私人銀行困擾

5月3日，擁有海歸背景、資產過億的張先生，終于答應與某私人銀行客戶經理小趙見上一面。

整個閑聊過程，年過半百的張先生極少表達自己的見解，始終微笑聆聽，偶爾舉起手中的紫砂杯呷上一口。

“我還是更相信自己的團隊。”臨結束時，張先生委婉表達了自己的看法。張先生坦言，目前國內私人銀行做的產品，不足以吸引人。“中國的私人銀行太年輕了，我還是不放心把財產交給他們打理。20年前，我就跟著華爾街的投行在南非找項目了。”

私人銀行，16世紀發端于瑞士，5年前被“舶來”中國，是面向富有家庭或者私人開設的最高端的財富管理業務。

與一般的理財業務相比，私人銀行更像是客戶的專屬管家，不但提供財富管理服務，還提供包括子女教育、醫療保健等全方位的服務。

國際上通常認為，100萬美元可用于投資的流動資產是私人銀行的“門檻”。隨著中國高凈值人群數量的逐年增加，國內越來越多的金融機構開設私人銀行業務，以期擴展國內私人銀行市場。

有數據顯示，截至2011年底，國內高凈值人群（指個人可投資資產超過1000萬元的人群）數量達到118.5萬人。

高速發展的同時，中國的私人銀行也遇到了瓶頸。盈利模式爭議、人才瓶頸、體制束縛等，成為“金字塔尖財富游戲”的陷阱。

面對高凈值人群的快速擴張

與海歸背景的張先生不同，靠煤炭生意起家的夏老板，問得更多的是“回報能否再高一點”。5月2日，小趙在同一間茶樓對夏老板侃侃而談。內容從頂級紅酒收藏，到子女貴族式教育以及私人銀行客戶專屬理財產品等。

這位夏老板，因大部分資金都以定期存款形式放在銀行，被不少私人銀行機構視為“潛在客戶”。

針對夏老板的特殊要求，小趙表示，考慮利用私人銀行后臺支援團隊為其量身打造投資產品。

夏老板是私人銀行潛在客戶的一個縮影。

中央財經大學中國銀行業研究中心與中信銀行私人銀行中心共同發布的《中國私人銀行發展報告2012》預計，到2015年，我國高凈值人群數量將達到219.3萬人，比2011年增長85%。

“快速擴大的高凈值人群為中國私人銀行業發展提供了一塊金礦。”中央財經大學銀行業研究中心秘書長李憲鐸說。

中國銀監會主席助理閻慶民曾公開表示，作為財富管理的高端業務，私人銀行將成為商業銀行加快轉型的一個重要突破口。“由于占用經濟資本少、業務整合度和附加值較高，適當發展私人銀行業務將有利于銀行客戶結構優化。”

“從國際經驗來看，私人銀行業務對銀行整體利潤貢獻度是非常可觀的。”一直專注于私人銀行研究的光大銀行專職董事武劍在接受《財經國家周刊》記者采訪時表示，花旗銀行有近35%的利潤來源于私人銀行業務。

隨著國內高端財富市場的興起，中國私人銀行業務在過去5年中呈現爆發式增長。

2005年，中國銀行率先推出私人銀行業務后，招商銀行、中信銀行、工商銀行等20多家銀行先后開辦了私人銀行業務。截至目前，涉足私人銀行業務的除了五大國有商業銀行和多家股份制銀行外，不少城商行也推出了自己的私人銀行業務，如2012年4月26日，上海銀行首家私人銀行與財富管理中心正式開業。

2011年相關年報顯示，中國銀行私人銀行客戶數增幅超過60%，私人銀行客戶資產規模達到3000億元；民生私人銀行管理金融資產規模增長51.33%，私人銀行客戶數增長76.54%；招商銀行私人銀行客戶數以增長幅度達到30.50%，連續4年保持超過30%的增長。

是特色？是變異？

在高速發展的同時，中國的私人銀行業務也越來越感覺到來自客戶的壓力。

“在國外成熟的私人銀行市場，客戶要求財產保值的同時，更注重私人銀行能帶來的‘管家式’服務。”武劍說。

國內的客戶則往往對私人銀行抱有更高的期待和更多的需求。

“介于第一代和一代半之間的中國富人階層，30年間靠自主經營完成了原始財富積累，他們的愿望不僅僅是跑贏CPI，還要賺更多的錢，同時也要享受生活，因此，中國的私人銀行服務至少要肩負上述三個使命。”中信銀行副行長曹彤這樣評價私人銀行業務。

盡管國內很多高凈值人群都已到達私人銀行客戶門檻，可是這類客戶對于私人銀行的服務、產品要求還沒有完全定型，由此衍生問題是，中國的私人銀行業務仍然處于動態財富管理階段。

這也導致國內的私人銀行業務存在普遍的盈利難題。在國際上，私人銀行對總行的利潤貢獻度在30%左右。

而國內私人銀行的盈利來源，主要依靠代銷產品的手續費。“產品不同費用也不同，信托的代銷費為1-3%，PE3%左右。”一位知情人士對記者透露。

加之私人銀行前期需要投入大量資源、精力、時間去建立和維護客戶關系、搭建產品服務體系，所以刨去高額的成本，其盈利微乎其微。“目前宣稱盈利的個別私人銀行其利潤率也不到1%。”與銀行業存貸利差3％相比，私人銀行的盈利能力還沒有想象中那么完美。

武劍告訴記者，私人銀行的盈利周期相對較長，單一私人銀行機構達到盈虧平衡通常需要5~6年的時間。按這個時間跨度來看，國內多家銀行私人銀行業務仍處于基礎階段。

近日，中信銀行私人銀行中心與中央財經大學中國銀行業研究中心聯合發布的《中國私人銀行客戶特征與未來發展趨勢研究報告》認為，經歷4年多的發展，中國私人銀行服務模式已從“銷產品”發展到“賣組合”，再過渡至全面的財富管理解決方案，甚至籌劃全權委托資產管理服務。

在這個階段，私人銀行既有來自客戶需求、對手競爭的壓力，另外的盈利模式爭議、人才瓶頸以及監管等問題，更是對私人銀行機構提出了嚴峻的挑戰。

盈利怎么這么難

成熟的私人銀行模式承擔的是“財富管家”的職能，給客戶提供高端資產管理的同時，還為其提供上市咨詢、公司業務、保險配套等全方位的綜合金融服務。其收入來源于交叉銷售，也有傭金和咨詢費。

受制于分業經營，國內的私人銀行尚不能直接開展資產管理業務。處于起步階段的中國私人銀行更像是傳統零售銀行的一個延伸，所提供的服務也在很大程度上與銀行理財重疊，仍然以“賣產品”或者“賣組合”為主。

在這些產品中，私人銀行“自主設計”的產品僅限于商業銀行傳統的貨幣市場、債券市場和外匯市場等領域，屬于理財產品的升級版。

“散戶是5萬元收益4.9%，那么私人銀行的客戶可能就是500萬元收益5.2%。但是這些產品不是真正的私人銀行產品。”民生私人銀行的一位客戶經理在接受記者采訪時說。

目前，私人銀行高收益的特色投資產品須借助信托、證券和PE等“供應商”機構，嚴格來說，私人銀行僅僅充當了代銷的角色。

除此之外，產品同質化嚴重也困擾著私人銀行。

上述知情人士在接受本刊記者采訪時表示，與零售銀行一樣，私人銀行的經營模式也是產品導向性的，目前各私人銀行沒有清晰、差異化的定位。

翻看國內私人銀行機構的介紹，海外移民、高爾夫俱樂部、私人飛機、游艇租賃、醫療體檢等項目紛紛出現在其宣傳冊上。

“正因為產品匱乏，所以才想出增值服務來留住客戶。”一位已經離職的私人銀行高管在接受本刊記者采訪時說，真正的私人銀行客戶不在乎有多少次免費的醫療體檢，而更在乎能為其提供怎樣的財富管理。但目前私人銀行經營同質化嚴重，致使客戶缺乏依賴性。

“現在一些私人銀行客戶流失嚴重。雖然銀行在年報中華麗的標出新增客戶多少，但流失的也不少。”一位私人銀行高管對記者表示，在經過最初5年的市場培育之后，私人銀行客戶現在更重視服務，譬如根據客戶的財富目標定制金融服務或者增值服務。未來私人銀行應該從以產品為中心轉向以客戶為中心，只有提高對高凈值人群的定制服務，才能提高私人銀行的核心競爭力。

缺市場還是缺人才

華夏銀行個人業務部總經理許明對本刊記者表示，私人高端客戶本身就有很強的投資判斷力，并且大多眼光獨到，如果銀行人士沒有很強的專業知識能力，是不可能做出專業配置的。

對高凈值人群的定制服務就需要專業的優秀人才，這一點正成為國內私人銀行發展的瓶頸。當前，國內的私人銀行經理就面臨著專業技能上的挑戰。工商銀行資產管理部副總經理胡亞冰給記者舉了一個例子：工行曾經為私人銀行部專門打造了一款全球套利產品，設計了量化動態模型，對沖了市場波動，預期收益也很可觀。而私人銀行客戶經理卻很難徹底了解這款產品，更談不上向客戶去合理的推薦。“他們寧可賣一些固定收益的簡單產品。但實際上，私人銀行客戶很可能對前述套利產品更感興趣。”胡亞冰說，正因為國內私人銀行客戶經理的專業素質沒有跟上，所以每次產品路演都需要去國外請量化團隊，四處奔波。

除了專業技能以外，私人銀行經理缺乏閱歷也是一個尷尬的事實。

“國外的私人銀行家一般有兩種來源，一種自身就是富人階層，他們對本階層的生活很了解，因此更能貼近客戶。另外一種是總行的高管退休后不想離開這個行業，就轉做私人銀行的客戶經理。”武劍說，歐洲私人銀行客戶經理的平均年齡為45~55歲，大都有豐富的閱歷去理解客戶的處境與需求。

而中國的私人銀行經理脫身于銀行內部的個人客戶經理或者公司客戶經理。這群出身名校、平均年齡35歲左右的銀行精英，經過短暫技能培訓就變身成為中國第一批私人銀行經理。

前述的張先生就表示，小趙不比普通的零售銀行客戶經理更資深。“他很難理解一個年過半百人的生活經歷，也很難知道這樣的客戶需要什么樣的服務。”

“過去的5年，中國的私人銀行經理還停留在學習‘富人喝什么紅酒，抽什么雪茄’這類問題上。” 瑞士的一位私人銀行家在接受本刊記者采訪時說，無論是閱歷還是專業素養都不是短期培訓所能解決的，都需要時間的沉淀。

私人銀行客戶經理面臨著巨大的人才缺口，已經成為制約中國私人銀行業發展的掣肘。面對巨大的高端財富市場，多家私人銀行機構都制定雄心勃勃的人才發展計劃。以民生為例，其到2014年擬引進私人銀行核心團隊1000人以上。

是不是監管約束了發展？

在成熟的私人銀行模式中，資產管理是主業，但國內的私人銀行不具備獨立資產管理資格。

中信私人銀行與中央財經大學中國銀行業研究中心聯合課題組認為，這給私人銀行業務帶來了三項羈絆：一是限制了產品創新的范圍和深度；二是特色產品以批量化供應+代理推介為主，私人銀行與產品供應商之間責權利不對等；三是難以形成對超高凈值客戶的定制服務能力，私人銀行服務依然留有傳統零售銀行業務的色彩。

前述私人銀行高管對記者表示，私人銀行目前產品匱乏也有體制的原因。“私人銀行業務要求為客戶量身定做跨市場的金融產品，但在目前金融分業監管的環境下很難如愿。”

“真正的私人銀行業務，是要求全球配置資產來分散風險的。”業內人士認為，目前人民幣資本賬戶還處于管制中，國內的金融工具不多，私人銀行產品缺少與國外金融工具對接的渠道。

“在國外，私人銀行大部分采取的是全權委托資產管理模式。”武劍對本刊記者表示，但這在國內還缺少法律支持。

2005年，銀監會曾首次提到“私人銀行”的概念，隨后，有監管層人士公開表示， 私人銀行業務在中國起步，要先培育市場，在培育中完善，在完善中進行有效管控。

隨著國內高凈值人群的擴大，私人銀行業務也越來越得到監管層的重視。閻慶民曾公開表示，“十二五”期間，銀行要做好戰略轉型的準備，其中私人銀行業務可以助推商業銀行轉型。

截至目前，監管層尚未建立起專門針對私人銀行的監管制度，僅以《商業銀行理財產品管理辦法》等文件的相關條款作為監管辦法。

一些私人銀行的高管認為，隨著私人銀行業務的發展，原有的理財管理制度已經阻礙了私人銀行業務的發展。

工商銀行私人銀行部總經理張琪表示，客戶希望銀行進行綜合經營，私人銀行從業人員則需要兼顧綜合經營的需求和分業監管的現實，希望監管機構能允許探索開展私人財富的托管管理、慈善基金管理等方面的服務。

招行私人銀行部常務副總經理王菁表示，希望未來監管層能夠放開對資產管理費的限制。“現在監管上不允許商業銀行做資產管理，我們希望未來能夠收取客戶的資產進行管理，因為這個方向是與客戶的利益相一致的。”

同時，業界一度關注的私人銀行牌照也開始漸失吸引力。“如果有牌照就可以做全權委托的資產管理，那么我們還可能會比較積極的爭取。但是現在拿了牌照也做不了這樣的事情。”王菁說。

光大銀行財富管理中心總經理張旭也認為，受限于分業監管，私人銀行牌照意義不大，不能做的產品還是不能做。“我們更看重產品牌照。”

銀監會創新部一位人士在接受本刊記者采訪時表示，去年開始，銀監會著力調研適用于私人銀行的一些管理辦法。“私人銀行現在不是缺少管理辦法，而是有些管理辦法已經不適合私人銀行的發展。下一步監管層將會考慮修改。”