中小型商業(yè)銀行咨詢顧問業(yè)務(wù)的定價(jià)策略與風(fēng)險(xiǎn)防范

摘 要：在銀行業(yè)競爭日益激烈的當(dāng)今，開展咨詢顧問業(yè)務(wù)是中小商業(yè)銀行謀生發(fā)展的重要途徑。本文主要探討了中小商業(yè)銀行開展咨詢顧問業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容及其定價(jià)原則、方法，在此基礎(chǔ)上提出定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)防范的幾點(diǎn)措施。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；咨詢顧問業(yè)務(wù)；風(fēng)險(xiǎn)防范

中圖分類號：F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：Ａ 文章編號:１００３－９０３１(２０12)08－００52－０2 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.08.14

一、商業(yè)銀行咨詢顧問業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容

商業(yè)銀行咨詢顧問業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行依靠自身在信息、人才、信譽(yù)等方面的優(yōu)勢收集和整理有關(guān)信息，并通過對這些信息以及銀行和客戶資金運(yùn)作的記錄和分析形成系統(tǒng)的資料和方案提供給客戶的服務(wù)活動(dòng)。商業(yè)銀行提供的咨詢顧問服務(wù)分為日常咨詢服務(wù)和專項(xiàng)顧問服務(wù)兩大類。

1.日常咨詢服務(wù)。即基本服務(wù)，按年度收取一定的顧問年費(fèi)。主要包括以下服務(wù)內(nèi)容：一是宏觀經(jīng)濟(jì)研究。商業(yè)銀行利用信息資源和研發(fā)成果，為企業(yè)生產(chǎn)、資本運(yùn)營提供相關(guān)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況、國家經(jīng)濟(jì)政策、宏觀經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)、法律法規(guī)方面的研究服務(wù)，幫助企業(yè)正確理解與運(yùn)用。二是行業(yè)信息研究。根據(jù)企業(yè)的需求，商業(yè)銀行利用信息資源和研發(fā)成果，提供產(chǎn)業(yè)發(fā)展、行業(yè)競爭的最新動(dòng)態(tài)以及行業(yè)分析報(bào)告等相關(guān)產(chǎn)品。三是金融市場研究。根據(jù)企業(yè)的需求，商業(yè)銀行利用信息資源和研發(fā)成果，提供金融產(chǎn)品、資本市場、投資機(jī)會等，并為企業(yè)所需辦理的金融業(yè)務(wù)提供咨詢建議服務(wù)。

2.專項(xiàng)顧問服務(wù)。即選擇性服務(wù)，是在日常咨詢服務(wù)的基礎(chǔ)上根據(jù)客戶需要，利用商業(yè)銀行專業(yè)優(yōu)勢，就特定項(xiàng)目所提供的深入財(cái)務(wù)顧問服務(wù)。主要包括以下服務(wù)內(nèi)容：一是投融資咨詢。當(dāng)企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目投資與重大資金運(yùn)用時(shí)，或者企業(yè)直接融資時(shí)機(jī)成熟以及產(chǎn)生間接融資需求時(shí)，商業(yè)銀行提供基本的投融資咨詢建議服務(wù)。二是企業(yè)戰(zhàn)略咨詢。針對企業(yè)的行業(yè)背景和發(fā)展現(xiàn)狀，商業(yè)銀行利用行內(nèi)信息資源在不違反商業(yè)銀行為其他客戶應(yīng)有的保密義務(wù)的條件下，為企業(yè)提供區(qū)域內(nèi)、國內(nèi)乃至全球的競爭對手的企業(yè)信息和分析建議，為其可持續(xù)發(fā)展提供長期戰(zhàn)略規(guī)劃和管理咨詢；協(xié)助企業(yè)建立健全法人治理結(jié)構(gòu)、完善內(nèi)部管理。三是財(cái)務(wù)咨詢。為企業(yè)提升財(cái)務(wù)管理能力、降低財(cái)務(wù)成本，商業(yè)銀行向企業(yè)提供的稅務(wù)策劃、融資安排、財(cái)務(wù)診斷、資金管理等方面的咨詢服務(wù)。四是投資理財(cái)咨詢。為企業(yè)項(xiàng)目投資提供方案策劃、項(xiàng)目評價(jià)和相關(guān)中介服務(wù)；幫助企業(yè)進(jìn)行資本運(yùn)作和投資理財(cái)，實(shí)現(xiàn)一級市場和二級市場聯(lián)動(dòng)收益。

二、中小型商業(yè)銀行咨詢顧問業(yè)務(wù)的定價(jià)原則

中小型商業(yè)銀行由于普遍存在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少、成立時(shí)間短、客戶認(rèn)知度不高等問題，與大型國有商業(yè)銀行在服務(wù)方面的競爭主要體現(xiàn)在改善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)環(huán)境、提高服務(wù)效率和水平等方面，在業(yè)務(wù)定價(jià)競爭方面應(yīng)采取跟隨策略，即大量的、同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)收費(fèi)范圍不超過大型國有商業(yè)銀行，收費(fèi)價(jià)格也不高于大型國有商業(yè)銀行。在咨詢顧問業(yè)務(wù)定價(jià)過程中應(yīng)遵循以下三個(gè)原則：

1．中小商業(yè)銀行在實(shí)力、聲譽(yù)上無法與大型銀行相比，在開展咨詢顧問業(yè)務(wù)方面要主動(dòng)出擊，在初期業(yè)務(wù)較少情況下要適當(dāng)降低收費(fèi)，拓展客戶量，當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段再考慮提高收費(fèi)。

2．中小商業(yè)銀行開展咨詢顧問業(yè)務(wù)的根本目的是要盈利，定價(jià)下限是成本，包括資金成本、技術(shù)成本、人力成本等；定價(jià)上限是客戶的可承受價(jià)格，由雙方協(xié)商確定。

3．以質(zhì)定價(jià)，即咨詢顧問業(yè)務(wù)以向客戶提供實(shí)質(zhì)性服務(wù)、為客戶帶來實(shí)質(zhì)性收益或給客戶提升實(shí)質(zhì)性效率為前提，做到質(zhì)價(jià)相符、客戶滿意[1]。

三、中小型商業(yè)銀行咨詢顧問業(yè)務(wù)的定價(jià)方法

商業(yè)銀行服務(wù)收費(fèi)業(yè)務(wù)價(jià)格分為兩類：政府指導(dǎo)價(jià)和市場調(diào)節(jié)價(jià)。實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)的服務(wù)價(jià)格由國家發(fā)改委會同銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會按照保本微利的原則制定，主要是銀行基本結(jié)算類業(yè)務(wù)；實(shí)行市場調(diào)節(jié)價(jià)的服務(wù)價(jià)格，由商業(yè)銀行自行制定和調(diào)整，除基本結(jié)算類業(yè)務(wù)以外的其他服務(wù)實(shí)行市場調(diào)節(jié)價(jià)。

從銀行咨詢顧問業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和內(nèi)容來看，開展這類業(yè)務(wù)要與企業(yè)自身的經(jīng)營活動(dòng)、財(cái)務(wù)狀況、發(fā)展需求等緊密結(jié)合，應(yīng)采取歧視定價(jià)法，即同一種產(chǎn)品向不同客戶收取不同的價(jià)格。原因如下：

1．銀行提供的咨詢顧問業(yè)務(wù)是針對特定企業(yè)制定的專屬方案，不適用于其他企業(yè)（通用的行業(yè)分析或經(jīng)濟(jì)形勢分析除外），產(chǎn)品不可轉(zhuǎn)售，不能采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行收費(fèi)。

2．銀行提供咨詢顧問業(yè)務(wù)的對象可以按業(yè)務(wù)規(guī)模分為大、中、小、微型企業(yè)，也可按行業(yè)劃為實(shí)體行業(yè)和金融行業(yè)，很容易將客戶分為不同群體。銀行可根據(jù)企業(yè)需求和承受能力制定價(jià)格上限。

3．不同客戶之間幾乎沒有聯(lián)系，即使同一行業(yè)、同一規(guī)模的企業(yè)由于需求或提供服務(wù)不同，收費(fèi)也很難相互比較，因此對咨詢顧問業(yè)務(wù)可采用一級歧視定價(jià)，即對每一個(gè)客戶提供服務(wù)的價(jià)格都不一樣。

四、中小型商業(yè)銀行咨詢顧問業(yè)務(wù)的定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)及防范

由于部分商業(yè)銀行盲目追求中間業(yè)務(wù)收入占比，造成亂收費(fèi)現(xiàn)象，甚至發(fā)生了與信貸業(yè)務(wù)掛勾、強(qiáng)行收取咨詢顧問費(fèi)用問題，引起社會公眾的強(qiáng)烈不滿，監(jiān)管部門多次下發(fā)文件要求銀行業(yè)規(guī)范服務(wù)收費(fèi)，組織了多個(gè)檢查小組赴全國各地進(jìn)行現(xiàn)場檢查。在此背景下，銀行咨詢顧問業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)自主定價(jià)項(xiàng)目，是以銀行員工智力為主的服務(wù)，如何達(dá)到監(jiān)管部門要求的“質(zhì)價(jià)相符”確實(shí)是一個(gè)難以量化的問題。

1．順勢調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展思路。盡管咨詢顧問業(yè)務(wù)的開展、管理和定價(jià)存在諸多問題，且面臨著較大的監(jiān)管壓力，但不可否認(rèn)的是，隨著國內(nèi)利率管制的逐步放開，銀行業(yè)傳統(tǒng)的利差空間勢必要大大壓縮，銀行要發(fā)展、要保持盈利，就必須大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，尤其是要發(fā)展咨詢顧問業(yè)務(wù)，借銀行在人力、信息、技術(shù)方面的優(yōu)勢，切實(shí)提升自身研究能力，為企業(yè)量身定制切實(shí)可行的咨詢成果，拓展收入來源，密切與客戶的合作。

2．培養(yǎng)高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人才。咨詢顧問業(yè)務(wù)技術(shù)性、專業(yè)性較強(qiáng)，屬知識密集型業(yè)務(wù)、智能性服務(wù)，對從業(yè)人員的素質(zhì)要求較高，不僅要有復(fù)合性的、廣博的專業(yè)知識，更要有開拓新業(yè)務(wù)、新領(lǐng)域的能力。中小商業(yè)銀行要通過各種途徑，采取實(shí)務(wù)培訓(xùn)和理論培訓(xùn)相結(jié)合的方法，既重視提高從業(yè)人員的管理水平和規(guī)范操作，又要重視對高級人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，使之擁有一批有豐富銀行業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)精通企業(yè)運(yùn)作和行業(yè)特點(diǎn)、具備開拓創(chuàng)新精神、通曉政策法律規(guī)范的復(fù)合型人才，及時(shí)滿足咨詢顧問業(yè)務(wù)對人才的需求，推動(dòng)咨詢顧問業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3．建立完善的業(yè)務(wù)管理和定價(jià)體系。為了保證咨詢顧問業(yè)務(wù)連續(xù)、穩(wěn)定、規(guī)范、有效發(fā)展，中小商業(yè)銀行應(yīng)建立一套完善的咨詢顧問業(yè)務(wù)管理體系，指定專門機(jī)構(gòu)組織、推動(dòng)、協(xié)調(diào)和管理咨詢顧問業(yè)務(wù)，規(guī)范咨詢顧問業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)的操作流程，為客戶提供質(zhì)價(jià)相符的、有行業(yè)競爭力的咨詢成果。同時(shí)在業(yè)務(wù)開展過程中，要制定完善的業(yè)務(wù)定價(jià)體系，及時(shí)、準(zhǔn)確核算咨詢顧問業(yè)務(wù)相應(yīng)的人員成本、資金成本、技術(shù)成本、風(fēng)險(xiǎn)成本等，妥善保管業(yè)務(wù)定價(jià)相關(guān)資料，以便為監(jiān)管部門提供翔實(shí)的定價(jià)依據(jù)。

4．選擇合適的客戶開展業(yè)務(wù)。按照《關(guān)于支持商業(yè)銀行進(jìn)一步改進(jìn)小型微型企業(yè)金融服務(wù)的補(bǔ)充通知》要求，嚴(yán)格限制銀行對小微型企業(yè)收取財(cái)務(wù)顧問費(fèi)、咨詢費(fèi)等費(fèi)用。因此中小商業(yè)銀行在開展顧問咨詢業(yè)務(wù)時(shí)要嚴(yán)格劃分客戶對象的范圍，避免政策風(fēng)險(xiǎn)。

（責(zé)任編輯：陳薇）

參考文獻(xiàn)：

[1]曼昆.經(jīng)濟(jì)學(xué)原理（第5版）.北京：北京大學(xué)出版社，2009.

[2]崔百勝.我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)分析和策略研究[J].浙江金融，2008（5）.