車險價格戰九大“元兇”

自2003年1月1日保監會在全國范圍內全面實施車險條款費率管理制度改革以來，我國車險費率市場化改革已經進入第十個年頭。回顧和分析這期間我國車險市場競爭與發展，時而艷陽高照、風平浪靜，時而云譎波詭，暗流涌動，時而狂風驟雨、驚濤駭浪。期間給我們留下最深刻印象的，莫過于慘烈的價格戰。

從全國車險市場來看，車險費率市場化改革的十年內，市場分別經歷了車險價格戰初期（2003年-2006年）、惡性競爭時期（2007-2008年）、理性回歸時期（2009年至2011年上半年）、價格戰復燃期（2011年下半年至今）四個階段。除去理性回歸時期的三年，十年內有七年的時間各家產險公司都忙于價格戰。在競爭最慘烈的時候，車險價格沒有最低，只有更低。

表面上看，車險價格戰使投保人少交了保費，得到了一定的實惠，實質上，由于車險費率偏離了盈虧平衡點，保險公司車險盈利能力急劇下降，于是拖賠、惜賠、無理由拒賠、霸王條款等問題層出不窮，最終使得被保險人的合法權益得不到有效保障。從某種意義上說，車險理賠難問題是車險價格戰的衍生品。

是哪些因素造成了車險的價格戰局面？車險價格戰的驅動力有哪些？為何在監管部門的三令五申下，在行業協會的圍追堵截下，在各公司的海誓山盟下，車險價格戰依然一次次上演？車險又如何走出由亂到治、由治到亂的治亂循環？隨著機動車輛快速進入家庭，車險對社會經濟的影響力逐步提升，對車險價格戰的形成機制進行深入的思考和分析更具現實意義。筆者試從市場紛繁復雜的表象中，追尋形成車險價格戰局面的元兇。

元兇一：財產保險公司偏重于保費規模的考核體系

車險市場化改革的十年間，財產保險業的經營考核體系經歷了從單純追求保費規模到注重速度與質量、結構和效益相結合的綜合考核體系的轉變，但是總公司車險考核體系仍存在不科學、不合理和不嚴謹的現象。主要表現在以下幾個方面：

一是總公司跑馬占荒、多干快上、急功近利的心態作祟?？偣緦Ψ种C構下達車險保費規模任務時，沒有充分結合市場的實際，每年對車險保費規模的增長要求過高。按照市場的發展規律，比較合理的保費規模任務是一種“跳起來摘桃子”的狀態，也就是說分支機構通過努力可以達到。但是總公司下達的保費任務，年年跨越式增長，超出了市場的實際承受能力。如極少數公司專門針對重點競爭對手進行公開的比拼，比如所謂的踏平計劃、超人計劃，都是總公司對市場競爭不理性的產物。二是分支機構上行下效，對保費任務層層加碼。比如總公司要求增長30%，省公司下達任務時變成了增長40%，到了支公司層級增長幅度可能超過50%，導致基層保險機構不堪重負，完成任務有較大的缺口。三是財產保險公司的保費文化已經滲透到經營管理的各個環節。以保費論英雄是保險業最大的文化，薪酬、獎勵與保費任務直接掛鉤，保費任務完成好的個人和單位，薪酬有保證，還給予升遷、物質獎勵、評先和榮譽稱號；否則，先是誡勉談話、再次黃牌警告、嚴厲的紅牌撤換，年終考核未完成任務的一票否決，相關單位和人員直接扣減薪酬、費用，獎金就更不用提了。四是總公司業務政策的規模導向，制定高費用激勵政策沖規模、爭速度、保份額，導致分支機構為完成上級公司下達的任務和考核指標，不惜采取違法違規手段。

元兇二：法人與授權經營者在價值取向上的差異

從分支機構層面來看，由于財產保險公司對分支機構實行的是保費－費用分配機制，分支機構只能通過擴大業務規模才能提取更多費用。在費用誘惑力面前，效益考核顯得有些軟弱。法人與授權經營者在價值取向上的差異，導致了法人追求的經營目標被逐級淡化，到基層經營單位扭曲為簡單的保費規模目標和費用目標。其次，從最基層的營業性分支機構的角度來說，由于核保、查勘、理賠權限的上收，再加之風險發生的時間、金額的不確定性，能否完成利潤指標，很大程度上并不取決于自身。因此，基層營業性分支機構一般會選擇操作性比較強的、能夠主動掌握的保費規模目標作為主要工作目標。

由于法人與授權經營者在價值取向上的差異，即使總公司制定了科學合理的考核體系，到了基層保險機構，仍舊把保費規模作為主要的可控目標。這也解釋了為什么會出現車險惡性價格競爭的情況。從總公司或投資人的角度來看，并不希望出現巨額虧損，但是分支機構在明明知道做得越多、虧得越多的情況下，仍舊進行價格戰的原因即在于此。

元兇三：車險非價格競爭手段的不可控

由于車險產品的高度同質化，車險的競爭，主要集中在機構網絡、品牌形象、服務質量、營銷技巧和價格等方面的競爭，是保險公司綜合實力的競爭。由于機構網絡、品牌形象、服務質量、營銷技巧在短期內不可能發生質的改變，也不在分支機構的控制范圍之內。因此，從基層保險機構的角度來說，最行之有效的競爭手段就是價格競爭。我們曾經見識了同一家公司內的各支公司互打價格戰的奇觀。

由于車險實行費率嚴格監管，在價格一致的前提下，受機構網絡、服務、品牌等因素的影響，市場競爭的最終結果只會是強者恒強、弱者恒弱，甚至是強者更強、弱者更弱。小公司、新公司要實現業務快速發展，也只能采取低價競爭的方式。

元兇四：車險價格戰的資金出口支持

從最近十年車險價格戰的走勢來看，在車險未實行“見費出單”前，車險價格戰的資金來源于四個方面:一種是先虛掛應收保費后違規核銷，此種情況比較普遍，操作也簡單易行。個別公司為方便分支機構核銷應收保費，在系統中都設置有應收保費清零工具，只需簡單的操作，就可以把虛掛的應收保費清理得無影無蹤；第二種是虛假批單退費，未經投保人同意，部分批減保額、批減險種、批減費率系數、有的甚至采取注銷保單的方式，客戶出險后再讓保單復效；第三種是撕單、埋單、系統外出單、鴛鴦保單；第四種是虛列費用，套取資金用于車險價格戰。在實行“見費出單”后，車險價格戰的資金來源主要靠上級公司的成本、費用政策支持，比如近期的車險價格戰，資金來源于近年來車險持續盈利形成的資金積淀。

元兇五：財產保險市場主體快速進入打破了市場的均衡

市場主體的快速進入，對相關各方的競爭策略產生了微妙的影響。一方面，新進入市場的公司，品牌影響力較弱，在產品高度同質化、分支機構尚未設立、短期內無法建立完備的銷售渠道、銷售人力無法迅速擴張的情況下，低價競爭是其迅速拓展市場的唯一有效手段；另一方面，市場上成立時間較長的公司，在車險市場總量基本保持不變的情況下，為了防備新主體可能開展的價格戰，也不排除其趁新公司立足未穩的時機，率先開展價格戰的可能。

元兇六：車險消費主體結構的改變

近幾年，隨著汽車快速進入家庭，家庭自用車在汽車總量中的占比迅速提高。以湖北省為例，全省家庭自用車的擁有量從2007年年底的40.33萬臺增長到2011年年底的128.31萬臺，在汽車總量的占比從2007年底的35.95％提高到51.75％。相對于企事業單位、黨政機關，家庭或個人投保人對價格的反映更為敏感，其消費心理更趨向于簡單的價格比較。

比如，目前，電話車險費率已經成為了家庭自用車事實上的基準定價。由于電話銷售的車險費率比傳統渠道的基準費率低15％，形成目前家庭自用車費率的價格雙軌制局面。在以價格更低為主題的廣告和對投保人的電話呼入的雙重轟炸下，個人投保人的消費心理和消費習慣已經和正在發生改變。家庭自用車作為車險市場的重中之重，沒有電話銷售渠道的保險公司要想在這個車險的主戰場有所作為，只有被迫降價應對，其家庭自用車價格與電銷車險價格持平。甚至一些已開展電話銷售的公司，對傳統渠道業務也違規比照電話銷售費率執行。

元兇七：中介市場對價格戰的波及放大效應

在車險保費收入的業務來源中，保險中介代理的保費收入占總保費收入的比例達60％左右，為了吸納保險中介掌握的保費，各財產保險分支機構爭相以支付高比例手續費、高返還為條件買賣中介業務。在月末、季末等保費任務考核的關鍵時期，手續費、返還比例急劇攀升，甚至出現倒掛；在財產保險市場內，出現了類似于外匯牌價的每日手續費、返還行情表，詳細地記錄了各家財產保險機構的手續費、返還比例，廣泛流傳于保險中介公司、保險營銷人員之間。由于手續費、返還的價差，手續費、返還比例高的保險分支機構短期內分散性業務量激增，而同期手續費、返還比例低的其它保險分支機構分散性業務數量則急劇萎縮。

在利益刺激機制的作用下，保險市場上出現了所謂的“賣單”行為?！百u單”分為四種類型：一是絕大部分營銷人員（甚至包括部分直銷人員）將其掌握的代理業務高價賣給“出價”最高的（手續費支付比例最高的）保險公司，以實現個人利益的最大化；二是諸多營銷員通過“資源的整合”（即多個營銷員形成聯系緊密的利益聯盟，通過將分散的、零星的單個營銷員的小規模保費匯集成較大規模的保費，扭轉單個營銷員由于保費規模小而與保險公司要價時的不利地位。有時可以匯集相當規模的保費量，甚至“加盟”者達到數百人），以累積到一定額度的保費為條件，通過反復多次詢價，按照價高者勝的原則，將其“打包”高價賣給保險公司；三是一些兼業、專業代理機構炒賣業務、哄抬手續費、漫天要價，甚至出現中介公司從保險公司業務員手中低價“收購”直銷業務，再高價轉賣給保險公司的現象；四是一些任務完成情況較好的公司或完成任務無望的公司，甚至也在市場上賣出業務以賺取高額手續費收入。

元兇八：國內宏觀經濟運行的影響

宏觀經濟運行態勢對車險價格戰有明顯的影響。比如，在資本市場收益高的時期，一些總公司在明知道承保虧損的情況下，寄希望于大量吸納資金，以投資收益彌補虧損。又比如，從去年下半年開始，國內經濟呈現出增速放緩的趨勢，其中新車銷售負增長、固定資產投資減少、出口不振等因素對保險業的發展產生不利影響。而各公司的保費計劃均為年初下達，并不會因市場變化而調整，部分公司在下半年保費缺口加大時，為了完成保費任務，采取了打價格戰的方式。

元兇九：行業內合規共贏的理念尚未建立

車險價格戰的形成，從主觀因素來講，一是在于保險公司及其產業人員法律法規意識淡薄，對法律與監管制度沒有敬畏心。一些保險公司分支機構的高管人員和從業人員缺乏起碼的依法合規意識，把高手續費、高返還、高退費、虛列費用套取資金、向投保人和經辦人行賄等違法行為當成行業慣例，視為“潛規則”，違法手法運用自如，嚴重損害了保險業的社會形象。二是一些保險公司分支機構的高管人員和從業人員還存在僥幸心理，認為違規也不一定被查處，被查處了的認為是自身運氣不好。更有甚者，有的認為，與監管處罰的損失相比，自身與公司的收益還是大頭，這筆交易劃得來。三是保險行業內合作共贏的理念還未建立。價格戰發起以后，如果其它市場主體比較理性，價格戰并不會迅速波及擴大。價格戰迅速擴大的原因，是各公司缺乏互信，對行業內互利共贏的認識還不到位，隨波逐流，將別人規范經營作為自身規范經營的前提。

總結

上述九個引發車險價格戰的因素中，到底孰重孰輕？我們不妨借用數學中的充分必要條件予以描述：

元兇一、二、三、四、九是充分必要條件，即由于五個因素的共同影響，必然發生價格戰，而在所有的價格戰中，它們是必然存在的；元兇五至八是充分不必要條件，即由于它們四個因素的共同影響，可以引發價格戰，而在所有的價格戰中，它們是不一定必然存在的。因此，在上述九個因素中，取決定性的因素是一、二、三、四、九，輔助性因素是五至八。

因此，要遏制車險價格戰等非理性競爭局面，可以從如下方面著手：第一，各財險公司在制定發展戰略和業務規劃時，在確保服務質量和水平提升的前提下，要降低成本費用。第二，財險公司決策層、管理層要摒棄一味追求短期利益，犧牲公司及行業長遠發展的行為。第三，財險公司要根據市場承載能力、公司資本實力、管控能力和服務能力，按照增強服務能力、降低成本等要求，來科學評估和確定公司業務規劃和考核政策，嚴禁以高成本費用政策沖規模、搶業務、保份額。第四，保險公司、保險行業協會和監管部門將采取措施遏制違法、違規、非理性競爭。第五，加大對違法、違規、非理性競爭的查處力度，包括采取停業、取消任職資格等手段嚴厲的處罰措施。

作者簡介：李雪霜，女，經濟學博士，武漢大學經濟與管理學院教師。