淺議太原公共供水企業市場競爭形勢及營銷策略

薄海峰

摘要：文章從當前市場競爭形勢出發，通過認真分析和評價太原公共供水企業的內部資源和外部環境，明確企業所面臨的機會和挑戰，進而為企業制定營銷策略提出建議。

關鍵詞：太原公共供水企業 供水市場 競爭形勢 營銷策略

中圖分類號：F274文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2012）11-279-02

太原市自來水公司是擔負太原市城區公共供水任務的大型國有企業，與其它國內公共供水企業一樣，在日趨激烈的市場競爭中，遇到了同樣的經營發展困境和困惑。為此，企業應首先認清當前的競爭形勢，并認真分析和評價企業的內部資源和外部環境，通過制定科學合理的營銷策略，最終實現企業的轉型、跨越發展。

一、供水市場競爭形勢

目前，整個國內供水市場呈現出一種群雄角逐的多元化競爭格局：跨國水務集團憑借自身雄厚資本、先進的設備及技術、豐富的企業管理經驗和參與國際市場競爭經驗，與國內供水企業相比占有很大的競爭優勢；國內大型水務集團大多擁有悠久的企業歷史，多年的政府合作關系，在資產規模、供水設施和區域發展方面占據絕對地利優勢，同時在企業經營管理方面也正在加緊向國外優秀企業學習，縮小差距，在目前的水務市場競爭中占據主導地位；資本實力較弱的國內民間資本、中小投資商，利用地方政府支持、政策鼓勵和機制靈活的優勢，瞄準中小型城鎮水務項目，積極參與，以合作開發、聯營、聯建等方式，搶占“洋水務”和大集團無暇顧及的規模較小的地區水務市場。

此外，對于各個供水企業所處地域來說，由于受地方政策及城鎮化發展程度所限，還存在有用水單位自備水廠、水利供水系統、中水回供系統、周邊縣區自來水公司以及農用水轉供系統等諸多競爭對手，并且還占據有相當的市場份額。

二、太原市自來水公司SWOT分析

1.企業的競爭優勢（S）。供水能力優勢：經過70余年的發展，太原市自來水公司已發展成為供水能力86.3萬立方米/日，供水人口226.75萬人的大型供水企業。供水能力遠大于目前實際供水量（55萬立方米/日），完全具有適應城市快速發展、城市規模不斷擴大的發展潛力。人力資源優勢：企業擁有高、中、初等各種層次的、較強的專業技術人才隊伍。在國內供水行業中較早開展供水行業職業技能鑒定工作，經過多年努力，現已擁有一支集培訓、考核、教材編制于一體的專業能力強、經驗豐富的師資隊伍。質量控制優勢：公司技術實力雄厚，質量控制體系完備，擁有一套先進的、健全的供水水質保證體系，許多供水指標高于國家標準。企業形象優勢：公司嚴格履行社會服務承諾制度，深入開展優質服務活動，樹立了良好的社會服務形象，得到了政府和市民的認可。同時，具有良好的品牌形象，為人稱道的商業信用。

2.企業的競爭劣勢（W）。企業效益：由于水價不到位，供水主業虧損嚴重。此外，隨著一戶一表改造戶數的增加，供銷水損耗率逐年加大，嚴重影響企業的經濟效益。技術研發：供水企業因其自然壟斷性，在技術創新、研究等方面的積極性和主動性不強，尤其在水廠自動化控制、生產成本控制、營銷管理等方面與其它工業企業相比尚有一定的差距。融資：太原市自來水公司為國有獨資企業，企業產權結構單一。由于政府對供水管網及廠、站建設的投入較少，為保證城市居民及企事業的用水安全，近年來企業主要靠從銀行“舉債”投資，導致負債率較高。隨著城市建設和經濟發展的加快，供水基礎設施投資需求仍較大，企業再融資的能力將成為企業發展的“瓶頸”。

3.企業面臨的機會（O）。宏觀政策：當前，國家宏觀經濟形勢良好，經濟增長較快，工業用水增量較多。太原市作為山西省委、省政府“一核一圈三群”城鎮化發展的核心區，許多新興產業將落戶其中，這將會使供水企業的主業發展大有可為。發展形勢：太原市自來水公司在太原市雖為大型公共供水企業，但公司的規模與供水能力等與北京、廣州、武漢等城市相差仍較大，而且企業的產業化和市場化程度仍不高。在當前哈爾濱、長春、南寧等城市已實現供排水一體化的情況下，太原市自來水公司可依靠自身優勢，通過資產重組、吸收合并等方式與周邊供水企業及污水處理企業合作，逐步擴大在水務行業的市場占有率和影響力。水價：由于引黃入并后原水價較高，考慮社會承受能力，現行水價未能全部補償供水成本。為保證供水企業良性運營，可積極協調省、市物價部門，盡快理順太原市供水價格形成機制。

4.企業存在的威脅（T）。主業市場競爭：近年來，“洋水務”進入中國，已在大江南北遍地開花。許多國外大型水務投資公司也曾聯系太原自來水公司，提出供水特許經營的想法和思路。到目前為止，尚未進行實質的合作。但這種外來的市場競爭，供水企業必須提前應對。附屬產業競爭：供水工程的施工、水表及管材等物資的供應、礦泉水等自來水深度加工產品的銷售等等，以往在供水主業的壟斷下，占有大部分的市場份額，隨著市場經濟的深入開展，附屬產業將面臨諸多挑戰。用戶服務：隨著社會和經濟的發展，國民素質逐步提高，其對供水服務質量和及時性的要求也越來越高，企業承擔的公共責任和壓力將越來越大。

三、對太原市自來水公司營銷策略的建議

1.公共關系策略——尋求政府部門支持和公眾的信任。充分利用網絡、媒體、會議等各種渠道，大力宣傳企業精神、企業愿景、企業使命以及企業所倡導的工作理念和經營方針，在社會公眾心目中樹立一個蓬勃向上、銳意進取的企業形象。積極配合政府部門完成好區域經濟發展和城市建設任務，使之對企業管理水平、經營實力表示認可，為進一步拓展供水市場奠定基礎。同時，還要與有關部門加強溝通，利用各種機會和途徑去反映企業在供水生產、經營、服務等方面的制約和困難，以及企業的應對措施和努力，博得政府部門的理解，以促進建立水價調整機制、企業產權結構改革、供水管網建設發展基金等相關政策的落實。

2.質量服務策略——贏得用戶滿意和信賴。供水水質為供水企業的“生命線”。供水企業要在制水、輸水、銷水各環節進行全面質量管理，充分利用新材料、新技術成果，力求做到水質好、水量夠、壓力足，保障城市供水的優質、安全。同時，要適應經濟發展和人民生活品質提高的要求，以人為本，心系用戶，加強供水服務工作，提高服務意識、創新服務手段、提升服務水平，把提高客戶滿意度作為不懈的追求。企業要加強對水源地的保護措施，要有完善的制水系統和良好的管理維護措施。建立健全公司水質檢測、監控管理機構，合理布局水質監測采樣點，按照國家規定的檢測頻率和項目，對整個供水系統中各個環節的供水水質進行實時監控，確保水質達標。力求在服務手段上進行創新，針對不同用戶，有針對性的提供差異化的優質服務：第一，對用水大戶，要專項管理，專人服務，了解其用水需求或季節性變化，正常情況下保證完全滿足其用水需求；如遇特殊情況需要臨時停水或減供水，要事先告知相關用水大戶，做好應對準備。同時應發揮供水企業的專業特長，主動為其提供有關供水設施、設備的設計、施工、維修等方面的服務。第二，對普通用水戶，比如居民戶和一般性工商企業，要提供規范化的、普遍性的基本服務，公開辦事制度，公開業務流程，廣泛宣傳諸如水費繳納方式、用戶延伸服務收費標準、安全用水知識等方面內容。第三，對重點用戶，比如黨政軍機關，醫院的手術區、急診區，學校等要求持續性供水的單位，盡可能設為雙水源，努力保證持續供水。第四，對特殊需要用戶，比如對水質、水壓有特殊要求的，積極配合，努力滿足。

3.市場拓展策略——擴大供水市場占有率。太原市“十二五”發展綱要中提出要加快推進建設以太原都市區為核心的都市圈建設。因此，太原市自來水公司要搶抓機遇，提前介入，密切關注新興工業區、新城區以及太原市周邊市縣廣闊的供水市場，與政府相關部門積極溝通協調，探索跨區域經營模式，防止潛在進入者，盡力拓展供水區域，擴大供水市場，提高市場占有率。在做好城市建設供水工作的同時，應以資本為紐帶，以本地為依托，借鑒北京市自來水集團等國內外大型水務集團的先進經驗，積極開拓供水管材、水表檢定、專項水質檢測等業務，以及逐步進入城市排水等相關市場，實現城市水務產業鏈一體化的資源整合。

4.銷售渠道策略——提高供水營銷效率。探索實施不同的營銷模式。對太原市新興工業區、新城區以及農村地區，可采用躉售形式銷售，總表計量收費，既減少收費成本，又能保證水費按時回收。實行多樣化的收、繳費模式。隨著“一戶一表”改造的大量實施，小型、零散的用水戶越來越多，以數十萬計。收、繳費的方便、便捷化就成為供水企業和用戶共同的營銷要求，必須開辟銀行、商業網點等自助式的收、繳費渠道，提高效能，方便用戶。對于大型工商業用戶，制定專項營銷管理制度，適應用戶資金及財務需求，采用個性化水費收、繳方式。同時，定期聯絡，關注和掌握企業動態，有效控制呆壞賬情況的發生。加強供水稽查工作，運用法律武器，嚴厲打擊惡意欠費行為，保證水費的正常回收。

參考文獻：

1.郭國慶，成棟.市場營銷[M].中國人民大學出版社，2003（1）

2.余曉楊.供水營銷系統存在主要問題及發展方向[J].科技信息，2001（11）

3.萬鋒，張慶華.城市供水營銷協同化管理研究[J].供水技術，2008（4）

（作者單位：太原市自來水公司 山西太原 030009）

（責編：李雪）