龍策景的“藍海創業”

鐘嘯靈

8月初的一周里，在深圳的龍策景想去上海跑業務，被臺風“海葵”逼了回來；出差廣州的計劃也因為一直沒有與客戶約定時間泡湯了；無奈之下，他趕緊約了周五下午拜訪當地客戶……這就是比亞迪前CIO、創業者龍策景平常的一周。過去一年來，他經常一周一周地在外面出差。

龍策景2011年4月離開比亞迪，收購深圳市云迅通科技有限公司的大部分股權成為“老板”，此后便一直就過著這種“顛沛流離”的生活。過去在比亞迪，身為電腦中心總監龍策景屬于公司高管層，出差入住的是五星級酒店、進出有車接送、有人陪同，而現在出差住的是一般酒店，一個人四處奔波跑客戶，還要想著如何省錢。“和原來落差很大，有時感覺很辛酸。不過，創業就是要隨時調整心態，放低身價。” 龍策景說。

更大的挑戰來自業務上的巨大壓力，“每一個單子都很艱難，像我們這種創業公司，10個單子能中一個就已經了不起了。”龍策景說。現在他心里稍稍踏實了一些，去年以來，他們通過自己的能力，拿下了兩個大單，又與合作伙伴共同做了5個單子，開始有一些客戶找上門，公司已經順利度過高風險期，開始進入良性發展的階段，

龍策景還很慶幸自己選擇了一條平穩的創業之路，不像自己的一些CIO朋友選擇了自己并不擅長的領域創業，付出很多，回報卻還看不到頭。他憑借自己多年的MES項目經驗，以及ERP實施等一系列重大IT項目的經驗，選擇了為制造行業提供應用系統總體解決方案這樣一個熟悉的領域，較為順利地讓公司的發展很快步入了軌道。

云迅通公司過去主要承接ERP外包項目，業務一直做得不溫不火。龍策景入主后，去年9月，云迅通成為SAP MES在中國目前唯一的合作伙伴，現在云迅通的主營業務是幫助那些想搭建MES的制造企業，以及希望將ERP和更多相關系統整合在一起的企業，將自動化和信息化完整地融合在一起，幫助制造企業管理者更精細化、更連續性地獲知生產全過程中的運作數據，以此獲知更清晰的管理數據依據、確保產品的生產品質、以及提升企業生產的效率。

在很多老同事和相熟IT同仁們看來，龍策景的創業很成功，認為他選擇了一個很好的領域，畢竟ERP、MES這樣的核心業務系統是制造型企業必備的系統，很多企業都希望進行這些應用系統的集成。這似乎是一個藍海市場。

藍海創業

今年39歲的龍策景的人生道路一直平穩扎實，他一直是積累、鉆研那一型。

學生時代的龍策景一直是一名尖子生，中學時代就讀的是省重點中學，后順利入讀清華大學，雖然專業是材料學，但是大學時代他就喜歡上了計算機，開始鉆研一些專業計算機軟件。1999年大學畢業后，龍策景進入比亞迪，擔任比亞迪電腦中心的一名工程師。

兩年后，憑著一股聰明和鉆研的勁頭，龍策景升任比亞迪集團的CIO——電腦中心經理。2002年，比亞迪成為全球市場份額第一的手機電池制造商，并成功在香港上市。比亞迪對于信息化開始有了明確的需求。2002年到2005年間，龍策景部署了集團的ERP項目。2006年以后，比亞迪的手機電池業務發展迅速，諾基亞、摩托羅拉、華為、三星都成為了比亞迪的客戶，這些大企業對供應商信息化的要求非常高，其后比亞迪又涉足汽車、太陽能等業務領域，直接推動了比亞迪信息化建設的迅猛發展。

“在那段時間里，我又當爹又當娘，既要培養團隊，又要做項目。”龍策景回憶，那段時間，他建立了比亞迪的IT團隊，并帶領IT團隊實施了集團MES、PLM和供應鏈、信息安全等大型項目，積累了大量的業務和管理經驗。

這種狀態一直持續到2011年4月，龍策景離開自己工作了12年的比亞迪。當年比亞迪股價大幅下跌，從2009年10月23日最高價的85.50港元到2011年8月30日的15.46港元，不少比亞迪的高層相繼離開，龍策景是最早離開的一位。

不過，他沒有再跳槽到另一家公司再繼續擔任CIO，而是選擇了創業。“我非常感謝比亞迪，在比亞迪的12年里，我獲得的機會很多，也學習了很多東西，為創業做了很多鋪墊。”龍策景說。其中，在整個集團層面實施了SAP MES項目的機會非常難得，當時比亞迪橫跨5個行業，SAP到比亞迪做了技術培訓，具體的業務處理都是比亞迪自己的IT團隊。這個項目最后很成功，也是SAP在中國的第一個案例。“通過這個項目，我們培養了一支非常有競爭力的團隊。”龍策景說。

目前，雖然市場上提供類似MES與相關應用系統集成服務的廠商有20多家，但是這些公司都在某個細分行業提供服務，沒有一家的市場份額超過10%。而SAP的這款產品已經有20多年的歷史，在國際上已經積累幾百個客戶案例，在高科技、裝備、醫療、國防等行業占據絕對優勢，波音、保時捷、偉創力等都是它的客戶。龍策景認為，在國內這是一個新興市場，制造企業采用了SAP的ERP后，下一步會自然希望使用SAP的MES，接下來這些喜歡采用統一平臺的企業還會希望對更多的相關系統做統一的集成，這意味著更多的機會。

MES也是國家“十二五”規劃中“兩化融合”的重點應用系統，國家會通過相應的扶持政策鼓勵制造業企業采用更先進的自動化模式，以促進轉型升級，提高效率和質量的目標。

一切看起來天時地利人和，龍策景不擔心市場的需求、公司的業務優勢，他擔心的是銷售的能力，這是他們最弱的一環，后面的事實也證明如此。

初嘗創業艱辛

2001年4月以后，龍策景的工作開始進入“拼命”的狀態，為了爭取客戶，他經常忙到凌晨三、四點睡覺，一出差就是半個月。

這中間他初嘗創業的艱辛。過去在比亞迪擔任CIO時，他曾經積累很多人脈，包括一些有過合作的乙方。龍策景原以為可以與這些公司結成合作伙伴，希望它們在銷售產品的時候，將自己的解決方案介紹給客戶。“不過，基本上能幫到你的人很少，實際上創業就是要從零開始，要自己去拼、把自己做強做大是唯一的生存之路。”龍策景后來慢慢意識到這一點。此后，雖然云迅通與其他公司結成合作伙伴，不過龍策景和他的團隊一直花費十二分的精力在銷售上，龍策景從一開始的銷售到后面的實施都會持續跟蹤下來。

“給自己做項目和給客戶做項目這個轉變過程很艱難，客戶會毫不留顏面地給你壓力。”他表示，2011年，他和團隊經過艱難的競標，最終拿到了金立手機的MES單子。“這是我們的第一個單子，整個團隊也完成了從對內到對外的一個轉變過程，包括我本人也是，開始從甲方走向乙方的轉變。”這個項目幫助金立實現了對產品過程的監控、物料的追溯，云迅通的在高科技領域的解決方案也因此變得更為完整了。

不過，龍策景說自己在銷售上沒有經驗，只能通過勤奮認真和不斷總結不斷調整拿單子。此后，龍策景在持續跟蹤了半年之后攻下一個重點客戶——中國核電工業集團。核電集團對信息安全和整個生產過程的安全要求很高，它不僅期望搭建ERP、MES系統，同時也希望對國外采購來的設備等進行集成管理，而這恰恰是云迅通的優勢所在。

在這個過程中，龍策景也進行了內部業務調整。過去公司還有ERP外包的業務，整個團隊有40多人，龍策景開始做減法，縮減這塊業務上的人員，將更多的資源放在主營業務上，現在公司只有30個人左右，此舉很好地控制了公司的開支。“訂單一定要跟上，有流水跑起來，這一點非常重要。”他表示。龍策景覺得作為乙方公司，唯一的生存之道就是不斷地往前跑。這很辛苦，不過讓他欣慰的是，現在開始有一些客戶主動找上門來，今年公司提前半年完成了將近一年的銷售計劃。

龍策景對于公司未來的發展前景非常樂觀，一年多來，云迅通已經在汽車、裝備、高科技等領域積累了比較完善的經驗。他現在思考更多的是，如何加快自我完善的步伐，跟上不斷涌現的客戶需求。