從Facebook獲得客戶的五種方法

事實上，Facebook對于B2B營銷人員來說可能是一個“孤獨的地方”，美國弗吉尼亞州維也納一家營銷技術公司Eloqua的內容營銷副總裁切爾諾夫（Joe Chernov）說：“Facebook更適合消費者品牌的營銷，對于B2B公司來說，他們需要花費更多心思，讓營銷更有創意。”

B2B營銷人員正越來越多地把Facebook作為一個內容發布和客戶參與的渠道。根據營銷網站MarketingProfs與內容營銷協會（Content Marketing Institute）的一項共同研究，2011年，70%的B2B營銷人員使用Facebook分享內容，這比上年增長了30%。

下面是Facebook上B2B成功營銷的秘笈：把它作為一個連接客戶的網絡，包括潛在客戶和已有客戶，也就是說，要把人連接起來。即使你的業務是為其他公司服務的，比如說向商業房地產商賣空調系統，或者給非營利組織提供電子郵件營銷服務，仍然有一個人（或者是一群人）最終完成購買行為。換一種思考方式——即使對B2B，目標仍然是達到和吸引活生生的人。

同時，Facebook是一個繁忙的地方。它擁有比世界上除中國和印度外任何國家更多的人口。據Facebook統計，它的“公民”非常活躍，平均每個月40次訪問該網站，每次訪問平均停留23分鐘。這意味著B2B營銷者可能會與更引人注目的東西在競爭，比如照片、派對邀請，以及高中時代某位帥哥現在的樣子。

盡管如此，B2B用公司也可以很好地運用Facebook。以下是用Facebook來增加互動和增加客戶的五個方法。對于下面任何方式，首先最重要的一點是，你的公司必須有一個公司頁面，而不只是個人檔案（具體操作參見Facebook.com/business）。

1.拿盡可能多地拿“贊”（Like）。讓潛在客戶“贊”你的頁面對于吸引他們進一步參與至關重要。通常情況下，只有不到1%的你的Facebook粉絲會再次訪問你的公司頁面，但是如果他們“贊”了你的公司，就可以通過自動新聞提要來知悉你公司的動態。你的Facebook頁面將成為建立知名度和信任的基礎。另外，它會成為提供內容共享的平臺，內容包括促銷信息和給客戶提供特惠等。同時最好提供注冊表單、聯系電話和公司網站的鏈接，以更快地轉化潛在客戶。

在B2B的社交媒體書《營銷超級明星——如何用博客、Linked-In、Twitter、Facebook和電子郵件來吸引潛在客戶》中，作者介紹了軟件開發員Brainshark設計的一個有效吸引“贊”的公司頁面 這位軟件開發員的Facebook頁面上有四個主要內容：十分搶眼的橙色箭頭，公司概述的嵌入式視頻，注冊免費賬戶的鏈接和測驗該公司基于云計算軟件的邀請。

2.將“贊”與獲取客戶結合。 ClearRisk（紐芬蘭圣約翰的一家風險管理公司）這一點做得很好。它提供免費并且信息豐富的電子書籍，用戶只需要填寫聯系信息即可獲得該電子書。一旦訪問者“贊”了ClearRisk的頁面，他們將被定向到一個嵌入式的申請表，留下他們的聯系方式，ClearRisk就會通過電子郵件發送電子書。

定期在Facebook上共享內容，如電子書、白皮書和網絡研討會。在正文中用鏈接和摘要強調內容的實用性和有效性，而不是給出“現在就注冊！”的命令。

社交媒體營銷公司Involver在Facebook上通過視頻、Facebook成功案例集的PDF文檔和客戶標識等來傳達其品牌價值。它也有明顯的招攬新客戶的標志——簡報訂閱標識。

3.舉辦競賽或抽獎活動。如果獎品挑選得當，這是一個極好的吸引粉絲的方式。什么樣的抽獎工作對于有特定客戶群的B2B公司來說有用呢？Eloqua問自己，進而它與虛擬股票交易所帝國大道（Empire Avenue）聯合推出一個項目，那些“贊”Eloqua的用戶將有資格參與游戲網站抽獎，獲得虛擬貨幣。

切爾諾夫介紹，抽獎活動吸引了很多粉絲，更重要的是，它精準地吸引了公司想要爭取成為客戶的粉絲。他說：“抽獎活動結束后，我們很少有客戶流失，這真是個好兆頭，表明我們進入了正確的社區。”

一個忠告：在你推出任何Facebook的競賽或抽獎活動之前，閱讀Facebook的推廣方針。優惠必須作為一個單獨的頁面管理。抽獎或通知獲獎者的信息可以放在“畫布”頁 （CanvasePage），或頁面選項卡上的應用程序，但不能作為放在Facebook主墻上的條目。

4.理解算法。Facebook使用一個叫做EdgeRank的算法，掩埋枯燥的內容，確定哪些內容將自動出現在新聞提要里。因此，在你的Facebook頁面放置互動性的和能提高可見度的內容十分關鍵，比如說，具有實用性和創造力的內容，或者時不時有炒作價值的私人事件或有趣的事件。必須確保你放置的內容是令人信服，有吸引力的，而且與你目標客戶群的利益息息相關。

● 問開放式問題增加互動。

● 提供真正有價值的信息，而不是銷售廣告。

● 在一天的不同時間點，針對不同平臺發帖（不要自動發帖或在多個平臺發布相同內容）。

● 發帖上限帖每天最多發1～2個帖。

EdgeRank給視頻和照片設置了比本文本更多的權重，因此你最好用更直觀的方式講故事。對了，不要忘記周末：這是吸引在工作日無法上線的粉絲的最佳時間。

5.跳出Facebook之外。比如，將小工具和插件嵌入到你的公司網站，這也可以增加用戶交互性。將Facebook分享標識整合到網站主頁和發送給客戶的電子郵件，讓你的客戶可以輕松地與朋友分享你提供的優惠，從而提高你的知名度。 譯/萬婧