100家店中，最少應該做到 70家掙錢。但當時只有 30多家非常掙錢，30家微盈，還有 30家還沒開始掙錢。”在洪長林看來，這個比例非常不合理。

一邊花費氣力為經營能力弱的加盟商“扶貧”，一方面考慮招攬有投資能力、經營能力強的高質量加盟商。美沃把招商范圍圈定在家居、建材、門窗三塊，將 70%的招商費投放到該領域。方向選對，招商奏效。比如門窗行業有一兩千家木門、防盜門品牌正進入市場衰退期，很多代理商經營困難，也在尋找其它出路，而美沃的中高端功能性窗戶正好符合代理商的口味。他們在原有的兩三百平方米的展廳中分割出一百平方米給美沃做展廳，收益非常好。很多地方性做高端建材的老板，接觸的消費者品位需求高，出訂單快，市場推廣、品牌建立、團隊建設都很在行。洪長林滿意地稱“這才叫門當戶對的加盟商”。

怎樣保證加盟商持續盈利，是洪長林一直在考慮的問題。首先，產品是關鍵。美沃設計的有利潤產品、銷量產品和形象產品三種，既能滿足供應家裝門窗的需求，又能為酒店、賓館、小區別墅等工程安裝供貨。其次，加大研發投資，為加盟商免費提供線上和線下的技術培訓，強化技術力量。再次，重視營銷的力量，設置導購員培訓部，獎勵優秀的導購員。

現在，洪長林的最大壓力在于訂單太多，產能有限：“今年擴張比較快，成品加工車間所有的工人已經從 4月底開始每天加班至晚上 9點半，非常辛苦。”在美沃，下料、裝配、裝膠條、裝五金等流程均實行流水化作業。在擴大產能的同時保證質量，是美沃現階段的最大挑戰。

借勢創業，踏準了起跑線；狠抓質量，確立了信譽度；發展門當戶對的加盟商，迅猛擴大了市場份額，這是洪長林為了賺錢的系列創意。好主意多，正是美沃超乎尋常拓展做強的奧秘。