6萬(wàn)億，New Money！

在本期雜志中，你會(huì)讀到一只特立獨(dú)行的旅行箱的中國(guó)“游記”。這是一只產(chǎn)自德國(guó)叫RIMOWA的旅行箱。作為旅行箱，RIMOWA在選材、設(shè)計(jì)、店面陳列等環(huán)節(jié)上透著執(zhí)著到近乎古怪的脾氣。 2007年，RIMOWA中國(guó)區(qū)總代理郭光碩驚喜地發(fā)現(xiàn)，居然已經(jīng)有中國(guó)人愿意花上萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)這只“古怪”的旅行箱。雖說(shuō)此前正是郭光碩不厭其煩地花了三年時(shí)間到德國(guó)申請(qǐng)代理權(quán)，將RIMOWA品牌引入中國(guó)，但2007年那會(huì)，他預(yù)設(shè)的目標(biāo)客戶是：在中國(guó)生活的外國(guó)人。當(dāng)本土市場(chǎng)的消費(fèi)力迅猛且熱情地涌到他的跟前，他詫異不已。

詫異歸詫異，許多公司都開(kāi)始迎合不斷升級(jí)的消費(fèi)需求。我們關(guān)注到的一個(gè)新案例是萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的新冒險(xiǎn)。這家全國(guó)最大的商業(yè)地產(chǎn)公司正在以一種狂野的姿態(tài)，投資經(jīng)營(yíng)奢華酒店，這一次，它不再只是充當(dāng)酒店業(yè)主，它開(kāi)始自主經(jīng)營(yíng)管理奢華酒店，試圖用三五年時(shí)間，能比肩洲際、喜達(dá)屋、雅高這樣的世界級(jí)酒店管理公司。

《王健林的五星大飯店》一文中，為了條理清晰地分析萬(wàn)達(dá)開(kāi)酒店的商業(yè)邏輯，記者有選擇性地舍棄了這樣一則故事：除了在中國(guó)開(kāi)酒店，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)開(kāi)始琢磨能夠收購(gòu)巴黎、紐約等城市里有年頭的奢華酒店。有一次，王健林對(duì)一家巴黎酒店經(jīng)營(yíng)者介紹萬(wàn)達(dá)集團(tuán)是威斯汀酒店在中國(guó)的最大業(yè)主，而威斯汀是中國(guó)富豪偏好的酒店品牌。對(duì)方輕蔑地失笑 ，并告訴王健林，巴黎這家酒店的房?jī)r(jià)是2000歐元一晚，威斯汀在他們眼里只能算是“體面的招待所”。

2000歐元一晚的酒店，是否有可能獲得習(xí)慣了“體面的招待所”的中國(guó)富豪的追捧？

根據(jù)胡潤(rùn)提供的數(shù)據(jù)，截至2010年底，中國(guó)大陸地區(qū)有6萬(wàn)個(gè)億萬(wàn)富豪，在一些公司看來(lái)，他們等同于6萬(wàn)億的潛在購(gòu)買(mǎi)力。

單就購(gòu)買(mǎi)力而言，可自由支配過(guò)億資產(chǎn)的人群可以被視為“價(jià)格鈍感型”消費(fèi)者， 他們消費(fèi)得起絕大多數(shù)的產(chǎn)品與服務(wù)，包括時(shí)常入住2000歐元一晚的酒店。價(jià)格鈍感的富豪消費(fèi)群是大多數(shù)公司渴望擁有的“奢侈品”——他們意味著高利潤(rùn)率、低價(jià)格敏感、高品牌忠誠(chéng)度以及示范效應(yīng)。

于是，善于制造和提供奢華的公司，急匆匆地趕來(lái)參加中國(guó)的奢華嘉年華，如果你稍微留心，會(huì)發(fā)現(xiàn)就這兩年間，越來(lái)越多的私人飛機(jī)、頂級(jí)游艇、豪華汽車(chē)、奢華腕表，私人銀行，從不同的國(guó)家出發(fā)，趕往中國(guó)。

在激動(dòng)興奮過(guò)后，他們可能才會(huì)開(kāi)始意識(shí)到這是一群完全不同于歐美客戶的億萬(wàn)富豪——他們當(dāng)中的許多人是家族財(cái)富的原始積累者，長(zhǎng)時(shí)間埋頭積累財(cái)富，以至于沒(méi)有足夠時(shí)間去積攢“享樂(lè)”的經(jīng)驗(yàn)； 他們敏感地驕傲，克制地?fù)]霍，欲言又止地炫耀，怎么說(shuō)呢，大約是一種富貴的糾結(jié)。

一位銷(xiāo)售達(dá)人與我們分享了他是如何將一部賓利車(chē)和一塊價(jià)值上百萬(wàn)的腕表相繼地賣(mài)給同一個(gè)億萬(wàn)富豪客戶的故事。你可以從中看出些端倪。

“我是這么說(shuō)的：表是隨身攜帶的，它可以按照您的需要出現(xiàn)或者隱匿；當(dāng)您戴著一塊上百萬(wàn)元的腕表而不經(jīng)意地被人看到時(shí)，準(zhǔn)有人要驚呼您的低調(diào)奢華。”這位銷(xiāo)售達(dá)人相信自己的這句話對(duì)交易起了關(guān)鍵作用。

頗有些趣味，不是嗎？對(duì)于已經(jīng)擁有幾套房子和幾輛豪車(chē)的人來(lái)說(shuō)，這是恰如其分的消費(fèi)煽動(dòng)！當(dāng)然，這只是一個(gè)小片段，要進(jìn)一步了解中國(guó)億萬(wàn)富豪群體隱秘的消費(fèi)心理，你不妨耐心閱讀本期的封面文章《富豪檔案》。