公司賣給誰?先問三個問題

在向投資者兜售自己的公司時，下面的畫面幾乎已經(jīng)成為一種慣例：在幻燈片中列出很多家喻戶曉的企業(yè)作為潛在收購者。“我們將在第3年的時候脫穎而出，微軟將出手收購我們，因為我們也是一家軟件公司。”相信創(chuàng)始人的這種腔調你并不會感到陌生。

然而，隨意確定公司的潛在收購者，并不比完全缺乏退出戰(zhàn)略好多少。充分準備的創(chuàng)業(yè)者，應該對一切問題都了然于心，對于潛在收購方的了解應當不亞于對自己公司的了解。

了解目標企業(yè)的并購模式往往需要經(jīng)過一番調查研究。通過公開報告以及媒體的相關報道（源自投資者的股份組成表），可以獲得一些大企業(yè)集團的并購數(shù)據(jù)。在確認一個收購者時，企業(yè)創(chuàng)始人應該準備好回答以下三個問題。

1.這家企業(yè)是否確實通過并購獲得發(fā)展？其并購的頻次如何？真正通過收購發(fā)展的公司經(jīng)常采用并購策略，甚至擁有非常忠實的并購伙伴，以及一以貫之的并購策略。一般而言，大型多元化企業(yè)并購的可行性更高，因為他們有充足的現(xiàn)金流，而且由于規(guī)模及業(yè)務范圍的限制，其內(nèi)部創(chuàng)新非常難。

2.一個典型的收購案例是怎樣的？一旦確定一家公司傾向于通過收購創(chuàng)業(yè)公司，那么下一步就是弄清楚他們收購什么樣的公司。他們的收購史，是否反映了這家公司對收購目標的規(guī)模和階段的要求？如果一家企業(yè)的并購目標是規(guī)模為5000萬至1億美元的公司，是否與你公司的目標及發(fā)展時間表吻合？除卻市值這個因素，其他維度——諸如利潤模式，員工總數(shù)——哪個因素是最為重要的？將這些主要因素轉化為合理的機會窗口，是關鍵的第二步。

3.對方收購的原因是什么，你的公司是否符合其需求？收購方是采取水平化的收購策略，以此夯實自身多元化能力？還是沿用垂直化戰(zhàn)略，從而加強自身滲透力？其收購原則是否與之前的趨勢相符合？舉例而言，在谷歌公司收購的100多家公司中，很少與搜索有關。這意味著谷歌典型收購的目的是豐富它的業(yè)務，那么一家新的搜索引擎公司就可能不會成為它的收購目標。相反的是，美國Sprint電信公司買下Nextel電信公司，則是出于擴張用戶群的目的，這意味著這家公司很可能收購另一家電信公司，加強其在現(xiàn)有手機業(yè)務領域的市場滲透力。

投資者通過退出賺錢。了解潛在收購者的能力、收購頻次以及收購特性，這不止傳達出退出是你的目標，還能夠幫助塑造你的公司，使它有一天達到那個目標。投資人考慮的東西，也是你應該思索的。 譯/寒雨