項目部外闖市場的技巧

邊瑞超

摘 要 本文主要從市場角度分析了油田技術服務市場的現狀和競爭格局，提出了市場開發和拓展的幾點建議，以期與從事市場開發工作的同仁交流。

關鍵詞 外部 市場 競爭 開發 技巧

石油行業外闖市場的項目部很多，尤其是工程技術服務類的公司，以母公司為依托，外設多個項目部，在各個油田提供專業性很強的技術服務，能否拿到工作量是外部項目部生存的關鍵，市場開發是外部項目部工作的重點。

一、油田技術服務性市場競爭環境

中石化和中石油兩大集團公司許諾向對方開放部分市場，兩大集團所屬的石油技術服務企業為了盡可能地奪得一部分外部市場，開始了激烈的市場工作量的競爭，導致國內市場的競爭加劇。

油田技服工具、設備研發和制造技術的進步，促進了石油技術服務企業裝備的發展，擴展了整個石油技術服務企業的寬度和深度。同時，技服工具、設備、儀器大量國產化也帶來了石油技服裝備的大幅降價，使得石油技術服務企業的入行門檻降低。其次，專業技術的普及，國企技服人員的跳槽和流動，進一步促進了民營石油技術服務企業的大量增加，加大了市場競爭的激烈程度。

外部項目部是石油技術服務企業外派的獨立作戰單元，項目部若想從諸多的競爭者中勝出，就必須不斷加大市場開發力度，爭取更多的工作量，才能完成企業下達的簽約指標。

二、外部項目部市場開發的技巧

（一）分析市場競爭格局，找準市場定位

1.全面收集數據信息資料。項目部要重視信息的收集。一是調動項目部各路人員的積極性，廣泛收集活源信息資料，包括甲方全年投資情況、工作量的總計劃、工作量部署特點等。二是不但要收集招標單位介紹的情況，而且還要收集招標單位下一步的招標工程和傾向性；不但要收集參與競爭投標的對手的情況，還要了解設計、監理及其他相關單位的情況。認真研究一下自己擅長什么，能夠給甲方提供什么樣的獨特的益處，也就是說，你憑借什么能夠與競爭對手區別開來。

2.關注競爭對手。要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為甲方提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強項是什么等，我們了解得越清楚，戰勝他們的把握就越大，即所謂的知己知彼，百戰不殆，不但要在自己的領域不斷探索、創新，還要對競爭對手進行更加深入的摸索和了解，當我們把競爭對手的相關數據、甲方的相關數據及自身的數據擺在一起進行比對分析，攻取甲方的戰術自然就浮出水面了。但是，對于各方信息的了解單靠一個業務人員很難做到，最好也要發揮組織的力量。

弄明白甲方的需求，了解競爭對手的實力，把眾多的競爭對手進行排名，抓住自己項目部的優勢和特長，以確定自己項目部在競爭中的市場定位。

（二）項目經理在市場開發中的素養

1.要有鍥而不舍的精神。找準市場定位，鎖定市場目標之后，要懂得跟蹤，要及時跟進。99℃+1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰能堅持到最后，誰更執著。當你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。有時候甲方還會考驗你的執著，你只要再努力一次，甲方就會把工作量給你了。你的執著，甲方會感受到，即使這次不給你工作量，下次也會考慮你。執著是一個優秀項目經理首先應該具備的素質之一。

2.要有絕對的自信。信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的市場開發人員來說，信心更為重要。如果對自己的技術實力沒有信心，還能指望甲方相信你和你的項目部能干出精品工程嗎？當你要去找甲方要工程之前，你必須先把該項工程在自己的心里干完，你已經知道重點、難點在哪里，也有了施工方案和措施。否則結果只能是失敗。

3.要有工作熱情。一個市場開發人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定100%會以失敗告終。因為市場開發不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優秀的市場開發人員會讓自己高漲的情緒感染客戶，這對獲取工作量很有幫助。

4.要有敏銳的商業嗅覺。商務信息往往隱藏在平淡的談話之中，和甲方溝通時只從甲方表面的反應作判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。因此，必須聽得出甲方話外之音，發覺甲方在不經意間傳遞的意圖與想法，判斷下一步的工作量部署，往往成功的關鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細節、逆向思考的能力。

5.不斷學習，提高自己的專業技術水平。甲方最為關注的是工程質量，利用有限的投資干出更多更優質的工程，是他們的期望所在。優秀的項目經理應該是兼專業技術、市場開發、經營管理于一身的。適時地與甲方交流，把你的管理理念、專業技術水平向甲方展示，讓甲方更深入地了解你和你項目部的技術實力和技術風貌，會堅定甲方把工作量交給你的信心。其實很多時候一筆業務成功的關鍵不僅是靠努力與專業知識，有時往往是綜合的知識幫了你的大忙。

（三）工程質量是市場的常青樹

加強技術管控，提高工程質量，以甲方的開發需求為目標，多出精品工程、樣板工程，以優秀的工程質量占領市場、拓展市場。牢牢記住優秀的工程質量才是市場的常青樹，競標高端技術服務市場的難活、重活，敢于展示技術實力。通過優質服務、優質的產品和誠實信用來樹立項目部品牌形象是非常重要的，正在施工中的項目是市場發揮品牌效應的關鍵，要及時宣傳樣板工程、精品工程，讓更多的甲方了解你。要本著“干一項工程、立一座豐碑、交一方朋友”的滾動開發意識，項目經理不僅應該以最優質的工程回報甲方，取得甲方的信任，更要從一開始就有意識地著手后續工程開發。干一個項目要交下一片朋友，不能干一個項目砸一塊招牌。多少個實例無不證明，前期工程沒干好，往往是導致后續市場丟失的主要原因。堅持換位思考，在安全、質量、環保、進度等任何方面出現問題，都會影響項目部的品牌和形象，都會對后續投標工作造成嚴重的負面影響，必須牢固樹立“現場就是市場”的理念，努力克服現場與市場脫節的現象，不斷規范工程項目管理，確保安全生產，不斷提高工程質量，努力爭創更多的精品名優工程。

三、結語

受低油價的影響，原油勘探與開發還未脫離寒冬期，工作量嚴重不足，市場開發與拓展顯得尤為重要。在這種形勢下，市場開發人員應當轉變發展理念，重視質量提升和技術創新，采取多元化市場開發方式，走一條輕量化、合作共贏的發展道路，從而增強自身核心競爭能力，走可持續發展之路。

（作者單位為渤海鉆探定向井公司）