終端店鋪掘金核心銷售日

核心銷售日是女裝店鋪的“爆量日”，只有抓住核心銷售日的“牛鼻子”，才能使女裝店鋪的銷量錦上添花，多收“三五斗金”。

顧名思義，“核心銷售日”就是客流量比較大，銷售比較集中，最能產生銷售業績的某一天或者幾天。這些時間可能是旺季中的某一天，也可能不是旺季，那么，女裝店鋪的“核心銷售日”有哪些呢？

73天的核心銷售日

52個星期日

大家都知道一年有52個星期日，按雙休日記算，有104天。但由于我國存在東西差異、南北差異、城鄉差異、消費習慣差異等原因，每個地方的女裝店鋪在一個星期的時間里，總有一天的銷售業績是最高的，這一天可能是星期五，也可能是星期六或星期天。在中西部地區，由于國有企事業單位相對較多，民企相對較少，故雙休日多，客流量可能平均分配在周末兩天中。而在東部沿海地區，由于民營企業較多，且每周休息大多是在星期日（大部分民企一個星期只放假休息一天），故星期日的客流量相對于平時就要大一些。

11個法定節假日

我國規定的11個法定假日分別是：元旦1天（1月1日），春節3天（除夕1日、正月初一、初二），清明節1天，端午節1天，勞動節1天（5月1日），中秋節1天，國慶3天（10月1日、2日、3日）。

元旦、春節、五一、國慶這些傳統的法定節假日對銷售的重要性自不言待，肯定是“核心銷售日”，只是有些地方的消費習慣不一樣，節日里的銷售情況也不盡相同。比如春節，在許多省份的三線、四線城市，外來務工、創業人員等紛紛返鄉，所在地的春節前形成一個消費高潮，反而到了春節的初一，初二，女裝店鋪里沒有太多的生意。因為大家都在家中過年不出門，只是到了正月初三，走親訪友相互拜年才開始，客流量又多了起來，當然，這只能算是“旺季”了。

10個特定日

此外，一年中還有針對 “特殊人群”的10個節日，故筆者將其歸類為特定日。它們分別是：2月14日（西方情人節）、3月8日（國際勞動婦女節）、4月30日（5月1日前一天）、母親節（5月的第2個星期）、七月初七（中國情人節）、9月10日（教師節）、9月30日（國慶節前一天）、12月24日（平安夜）、12月25日（圣誕節）、12月31日（新年最后一天）。

在10個特定日中，5個特定日與女人有直接關聯。其中，2月14日情人節、七月七中國情人節兩個特定日，基本上是男女性別理論上各占一半，除了其他禮物外，這一天男性為女性買衣服作為禮物的比較多；9月10日教師節，教育部門的女性占大多數（女教師偏多也是國情）；只有3月8日和母親節是全體女性的節日。需要特別說明的是，9月10日的教師節和3月8日婦女節這兩個節日，在許多地方和單位，特別是婦聯、學校、教育管理等部門的團購銷售特別旺盛，出貨可能是在節日前的一天或兩天，由女裝店鋪直接發貨或送貨到團購單位，也有可能是節日前后由單位上的女性職工直接到店鋪試衣買衣。根據以往的統計，這兩個節日的消費量是很大的。

剩余的5個特定日中，除平安夜與圣誕外，3個特定日也是一個消費高潮。一個是五一前夕，一個是國慶前夕，一個是新年前夕，全國各大商場已經在節日前的一兩天開始了“節日促銷大戰”，有些女性客戶為了兼顧購物和節日期間外出旅游等，故提前進行消費。實踐證明，這三天的銷售量特別突出，因此，也應作為“核心銷售日”對待。

80/20法則與73天

眾所周知，80/20法則是意大利經濟學家帕雷托在20世紀初提出的，本質是“抓住關鍵的少數，創造重要的多數”，核心思想是分清一個事物的眾多因素中的主次，識別出“少數的但對事物起決定作用”的關鍵因素，從而區分出“多數的但對事物影響較小”的次要因素，目的是加強對“關鍵因素”的管理。80/20法則在政治、經濟、社會等諸多領域廣泛存在并影響深遠。具體到一個女裝店鋪中，就是“怎樣以最少的資金和努力來獲得最大的利益和價值”。需要注意的是，80/20法則是對這種少數決定多數的“不平衡”關系的簡稱。這種不平衡不一定是80/20，也可能是90/10，也有可能是70/30，或者75/25，等等。

一年有365天，按照80/20法則，365天的20%正好是73天。毫無疑問，73天相對于全年是少數，但對一個女裝店鋪的全年銷售來講卻起著決定性的作用。這73天，如果是公司的直營店鋪，商品部門就要備足貨品支援店鋪，銷售部門就要派出優秀的銷售人才駐店銷售，人力資源部門就要齊動員上陣助銷；這73天，如果是經銷商的店鋪（大部分是夫妻店），就要提前補貨，就不能放假（可調休），就要老板駐店助銷；這73天，是女裝店鋪一年中最具有挑戰性的時間，要投入大量的人力、物力和財力，最大限度地刺激，挖掘店鋪的銷售潛力，把銷量沖上去。

筆者曾服務過一家女裝公司，該公司是廣州某黑白時尚品牌的浙江省總代理。這家公司的老板要求，每個周末和節假日公司辦公室人員必須到杭州市區內的各個直營店鋪助銷，不得請假（可換休）。老板也在市區內各店鋪巡視助陣，如果某店銷售目標達到了設定目標或在各店銷售競賽中拿到冠軍，老板就請大家吃夜宵進行鼓勵，老板員工皆大歡喜。由于老板重視銷售并抓住了重要的銷售時間不放松，結果該品牌在浙江省的銷量連續多年在全國省級經銷商中都是第一名，單店業績也是多次位列全國第一名。

由此可見，“核心銷售日”對店鋪的銷售貢獻是巨大的，抓住了“核心銷售日”就等于是抓住了女裝店鋪銷售的“牛鼻子”。各位重視銷售的管理者或老板們，用73天的時間做完全年80%的生意，你有信心嗎？

（編輯：苗東明mhlmiao@126.com）

核心銷售日的營銷工作：1.全體動員，重視核心銷售日；2.營銷方案的制定，包括銷售任務和思路、銷售和時段、主銷產品和促銷等；3.核心銷售終端的有效鋪貨，包括：數量充足、展示到位、品種齊全；4.終端高效的宣傳，包括：招貼畫、展臺、展架、產品介紹傳單、免費使用產品、活動獎品準備、戶外演藝活動籌備、終端產品生動化展示等。