磨練新人的戰(zhàn)技

士兵上了戰(zhàn)場要面對生死，所以平時需勤練戰(zhàn)術(shù)，上了戰(zhàn)場有同僚相互掩護(hù)，避免孤軍奮戰(zhàn)，為達(dá)到整體團(tuán)隊必須達(dá)成的戰(zhàn)果而努力。這很實際也很殘酷，幸好新人上市場還不至于如此殘酷，不過也得面對現(xiàn)實。

很多時候資深的直屬主管在輔育新人時，往往以自己的經(jīng)驗作為訓(xùn)練新人的依據(jù)，卻忽略了當(dāng)初自己在新人期間所面對的營銷與市場難題，他們用自己現(xiàn)有的技巧與經(jīng)驗、市場與營銷做法來輔育新人，導(dǎo)致新人學(xué)習(xí)吸收效果大打折扣，績效出現(xiàn)偏差。再若碰到資質(zhì)愚鈍者，更無法達(dá)成公司要求的目標(biāo)，于是新人就失敗了。

新人的輔育必須是循序漸進(jìn)的，越高階的主管愈應(yīng)該重視提醒直屬輔導(dǎo)的主管。要注意同時兼顧感性與理性的互動模式；工作上扮演師傅、教練、導(dǎo)師的角色；生活上則以好友、知己的角色互動；等到新人晉升主管時，我們的角色更要調(diào)整為伙伴加盟關(guān)系。

新人的輔育得采取階段式的培訓(xùn)模式：在教室講求觀念的輸通，能徹底深入了解保險的意義與功能，商品的特色與重點；在職場上就必須談實際的案例，客戶群的建立，如何篩選客戶，如何搜集客戶的基本資料并了解客戶的需求，做最符合客戶的商品建議書和內(nèi)容規(guī)劃；銷售循環(huán)，講解及演練客戶的心理、生理狀況，讓新人很清楚的知道，什么時候該去說明和說服，什么時候該促效；新人的心理狀況往往重于其生理狀況，說服、溝通、互動的技巧，往往又比商品知識條款、專業(yè)知識更顯關(guān)鍵。

必須在新人出門前鼓足其膽識，給予十足的信心，激發(fā)其拜訪的勇氣，并事先讓其認(rèn)知拜訪量的大小才是締約的保證，拜訪客戶的次數(shù)才是取得客戶信賴并決定簽約的動機(jī)。簡而言之，要注重對新人的心理建設(shè)，預(yù)防其受拒絕時的挫敗感，讓新人知道客戶的拒絕是非常正常的，未經(jīng)業(yè)務(wù)員說明的客戶絕不可能主動投保，只有少數(shù)客戶在真實理賠之后才愿意主動加保，但是如果我們未曾在他們心中建立信任感，客戶是不會主動來投保的。

士兵上了戰(zhàn)場要面對生死，所以平時需勤練戰(zhàn)術(shù)，上了戰(zhàn)場有同僚相互掩護(hù)，避免孤軍奮戰(zhàn)，為達(dá)到整體團(tuán)隊必須達(dá)成的戰(zhàn)果而努力。這很實際也很殘酷，幸好新人上市場還不至于如此殘酷，不過也得面對現(xiàn)實。如果新人在客戶面前不懂得肯定、贊美、進(jìn)退應(yīng)對，不懂得樹立形象、素養(yǎng)，如無法立即回答專業(yè)的問題，甚至把締約的機(jī)會讓給下一位來訪的業(yè)務(wù)員，這樣的新人就只能是失敗。

于是“裝備檢查”、“行前準(zhǔn)備”成了新人上市場前必須嚴(yán)格要求完整準(zhǔn)備的動作，“裝備檢查”——當(dāng)兵的人一定都知道，檢查不合格，各級主管就會遭殃，還會被懲處，希望主管也要以此心態(tài)為新人做裝備檢查，包括營銷資料夾與營銷工具的準(zhǔn)備。

營銷資料夾（含工具）內(nèi)的基本配備：筆與紙；計算機(jī)；商品DM（設(shè)計管理）與費率；建議書基本模板；相關(guān)商品的信息剪報；文書、表格（要保書、變更書、理賠書、調(diào)查表問卷……）；保費繳費方式及相關(guān)文件。簡言之，售前、售中、售后的文書必須齊備并作適時的修正，當(dāng)然這也需要隨個人營銷的模式和市場的不同而做不同的準(zhǔn)備。

80年代早期營銷要保書的簽核章完全以蓋印章為主，某次我到了老家拜訪一位很有把握的親戚，才第二次見面他就欣然地接受我們DM（設(shè)計管理）的內(nèi)容，正要簽收，在高興之余，我卻發(fā)現(xiàn)忘了帶印泥。沒想到這樣的小失誤導(dǎo)致這張合約暫時無法完成。原來他的鄰居曾經(jīng)受早期素質(zhì)不良的業(yè)務(wù)員所騙，造成他對保險及保險公司和業(yè)務(wù)員的不信任感。我因為這樣的小疏忽，當(dāng)月薪資少了5萬元（80年代）。僅以此告誡所有的營銷伙伴，出門前再三檢查裝備。

上期要點回顧：

一位新人如何養(yǎng)成良好的營銷習(xí)慣、工作習(xí)慣、生活習(xí)慣，甚至理財習(xí)慣，這才是真正落實主管的輔導(dǎo)育成工作及角色扮演。