市場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng):進(jìn),還是不進(jìn)?

隨著店面成本的水漲船高以及渠道呈現(xiàn)多元化，傳統(tǒng)建材市場(chǎng)一統(tǒng)天下的格局宣告結(jié)束。那么，對(duì)建材廠(chǎng)商而言，在渠道策略上應(yīng)當(dāng)進(jìn)行哪些調(diào)整呢？

近年，由于精裝房及裝修公司“全包”業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，建材市場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)的過(guò)度建設(shè)，加之建材商家通過(guò)大力度的小區(qū)推廣、互聯(lián)網(wǎng)推廣、團(tuán)購(gòu)?fù)茝V、設(shè)計(jì)師推廣、活動(dòng)及節(jié)慶推廣等方式不斷把與消費(fèi)者的“接觸點(diǎn)”向零售店面外移、前移，導(dǎo)致處于建材市場(chǎng)、建材賣(mài)場(chǎng)的店面零售日漸式微。另一方面，店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)及租金等經(jīng)營(yíng)成本費(fèi)用卻水漲船高。許多建材零售終端都處于虧損狀態(tài)或虧損邊緣。那么，建材企業(yè)還有必要再進(jìn)賣(mài)場(chǎng)、市場(chǎng)建店嗎？

曾幾何時(shí)，在建材行業(yè)，零售店面幾乎處于壟斷地位。不過(guò)，這種情況在今天有所改變，隨著精裝房、家裝公司全包業(yè)務(wù)、小區(qū)、互聯(lián)網(wǎng)、團(tuán)購(gòu)、設(shè)計(jì)師、活動(dòng)及節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)的蓬勃發(fā)展，建材渠道呈現(xiàn)多元化、分散化態(tài)勢(shì)。

這些新興或特殊渠道，蠶食店著傳統(tǒng)零售渠道的份額。今天，建材廠(chǎng)商如果繼續(xù)孤注一擲地把渠道建設(shè)及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的“寶”都?jí)涸凇伴_(kāi)大店、多開(kāi)店”上，很可能得不償失。

那么，建材廠(chǎng)商現(xiàn)在是否該全面放棄建材市場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)而另辟蹊徑呢？當(dāng)然不是，理由如下：

首先，雖然零售終端的壟斷地位逐步喪失，銷(xiāo)售及贏利能力日益下降，但目前及今后數(shù)年內(nèi)仍是主流。

其次，終端形象店面仍是小區(qū)、家裝公司及設(shè)計(jì)師、團(tuán)購(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等其他渠道體驗(yàn)看樣的“據(jù)點(diǎn)”，也是品牌展示、營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)、產(chǎn)品展示最重要的平臺(tái)，它是媒體廣告、互聯(lián)網(wǎng)等其他傳播方式所無(wú)法完全替代的。因此，建材廠(chǎng)家沒(méi)有理由放棄實(shí)體店面的。

再次，國(guó)內(nèi)不同區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不均衡，不同地域的渠道樣式也具有很大差異。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，特殊或新興渠道比較發(fā)達(dá)，終端店面經(jīng)營(yíng)成本居高不下；在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，渠道多元化態(tài)勢(shì)相對(duì)滯后，傳統(tǒng)建材市場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)的店面銷(xiāo)售，仍然長(zhǎng)期占據(jù)著統(tǒng)治地位。

基于以上分析，建材廠(chǎng)商應(yīng)該本著以下原則來(lái)確立自身的零售店面投資建設(shè)策略及銷(xiāo)售渠道策略：

第一，所有建材廠(chǎng)商都應(yīng)該在每個(gè)地級(jí)或地級(jí)以上的城市，建立至少一處的高質(zhì)量形象店面，以滿(mǎn)足立體化、多元化品牌及產(chǎn)品信息傳播溝通、消費(fèi)者的實(shí)物、實(shí)景體驗(yàn)等需要。

知名度高、影響力大的企業(yè)，可以放棄位置緊張且費(fèi)用高昂的建材市場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)，在主流市場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)的周邊或必經(jīng)之道上，建立獨(dú)立的形象店面， 以降低店面的費(fèi)用與經(jīng)營(yíng)壓力；在當(dāng)?shù)刂髁鞯慕ú氖袌?chǎng)賣(mài)場(chǎng)，可保留較小面積的窗口店面。反之，品牌知名度不高的企業(yè)，仍然應(yīng)積極利用建材市場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)的影響力與“人氣”，將其作為自身的渠道投資及業(yè)績(jī)保證的主戰(zhàn)場(chǎng)，暫時(shí)不考慮在其他地方設(shè)置專(zhuān)賣(mài)店。

第二，針對(duì)不同渠道、不同的區(qū)域，實(shí)施不同的渠道策略。渠道多元化趨勢(shì)明顯的城市，店面人氣被其他渠道嚴(yán)重分流且店面經(jīng)營(yíng)費(fèi)用高昂的城市，需減少店面數(shù)量及在店面建設(shè)方面的投資，高度重視多元化渠道建設(shè)；反之，則需要重視、保證店面建設(shè)投資及店面數(shù)量。

第三，適當(dāng)控制店面的規(guī)模與數(shù)量。在品牌力量弱小時(shí)，先依靠建材市場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)起步，等時(shí)機(jī)成熟后（具有一定品牌力，渠道多元化趨勢(shì)明顯），逐步減少在店面建設(shè)運(yùn)營(yíng)方面的投資比例，開(kāi)始考慮其他渠道，逐步加大店外銷(xiāo)售推廣力度。

（編輯：趙曉萌myhouse02 @163.com）