職業斗士學會防守

與小米爆發戰爭的周鴻祎咄咄逼人，此舉是他長遠防守戰略的布局之始.

經半年籌劃，奇虎360董事長周鴻祎決意向炙手可熱的小米手機發動一場閃電戰。

像以往一樣，這位中國互聯網界的“戰爭之王”找到了一個出奇制勝卻行之有效的戰術。在宣布推出360特供手機之后，他利用微博上300多萬粉絲和媒體的關注，制造了2012年6月最熱門的行業話題：小米手機是否已實現豐厚利潤。

這為何能成為敏感話題？小米科技董事長兼CEO雷軍最初不愿公開承認手機盈利，首先是因為小米手機曾號稱零利潤，若承認利潤豐厚就失去高性價比這個最大的賣點。另一方面，承認高利潤勢必吸引更多的手機制造商和互聯網公司復制或參考小米模式，從而加劇競爭。小米初創期，很多人并不看好這種模式，包括手機制造商。

但無論雷軍是否公開，小米的盈利已成業內公開的秘密，并引發新一輪低價智能手機熱潮。

與其他躍躍欲試的競爭者不同，周鴻祎發起戰爭的動因更多是憂慮。 多數人都注意到周鴻祎的咄咄逼人，卻鮮有人洞悉他內心的不安。

自小米科技創建之初，周鴻祎就予以密切關注。“當初有很多人說小米不好，老周不管面子上怎么罵，公司內部非常重視金山和小米。他對小米這個模式非常認可。”一位不愿意具名的360高管告訴《時間線》。管理層判斷小米3年時間便能擠入國內手機業排名前三，它會拿到最核心的移動互聯網用戶——這對奇虎不利。

最近幾個月以來，周鴻祎瘋狂地會見手機制造商，見面就談兩件事——小米威脅論和騰訊威脅論。據業內人士透露，周鴻祎此舉迫使馬化騰也開始頻繁約見手機制造商。這也導致之前盛傳騰訊將推出自己的手機，為此馬化騰還專門澄清。另一方面，交流中，一部分手機制造商開始意識到小米對自己的威脅。周鴻祎擁有了一批盟友。隨著產業發展，手機將會取代電腦成為最重要的互聯網消費終端，移動互聯網市場戰況空前，尚無贏家。

作為中國最善于開發工具應用型客戶端產品的互聯網公司，奇虎360依托免費安全業務，如安全衛士、桌面瀏覽器等產品迅速攻占市場，已擁有超過4億用戶。但與騰訊更具復制性、基于社交關系鏈的商業模式相比，以工具型應用獲得成功的360，面對平臺變遷時會遭遇更艱難的挑戰。

周鴻祎的免費模式曾顛覆PC界的安全殺毒行業，但在移動互聯網市場上絕大多數應用都基于免費模式。這就意味著，周鴻祎無法在此復制創新，而只能與其他玩家在幾乎相同的模式下，依靠自己對用戶需求的理解及開發出色的產品，巷戰式地去爭奪用戶。

這種不確定性給周鴻祎帶來不安全感。他聲稱在與眾多手機制造商討論預裝360系列手機應用時，就曾遭遇騰訊的阻擊——而他最為忌憚的，便是擁有雄厚資金、全系列手機應用、可復制的社交關系鏈、包括在線支付電商體系的騰訊公司。

盡管馬化騰公開否認騰訊將推出自有品牌手機，但周鴻祎并不相信。“你要理解，一個企業家說他不做什么事，并不代表永遠。因為企業家總是根據當前的形勢在不斷地靈活地做各種判斷。今天他覺得不適合做，但明天形勢變了，他要做你也不能說他食言。”周鴻祎表示。

而小米手機的成功，進一步引發了周的擔憂。他相信未來小米手機會抵制360的所有手機應用，以此來遏制周鴻祎在移動互聯網的發展速度。事實上，周鴻祎認為小米已經開始這樣做了。他舉例說，之前小米工程師公然宣稱小米手機不斷重啟的故障是因360手機衛士的軟件問題導致——某種程度上，小米與360之爭，可被視為3Q大戰的延續。在那場戰爭中，雷軍曾帶領金山與騰訊結盟對抗360。

小米粥與釘子湯？

因為有小米整合制造、營銷于一體的商業模式成功在先，當周鴻祎宣布推出360特供機時，外界想當然地認為這個敢想敢干的湖北人決心與小米針鋒相對，自己制造手機。但事實上，所謂360特供機只是由華為、阿爾卡特等手機制造商生產，使用制造廠商的品牌進行銷售，360不會推出自有品牌手機及操作系統，也不負責直接銷售和售后維修。總之，從設計、制造到最終服務，奇虎360不會為“360手機”直接投入一分錢，這樣一來，即便360特供機銷量超過1000萬部，對周鴻祎而言也是零利潤。

在和手機制造商的溝通中，周鴻祎發現他們對小米的看法經歷了看不起、看不懂到現在開始擔憂的過程。小米采用的互聯網營銷方式，制造商們完全無法理解和復制。不過，即便他們知道小米模式有殺傷力，也無法跟進。小米通過互聯網營銷方式，將手機制造商銷售渠道等優勢變成包袱，后者無法迅速轉型采用互聯網的方式與小米競爭。正是在這種背景下，周鴻祎為手機制造商們提供了他們最急需的互聯網“功能”。

事實上，作為以卡位為主要目標的360手機戰略制訂得頗為精妙。周鴻祎不愧是中國互聯網行業的一位戰術大師。360特供機避免了投入巨資進行營銷和渠道鋪貨的傳統方式，手機制造商承擔的風險很小。而且通過周鴻祎和360的竭力宣傳，品牌知名度都會有所提升。華為的閃耀、特別是阿爾卡特最近在互聯網上的高關注度部分證明了這點。而且，盡管360特供機利潤微薄，但銷量達到一定規模回報也相當可觀。更何況制造商還能通過售后服務獲得高利潤率。

360手機戰略的近期目標，抑制了小米快速發展，同時讓360手機應用獲得大規模的推廣安裝。同時，周鴻祎將小米的成功模式講解給手機制造商，并聯合他們共同實踐。這讓手機制造商具有與小米或騰訊抗衡的能力。這相當于周鴻祎為騰訊未來在移動互聯網市場的競爭構筑了一條虛擬防線。

“我不認為包括360在內的互聯網公司都有能力自己做硬件。更重要的是互聯網公司品牌，無法讓用戶相信你也是手機專家。我跟華為、聯想等所有手機廠商都談了一圈，我們結合起來這事可能做成。”周鴻祎告訴《時間線》，“把手機中的應用做好、在手機中提供能讓用戶心甘情愿付錢的服務、還有如何讓用戶知道有這樣一款高性價比的手機，這些我來做。”

那么，周鴻祎從中獲得了什么？最直接的收益是在360特供機中安裝了多款360手機應用，例如360手機衛士、手機助理和手機桌面等等。一旦特供機暢銷，360將在手機平臺上獲得大量用戶。此外，若銷量良好，還能給360公司帶來一批手機制造商和電商公司等跨行業的盟友。周鴻祎告訴手機制造商們：雷軍擅長的那套互聯網營銷他同樣擅長，但奇虎360擁有超過4億的用戶和巨大的流量，小米沒有。

360利用自己的流量營銷手機并不會收取廣告費，也不會從微薄的硬件利潤中分成。周鴻祎要求的回報是手機中的軟件應用交給360，一方面是利用現有應用，提高用戶體驗，但更重要的是探索出新的手機增值服務模式，從而將手機行業依靠賣硬件的一次性盈利模式，轉變成用戶長期付費訂購服務的商業模式。“我認為主要是通過游戲。能讓中國用戶心甘情愿付費，游戲的可行性最大，其次是閱讀和視頻。”周鴻祎判斷說。

不過，這種新的盈利模式，需要更龐大的用戶數量才能支撐，目前國內市場不僅智能手機比例尚少，且低配、用戶體驗糟糕的機型為數不少。周鴻祎認為自己應該“通過360特供機真正推動市場”。

周鴻祎并不擔心360特供機的銷量。只需在軟件里做一個手機超市，在360瀏覽器、360軟件管家中做一個入口，將自己龐大的用戶流量引導到手機超市。但此前，這種流量激發購買行為或軟件用戶的模式，用戶通常花費不高，試錯成本足夠低。而一部手機售價至少千元以上，屆時能有多少人真的購買？

“小米賣了兩年賣到五百萬。如果我們自己用戶群中能有1%、2%的用戶購買，也有四百萬到八百萬的銷量。我覺得剛開始不在于賣了多少部，而是在于這種模式能不能走通。”周鴻祎告訴《時間線》，“我現在相信手機的市場潛力超過我們的想象。很多人都在新購或更換手機。如果價格不貴，智能手機變成快消品，你會嘗試。”

不過至少就目前而言，360特供機的售價并不非常誘人。首款上市機型阿爾卡特AK47售價1699元，僅比在傳統渠道銷售的同款配置機型便宜100元。 某種程度上，AK47作為首款360特供機上市，是一個妥協的結果。周鴻祎最初公布的特供機型是華為的閃耀，這是他與華為終端總經理余承東經過長時間討論，在眾多機型中選定的。據周鴻祎對本刊解釋，閃耀使用的手機芯片在今年8月才開始量產，但他已在互聯網上放出言論，輿論烘托下，他急于知道首款特供機的市場反應。“否則都是空對空。”周鴻祎說。

于是，不到兩個月時間，周鴻祎迅速與阿爾卡特確定一款性價比符合要求的機型，起名為AK47，通過互聯網銷售。而此前，阿爾卡特已規劃將這款機型通過實體渠道銷售。阿爾卡特本想為360特供機專門設計一款機型，“但是來不及，因為我比他著急。”周鴻祎笑著說。他稱首款特供機上市是一次實驗。為了提升產品性價比，AK47在銷售時還贈送一塊電池和一副耳機。周鴻祎透露，后續還會開發幾款性價比頗高的學生機，定價在999元左右。

事實上，華為閃耀的定價也并不十分便宜。由于剛開始合作，抱著試試看態度的手機制造商仍希望保留一部分利潤。雖然周鴻祎透露閃耀的售價會隨著銷量增長而逐步降低，但一款手機的上市價格無疑是最重要的。

松散聯盟和妥協的結果，加大了360特供機獲得成功的風險。周鴻祎希望通過兩個方法推動特供機的銷量：面對不同人群，提供1000、2000等不同價格區間的機型。同時推出前置高像素攝像頭或大尺寸屏幕等不同賣點的機型。

不過，考慮到周鴻祎的戰略出發點是防守，是否熱銷并不重要，他要點燃的是手機制造商們心中的欲望，把他們陪養成了解互聯網的手機公司，與小米競爭。

按周鴻祎的解釋，自己對互聯網的理解更為深入，而全無經驗的手機公司又需要迅速學習這個市場的游戲規則，兩者互取所需。手機公司只需在某些手機上安裝360的應用（至少比原生安卓系統或制造商自己的應用帶來更好的使用體驗）——是筆劃算的買賣。

在第一款上市的360特供手機、阿爾卡特AK47中，安裝了360手機衛士和360桌面。在與華為合作的特供機華為閃耀中，安裝了多達6款360應用。

舊恩怨，新爭端

為什么周鴻祎如此擔心小米成功后會對360非常不利，以及他為什么公開表示對雷軍的厭惡。除了商業利益，這其中還隱藏著一段陳年糾葛。

“之前我跟雷軍挺熟的，但我倆脾氣不一樣，談不到一塊去。他是個很成功、精明的商人，講東西邏輯性極強，能給你總結出很多東西。這點上我也很佩服他。但我最看不慣的，就是他明明是個商人，非要把自己打扮成一個精神領袖。馬化騰雖是我最大的對手，但我對他挺尊重。在較早之前一次采訪中，周鴻祎告訴《時間線》，“跟我比，雷軍的名利感要強很多。從內心來說，雷軍很焦慮。”

除個性差異，兩人在生意上也曾產生矛盾。雷軍任金山CEO時，周鴻祎投資了一家名為iSpeak的語音通訊軟件公司，其軟件頗受網絡游戲愛好者歡迎。因為對網絡游戲缺乏了解，周鴻祎向雷軍請教對iSpeak的看法。后因求伯君看好iSpeak，金山投資并擁有其30%的股份，雷軍作為金山代表進入董事會。但隨后，雷軍投資的多玩網開發出YY語音軟件，成為iSpeak競爭對手。YY憑借創始人李學凌出色的能力成為語音通訊軟件市場的絕對領導者。雷軍則退出了iSpeak董事會，轉而成為多玩網的董事長。

不過，兩人勢成水火還是因為那場360與騰訊之間著名的3Q大戰。周鴻祎堅信是雷軍導致了這場令360和騰訊兩敗俱傷的戰爭。他認為雷軍不斷向馬化騰灌輸360將會嚴重威脅騰訊業務，并在3Q大戰前告訴馬化騰360將推出IM軟件直接與QQ競爭。此事成為兩人關系最重要的轉折點。2009年，雷軍投資可牛公司，這是360安全衛士產品負責人傅盛與周鴻祎鬧翻后創辦的公司。此后，金山收購可牛，并任命傅盛擔任金山網絡

CEO，負責與周鴻祎直接競爭的業務。傅盛與周鴻祎積怨頗深。2011年，360曾在香港高院起訴傅盛，稱傅盛違反保密責任。

如今，私人恩怨多少使商業博弈升溫。無形中，這也微妙地推升了周鴻祎的變革動力。

像任何一家互聯網公司一樣，360也開始對移動互聯網產品進行投入，希望抓住盡可能多的機會。今年以來，360大舉招聘、收購移動互聯網業務方面的工程師和開發團隊。現在，其手機業務開發團隊規模近400人，其中手機安全產品團隊占一半以上，以便服務安全衛士應用的超過1億的用戶，被寄予厚望的手機助手團隊約為100人——這是360目前規模最大的兩個手機應用產品線。

這種投入體現出周鴻祎對下一個商業機會的判斷。他認為手機助手是從PC到手機之間最大的安卓手機應用商店。此前，他曾試圖收購創新工場投資的豌豆莢，以便快速擁有自己的應用商店。收購未果后，他迅速與開發出91手機助手的網龍公司合作開發出360手機助手。根據360公布的財務信息，去年其研發費用占收入比例超過32%，今年這一比例將會增長至35%至40%。

在PC中，瀏覽器軟件成為360商業模式中最重要的客戶端之一，因此，周鴻祎同樣非常重視手機瀏覽器的開發。盡管目前已有QQ瀏覽器、UCWeb、海豚瀏覽器等本土產品，周依然認為這個細分市場仍有很大空間。按計劃，360手機瀏覽器的團隊規模今年也將超過100人。 “我覺得任何人都不能把這個模式復制到手機上，比如說騰訊沒有成功把QQ移過來，而是推出微信，完全自我顛覆的產品。”周鴻祎說，“所以在手機上，我覺得還是踏踏實實的做安全，第二步是通過手機助手吸引更多用戶。”

360并沒有一個像騰訊張小龍那樣著名的產品經理，他因獨立開發出QQMail和微信名噪互聯網市場。“用戶才是真正的產品經理，我們只是項目經理，把用戶的需求整理、做出來。只有用戶才知道他想要的到底是什么。”負責360無線業務的副總裁李濤告訴《時間線》。

每天，李濤都會收到300至400封產品質量申訴郵件。問題明確的，相關產品部門主動負責解決，一些看起來職責歸屬不太清晰的則由李濤裁決。作為無線業務負責人，李濤參與如此瑣碎業務的主要原因，是希望能從中了解真正的用戶需求。

一次，李濤看到一個用戶無法正常運行手機衛士的郵件。原因本來簡單，該用戶使用的是雙卡手機，卻安裝單SIM卡版本的應用。但李濤意識到，為什么一名雙卡用戶會安裝錯誤版本應用呢？應該從兩方面著手解決這個問題，首先是下載應用時，應該有明確的提醒和說明，幫助用戶選擇安裝正確版本。另一方面，手機衛士應該能夠檢測兩者是否匹配。于是，解決單一問題衍生成為解決一類問題，李濤由此推動產品開發、設計、市場運營和手機制造商合作等多個部門共同運轉改善產品。“世界上哪款機型最起碼也得生產個10萬部，那就意味著有10萬個人可能會遇到這個問題，所以任何一款機型遇到的問題都不是一個小數。”李濤告訴本刊。

對奇虎360公司來說，360手機戰略，首先是一道防線，但長期來看，也為360找到移動互聯網盈利模式創造了更好的環境。周鴻祎既希望能夠做一件對用戶有利、自己賺錢的事，同時也渴望能以意見改變世界、推動行業發展。此次與小米之戰，是一個融入了多重動因的結果。

事實上，周鴻祎一直習慣從斗爭中實現自我成長。他的履歷表充滿硝煙味道：對抗CNNIC、挑戰網易、百度和雅虎，直至與中國規模最大的互聯網公司騰訊鏖戰，周鴻祎利用自己的柔道戰略不斷在戰斗中學習和思考，在過程中找到適合自己發展的路徑，成為中國互聯網市場一個個性鮮明的力量。與以往單槍匹馬、猛烈進攻不同，今天的周鴻祎開始嘗試合縱連橫、順勢而為的方式。

“手機與互聯網一定會發生激烈的碰撞，在這個過程中，我覺得自己至少應扮演一個歷史的推動者，而不僅僅是被動的接受者或旁觀者。這一直是我的個性。”周鴻祎說道。