小微“足浴”開創半邊天

揚州三把刀——修腳刀、理發刀、廚刀，天下聞名。陸琴腳藝是“修腳刀”，服務內容以修腳、足療為主。在揚州，陸琴腳藝開了五家直營店。在南京，陸琴腳藝已有十家店，在北京也有二家。在全國已經有一百多家加盟連鎖店。小微的“足浴”，陸琴將它操辦成了大事業，創造出令人驚羨的“半邊天”。但是成功的背后，歷經艱辛付出，其中有經驗更有教訓，孕育著事業的茁壯成長。

合作伙伴帶來經驗教訓

在北京，陸琴腳藝有兩家直營店。位于西四環的酈城店，走進去，墻壁上貼滿了陸琴和劉德華、胡慧中等名人的合影。這家店是2011 年下半年收購回來的，陸琴原來只是股東之一，之前自己沒有參與管理，經營狀況一直不好。陸琴對記者說，“一個是因為地理位置，第二個就是當時的管理層變動頻繁，第三個是由于管理層沖業績辦優惠卡，導致了嚴重的卡存問題?！贬B城店管理層不停變動，帶著技師跳槽，導致店里的技師也不穩定?？紤]到陸琴腳藝的品牌形象，她買下了這家店其他人的股份，酈城店成了陸琴腳藝在北京的第二家直營店。

這家店是在2009 年開的。陸琴說，現在看來這個決定“有點草率”。當時陸琴來北京開會，通過朋友結識了北京一家科

研機構的領導。領導對陸琴腳藝有所了解，說要跟陸琴合作開個足療店，陸琴一開始回絕了，后來對方一直找，陸琴想都是朋友，于是就答應了。

運營一段時間以后，店面經營慢慢困難起來，管理層為了沖業績，就給客戶辦推銷卡，折扣達到五折?！瓣懬倌_藝推銷卡是有嚴格規定的，折扣最低也就八折左右。五折的話算起來其實已經有虧損了。股東不知道，就覺得營業額上來了，但不知道是怎么上來的。會計發現的時候，為時已晚了?！标懬僬f，在收購之前那幾年，她一年要填上大約幾十萬、上百萬進去。

陸琴說，“第一，這個店的法人是我；第二，品牌也是我的，我不能不管。而且管理上實在混亂，那么多客戶，我擔心對品牌影響不好。”回購之后，她首先調了自己家人在酈城店做大師，又從揚州調了人過去負責管理。從此，酈城店每個月大概能做近三十萬，但是因為要消化遺留的卡存，現金收入部分只夠付房租、發工資。

同在北京，宣武店就做的很好，一個月的收入大概有四十幾萬。陸琴說，“第一個肯定是做得時間長，知名度越來越高，而且管理層穩定，地理位置相應肯定會好一些。宣武店是我自己家里人在管理，五年下來沒換過人，酈城店三年都已經換了很多人了。”

加盟合作從粗放到精細

酈城店只是陸琴腳藝的一個“教訓”。在做陸琴腳藝品牌的過程中，陸琴不斷遇到問題，遇到一次，就在之后的合約里添加一次條款，避免下次再遇到。

2002 年陸琴開公司之前，因為技藝精湛，她已經名聲在外。那個時候的她獲得了無數榮譽，而且還為劉德華、邵逸夫、郭富城等明星修過腳。揚州各大休閑中心高薪聘請她掛牌服務，一個月保底工資一萬。她卻回絕高薪，頂住家人壓力，創辦了“陸琴腳藝”小微企業。

公司創建沒多久，陸琴就接到了一個加盟的申請。北京一家洗浴中心要開業，想加足療項目。老板認識當時揚州市的宣傳部部長，宣傳部找到陸琴，陸琴腳藝就有了第一家加盟店。從開業到現在，那家浴場用的技師都是陸琴腳藝派過去的。陸琴說，“當時不懂，簽了一個終身合約?！备鶕霞s，那家浴場每年上交營業額的10% 作為加盟的管理費用。

第二位加盟商是常熟的一位女企業家，做紅鉆石蛋糕房，營業很不錯。企業家輾轉找到陸琴，很誠懇地要求加盟。陸琴一開始還有點遲疑，后來被其誠懇打動，合同簽了八年。但是不再采用營業額提成的方式。陸琴說，“這是跟著大企業走，大企業財務上面比較規范。一般的店走提成的話，就要去管它的賬目，會很麻煩。”

南京的加盟店則有些不同操作方法。2005 年，南京第一家老板加盟陸琴腳藝。第二年，當地有人覺得這樣不錯，就聯系陸琴也要加盟。第一家店加盟費40 萬，那人出到80 萬，兩家鬧了矛盾。談來談去，最后的談判結果是第一家店拿到了陸琴腳藝在南京的代理，每年交12 萬元的品牌管理費用。

如今，陸琴腳藝在南京共有十家店。陸琴說，南京是省會城市，消費力強，每家店一天的營業額大概在三四萬，十家店一天就三四十萬。那個第一家店主開始跟陸琴合作的時候只是一個八百平米的小店，經過六七年的發展，現在還另開了一個快捷酒店和一家體檢中心。

陸琴說，最早談加盟的時候，自己完全不懂，一起吃個飯，大家就談成了，合約也是很簡單地把幾條列出來。如今合約越來越嚴謹，由原來的一兩張紙，變為了現在的十幾張。合同從粗放到精細，逐步規范并注意規避風險，如蘇州加盟店的合約，在三年前就到期了，但解約以后沒有注銷營業執照，對方繼續招人合作開店。

最后打了官司，對方才吊銷了營業執照?，F在的合約因此加了一條：“合約到期以后必須注銷?！睂嵺`讓陸琴對生意之道越來越精明。她深有感觸地說，“所以說我一直在學經驗，每開一個店都能學到很多經驗。每一次中間過程出問題以后，我們就把問題反映給他們，然后讓他們再一次修改合同?！?/p>

關心幫助每一家加盟店

陸琴腳藝加盟，一線城市三年費用為50 萬。三年之后雙方經商談可以續約，但需要達到一定的標準。陸琴說，三年這個時間，也是在摸索中得出來的，“因為裝修、項目等等都會變化很快，所以三年期限是最合適的。”除了裝修期間的服務之外，陸琴腳藝還會負責前期技師的培訓，所有加盟店的修腳師傅必須由陸琴腳藝派出。一般情況下培訓期最長不超過三個月，但最短也要二十天左右。

新店選址的時候，總部會幫忙做參謀。做了這么多年，陸琴對地址選定很有經驗。她說，“首先需要有停車場，因為客人一般都是開車來的。第二，店面不一定要在很繁華的地方，比如說在繁華的美食一條街，或者那種停滿車很鬧的地方，肯定不適合。鬧中取靜的地方比較適合開足浴店，但不能太偏，位置還要比較好。” 以前他們經常發現由于選址不好導致店面經營不善，所以后來開始對選址很講要求。

在加盟店裝修之前，總部會進行跟蹤，規劃圖紙必須要發給總部進行審核?！耙驗橐恍┘用死习逯粓D好看，忽略了合理性，所以我們要把關，給他講怎么布局。”陸琴說。加盟商要注意的事項，總部都會附在合同后面列舉出來。比如裝修水池的高度，以及之前某些店出現過的問題，都會羅列出來供加盟店參考。裝修開始后，總部會派專門的裝修負責人上門協助，甚至會推薦一些裝修材料。陸琴腳藝跟供應商有合作，能拿到比較便宜的價格。

另外，加盟店用的產品也必須是總部提供的。陸琴說，“一個是品牌化，第二個我們推出的是綠色產品，像一般足療店用的水晶泥這類東西，我不允許他們用，因為不利于環保。”陸琴說，總部現在有三四款產品，其實市面上也有賣的，最早的時候，因為產品成本高，加上物流不便，很多加盟店并不喜歡用，但如今隨著量大起來之后，價格已經比市面低多了，很多加盟店也非常樂于從總部買產品。

在開業試營業期間，總部還派老師進行跟蹤。第一是培訓技術，第二是幫忙捋順整個服務流程。陸琴說，“我們這個行業難在哪里？難在技師的技術，還有招聘技師、管理技師，主要就這三點?！币驗榧紟熓前凑辗沾螖涤嫵?，他們會很在乎單據問題。既要尊重技師，又要規范管理，陸琴對加盟店始終堅持熱誠關心幫助又時刻加強監督責任。

十年創業，十年凝聚。“陸琴腳藝”小微企業，也能在造福民眾的同時，做大做強，不斷擴大影響力，開創了“半邊天”的事業。