移動新應用:銷售管家

北京高森明晨信息科技有限公司（下簡稱“高森明晨”）目前主打產品是一款移動互聯網上的行業應用：與中國電信合作，推出了“銷售管家”（CRIRMS），面向企業用戶，主要功能是把流程固定成可操作的系統，幫助企業掌握終端銷售人員的工作情況，提高管理效率，主要客戶包括戴爾、伊利、百事可樂、燕京等零售企業為主。

如何想到這個生意？

高森明晨的前身是一家咨詢公司，2001年，為了服務公司客戶，它們推出一款信息化管理工具，可以幫助企業收集零售人員的工作數據，從而形成分析報告，供企業制定科學化營銷決策，但是這套系統當時并不直接賣給客戶，而是高森明晨的員工來進行系統操作。2008年，電信行業重組，高森明晨CEO張鑫和CTO金晨一起去拜訪電信集團的一位高層，并偶然推薦了這套系統。“對方建議我們和電信合作，把這套系統做成一個行業應用推向市場，這對我們雙方是一件互利的事。”張鑫說。

當時這套系統咨詢項目每年只有幾個客戶，用戶總人數不超過五萬，市場比較狹窄。而電信通過固話寬帶、呼叫中心等信息化業務積累了大量的企業用戶關系，正在努力擴展移動領域業務，很多企業找到運營商，希望通過捆綁手機資費來為員工統一配備手機終端，行業應用正是一個很好的切入點，于是雙方一拍即合，也就是在當年，高森明晨開始了產品向行業級應用方向的研發。

與同類公司的差異性在哪里？

目前，國內移動互聯網的行業應用領域還處于起步階段，專門為企業解決銷售人員管理的大約有三家，“那三家也只是在產品的某些方面和我們形成競爭。”張鑫說。舉個例子，三家中有一家是上海的技術公司，通過為中小銷售企業開發定制化的管理系統來盈利，“說白了它是賣一次性技術的公司，我們做的則是一個技術平臺，不需要二次開發。”張鑫說。

創新點在哪里？

2001年的時候，高森明晨開發了這套系統。由于受信號和終端的限制，高森明晨以建立基站的方法來進行人員定位，但是誤差很大，只有通過一些人為的方法來彌補，如流程控制等。到了3G階段之后，高森明晨通過和電信的合作，解決了之前的困境，這款產品也由企業流程再造系統開始向移動互聯網行業應用轉變，迎來了更大的市場空間。

銷售管家在所有的功能手機都可以運行，只要是3G手機就可以，“我們正在推進云計算的深度應用，做輕客戶端，來減輕手機的壓力，爭取適配更低端的手機。”張鑫說。

他認為，作為行業應用，必須把握企業或者行業的剛性需求，這是和個人應用最本質的區別，也就是說必須可以解決實際問題。“零售終端、員工、數據這三個維度正是企業剛性需求的來源，覆蓋了企業的痛點。”

銷售管家是中國電信“商務領航”旗下行業應用服務的標志性產品之一，企業通過和電信簽訂資費合同，為員工統一配置手機，使用銷售管家這款應用，月功能費是每人每月最低10元，高森明晨再和電信以7:3的比例分成功能費。目前，銷售管家的合同用戶已經超過20萬人次。

核心競爭力門檻在何處？

從咨詢的角度考慮，高森明晨不能只是簡單的軟件，“我們更關心系統對用戶是否有用，讓數據變得有價值。”張鑫說，他會把咨詢的理念融入到數據報表中，當客戶的數據到一定量時，可以提供有針對性的研究分析，希望這成為銷售管家的最大價值。

不過，發展中更核心的競爭力是和中國電信的合作，為銷售管家拓展企業用戶鋪平了道路。