星河灣老原酒：中國(guó)高端酒的樣本

李妙嫻

在20世紀(jì)中國(guó)白酒駛?cè)敫咚侔l(fā)展的快車道之前，知名地產(chǎn)開發(fā)商星河灣集團(tuán)董事長(zhǎng)黃文仔早就在20多年前“醞釀”他的星河灣酒業(yè)大計(jì)。黃文仔堅(jiān)守做好酒的初衷，從品質(zhì)、文化傳承、市場(chǎng)導(dǎo)入等多個(gè)維度，希望探索出中國(guó)白酒新的商業(yè)模式。

事實(shí)上，在中國(guó)高端白酒競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海里，星河灣老原酒的出現(xiàn)不是偶然，而是懂酒、惜酒之人對(duì)傳統(tǒng)美酒守望的結(jié)果，黃文仔想告訴消費(fèi)者什么才是真正的“金樽玉露”、“瓊漿玉液”，讓消費(fèi)者知道在品質(zhì)面前所有的白酒概念營(yíng)銷都是浮云。或許，星河灣老原酒對(duì)中國(guó)白酒本質(zhì)的回歸，不經(jīng)意間，使之成為一款具有顛覆性意義的產(chǎn)品。

品質(zhì)：真原漿+真年份

上個(gè)世紀(jì)80年代，出于對(duì)中國(guó)白酒的熱愛(ài)，黃文仔在貴州核心醬酒產(chǎn)區(qū)收儲(chǔ)醬香原酒，至今收藏量達(dá)到30多萬(wàn)噸。據(jù)了解，老原酒是純糧釀造的原始酒液經(jīng)過(guò)足年陳藏而生成的原漿白酒，不含食用酒精，沒(méi)有任何呈香呈色添加，白酒企業(yè)把老原酒當(dāng)做企業(yè)立身之本的資源進(jìn)行儲(chǔ)備，不在市面上出售，所以老原酒一直是白酒企業(yè)爭(zhēng)奪的稀缺資源。星河灣酒業(yè)的一位技術(shù)人員說(shuō)：“星河灣老原酒的每一滴酒都是經(jīng)過(guò)傳統(tǒng)工藝9次蒸餾而成，9次蒸餾后6.5斤糧食才能釀造1斤酒。”

一般而言，高端白酒是用原酒和調(diào)味酒勾調(diào)而成，調(diào)味酒能將各種香和味等很好地融合在一起，讓酒體呈現(xiàn)真香、真味，對(duì)酒體個(gè)性的形成起到畫龍點(diǎn)睛的作用。星河灣老原酒就是原酒陳藏20年以上，加入九種百年調(diào)味老酒，精心勾調(diào)而成。在11月5日舉辦的星河灣老原酒品鑒會(huì)上，黃文仔現(xiàn)場(chǎng)展示，從一個(gè)老壇子里勺出一斗近似墨色的百年調(diào)味酒。“在一般專家看來(lái)，星河灣收藏的九種百年歷史以上的調(diào)味酒是不被接受的，有些調(diào)味酒看起來(lái)黑不溜秋，正如廣東話里的‘隔夜茶壺，也不好嘗，但以其萬(wàn)分之一甚至十萬(wàn)分之一的量加入酒中，酒體一下子就完全不同了，星河灣的大膽和專業(yè)眼光在行業(yè)內(nèi)是罕見的。”中國(guó)食品協(xié)會(huì)白酒分會(huì)顧問(wèn)梁邦昌說(shuō)。

在醬香型酒的生產(chǎn)過(guò)程中，勾調(diào)是統(tǒng)一酒質(zhì)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，以及形成酒體獨(dú)特風(fēng)格的重要環(huán)節(jié)，即使是再好的基酒、調(diào)味酒，沒(méi)有好的勾調(diào)師就無(wú)法勾調(diào)出好酒，勾調(diào)師因此成為高端白酒企業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)奪的“資源”。據(jù)悉，星河灣酒業(yè)勾調(diào)團(tuán)隊(duì)涵蓋了老、中、青三個(gè)年齡段的中國(guó)頂級(jí)勾調(diào)師，以傳統(tǒng)和現(xiàn)代勾調(diào)方式，讓勾調(diào)組合變成勾調(diào)融合。

據(jù)星河灣酒業(yè)技術(shù)人員透露，自1915年中國(guó)醬酒在巴拿馬世博會(huì)上一舉奪金之后，近百年時(shí)間里，各家酒企因市場(chǎng)發(fā)展需要，引進(jìn)現(xiàn)代科技手段改造釀制過(guò)程，酒水的風(fēng)格、味道早已發(fā)生了很大的變化。而為了勾調(diào)出傳統(tǒng)味道的醬酒，星河灣邀請(qǐng)年過(guò)八旬的醬香調(diào)酒大師，根據(jù)1915年奪取巴拿馬世博會(huì)金牌的醬酒風(fēng)格、味道，精心調(diào)制。得益于稀有的調(diào)味酒和勾調(diào)手藝，梁邦昌認(rèn)為星河灣老原酒有著“醬蘊(yùn)眾香”的獨(dú)特風(fēng)格，即在醬香主體下含有白酒的許多香型要素，如復(fù)合的多糧香、窖底香、糟香、沉香等，甚至還有一些沒(méi)法命名的香味，酒體口感醇和豐厚，富有線條感和層次感。

在品鑒會(huì)上，星河灣老原酒1980、1983、1985、1987四個(gè)系列產(chǎn)品正式面世。與一般白酒不同的是，星河灣老原酒酒體為琥珀色，金黃透明。梁邦昌介紹說(shuō)，不夠年份的新酒和雜酒一般為白色透明，只有陳藏幾十年的優(yōu)質(zhì)醬香型白酒才會(huì)成為金黃色。在中國(guó)人的酒文化傳統(tǒng)里，酒是陳年的香，年份酒因此成為高端白酒炒作的一把利器，但是年份酒涌入市場(chǎng)是近10年內(nèi)的事，以10年、20年窖藏為主，按時(shí)間推算，這些酒應(yīng)該是在上個(gè)世紀(jì)90年代釀造，可當(dāng)時(shí)中國(guó)大部分酒廠處于停產(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)。

沒(méi)有可判斷年份酒的標(biāo)準(zhǔn)成為目前中國(guó)白酒業(yè)的空白，但是星河灣老原酒每一批酒都有相應(yīng)的收藏資料，可追蹤生產(chǎn)年份。星河灣酒業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，上世紀(jì)80年代的釀酒師更講究品質(zhì)，不像現(xiàn)在講究年份，即使是真正的年份酒當(dāng)時(shí)比一般的酒價(jià)格相差不大，所以他們不會(huì)在年份上作假。

三位一體的品鑒會(huì)營(yíng)銷

應(yīng)酬、自飲、送禮、收藏是消費(fèi)者消費(fèi)高端白酒最主要的方式，甚至出現(xiàn)了“買酒的不喝，喝酒的不買”的怪現(xiàn)象。但隨著高端消費(fèi)者對(duì)生活方式理解的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在他們更渴望在消費(fèi)中體驗(yàn)健康、文化、社交和貴族生活方式，白酒于他們而言，已不僅僅是面子消費(fèi)，更是一種體驗(yàn)性消費(fèi)。“中國(guó)酒文化不可避免有市井、世俗的成分，但將來(lái)白酒會(huì)回歸其本質(zhì)，即中國(guó)傳統(tǒng)酒文化特有的深刻內(nèi)涵，伴隨個(gè)人情懷的超脫，品酒會(huì)成為一種真正的享受。”羅蘭貝格管理咨詢公司高級(jí)合伙人康雁認(rèn)為，這種酒文化的改變，首先會(huì)在精英階層引爆。

星河灣老原酒瞄準(zhǔn)的正是精英階層，采用新的手法進(jìn)行白酒體驗(yàn)式營(yíng)銷。“星河灣酒業(yè)摒棄了白酒業(yè)傳統(tǒng)的終端營(yíng)銷、盤中盤營(yíng)銷模式，而是通過(guò)新的營(yíng)銷方式導(dǎo)入市場(chǎng)，即以品鑒會(huì)改變消費(fèi)者認(rèn)知，以專家講解讓消費(fèi)者的接觸變得更具象化，以團(tuán)購(gòu)讓認(rèn)知轉(zhuǎn)變成銷售，這是三位一體的品鑒會(huì)營(yíng)銷。”盛初（北京）營(yíng)銷咨詢有限公司董事長(zhǎng)王朝成說(shuō)。

據(jù)了解，此前星河灣老原酒已在北京、上海、廣州等地舉辦了八場(chǎng)品鑒會(huì)，除了品嘗美酒和專家講解，消費(fèi)者還通過(guò)光鑒、火鑒、冰鑒“三杯三鑒”方式鑒別星河灣老原酒的特質(zhì)。以光鑒為例，由于星河灣老原酒純度高，使用手電筒照射產(chǎn)生了“丁達(dá)爾效應(yīng)”，光線穿透酒體聚成一股光束。無(wú)論是中國(guó)白酒界的泰斗、專家，還是1855列級(jí)名莊協(xié)會(huì)主席菲利浦·卡斯特亞，他們?cè)谄疯b星河灣老原酒后，無(wú)不贊不絕口，譽(yù)之為“中華一絕”、“中國(guó)最優(yōu)質(zhì)的白酒”。

品鑒會(huì)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是市場(chǎng)細(xì)分后的小眾營(yíng)銷，營(yíng)銷對(duì)象都是領(lǐng)袖人物，他們更關(guān)注品質(zhì)、文化價(jià)值、企業(yè)品牌、體驗(yàn)感受，在業(yè)內(nèi)他們就如同權(quán)威的價(jià)值標(biāo)尺，產(chǎn)品一旦征服了他們的心智，在他們的群體里形成口碑，就會(huì)很快地?cái)U(kuò)大影響，帶來(lái)忠實(shí)顧客。“現(xiàn)在的重點(diǎn)是讓更多社會(huì)精英了解、喜歡星河灣老原酒，然后帶動(dòng)整個(gè)社會(huì)發(fā)現(xiàn)星河灣老原酒的價(jià)值。”王朝成說(shuō)。

而支撐星河灣老原酒品鑒營(yíng)銷的卻是星河灣品牌的圈層效應(yīng)，在過(guò)去的十幾年里，星河灣聚集了中國(guó)一批精英業(yè)主，他們大多是政、商兩界的領(lǐng)袖人物。星河灣在北京、廣州、上海、太原乃至澳門，都有自己的高端房產(chǎn)項(xiàng)目，且每一處都配備了星河灣五星級(jí)酒店及頂尖會(huì)所，在這些高消費(fèi)場(chǎng)所，星河灣老原酒將直接面對(duì)這些精英業(yè)主，甚至更多高端人士。加上頂尖酒店之間原本的互動(dòng)，如進(jìn)貨渠道共享、總統(tǒng)套房互補(bǔ)等因素，星河灣老原酒極有可能進(jìn)入香格里拉、利思卡爾頓等頂尖酒店進(jìn)行展示、銷售，這些渠道都是其他高端白酒品牌思之若渴卻又難以進(jìn)入的。

跨界的底氣

從2001年成立以來(lái)，星河灣就以“舍得、用心、創(chuàng)新”的價(jià)值理念，立志做“中國(guó)房地產(chǎn)界的勞斯萊斯”，甄選全球頂級(jí)品牌，聘請(qǐng)一流設(shè)計(jì)師，以最高標(biāo)準(zhǔn)為高端人士營(yíng)造高尚的人居環(huán)境。為了讓建筑達(dá)到最好的藝術(shù)效果，黃文仔對(duì)細(xì)節(jié)的要求近乎苛刻，曾經(jīng)由于設(shè)計(jì)師的不同建議竟把整座樓盤的外墻換了幾種顏色。對(duì)細(xì)節(jié)挑剔、用心，或許這是它在地產(chǎn)界一直被模仿卻從未被超越的原因。從2011年開始，酒業(yè)成為星河灣集團(tuán)的核心業(yè)務(wù)之一，跟做房地產(chǎn)的追求一樣，星河灣老原酒的目標(biāo)直指“中國(guó)品質(zhì)最優(yōu)秀的醬香型白酒”。 “我們要么不做，要做的都是主業(yè)，星河灣不管是做房地產(chǎn)還是做酒，我們首先要看這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)是否符合星河灣發(fā)展的理念。如果星河灣老原酒的品質(zhì)比不上星河灣房子的品質(zhì)，我寧愿選擇再埋幾十年，反正酒是越陳越香的。”黃文仔說(shuō)。在30年的收藏歲月里，黃文仔對(duì)每一瓶老原酒收藏的要求跟房地產(chǎn)一樣苛刻，必須產(chǎn)在最好的地方、出自最好的輪次。

從房地產(chǎn)跨界到高端白酒行業(yè)，其風(fēng)險(xiǎn)是可以預(yù)見的，尤其是中國(guó)白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，星河灣能否在白酒的紅海中突圍？

王朝成說(shuō)：“星河灣在房地產(chǎn)行業(yè)樹立了好房子的標(biāo)桿，它的價(jià)格比很多地產(chǎn)商都高，但依然取得了很好的銷售業(yè)績(jī)。星河灣跨界的優(yōu)勢(shì)就是把做房子的理念帶到白酒行業(yè)，它的房子會(huì)說(shuō)話，它的酒也會(huì)說(shuō)話，靠產(chǎn)品品質(zhì)贏得市場(chǎng)。這種樸素、原始的經(jīng)營(yíng)理念在任何時(shí)候都有效，不管在什么行業(yè)、什么時(shí)間，提供最好的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求，就能得到社會(huì)認(rèn)同。”

關(guān)于未來(lái)發(fā)展，星河灣制定了中期計(jì)劃，5年銷售星河灣老原酒100億元，而且不局限于國(guó)內(nèi)，而是要把中國(guó)酒文化推向世界。“酒香不怕巷子深。星河灣老原酒已經(jīng)具備了進(jìn)入西方市場(chǎng)的基礎(chǔ)。”康雁認(rèn)為，星河灣老原酒有望成為中國(guó)白酒走向世界的新標(biāo)桿。