論保險中介市場的現狀及發展趨勢

劉沛君

[摘要]保險是現代金融市場的重要組成部分，在社會生活中起著越來越重要的作用，伴隨著保險業“產銷分離”的變革，近年來，我國保險中介市場取得了飛速的發展，然而作為保險市場的重要組成部分，一直處于不斷完善的過程當中，根據保監會的最新要求，注冊資本達不到監管要求的，2012年10月1日起將不再延續其許可證有效期，保險中介行業被推上風口浪尖。盈利模式單一、組織擴張不規范、協助保險公司套利等一些行業問題集中暴露出來，本文試從保險中介行業發展的現狀和存在的問題來厘清保險中介行業發展的幾大關鍵要素，探索一條適合我國保險中介行業發展的道路。

[關鍵詞]保險中介贏利模式專業化融資渠道

伴隨著保險行業營銷體制改革的進一步推進，保險中介機構被賦予更多期望。2010年10月保監會頒布《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》（以下簡稱《意見》），其中重點指出“鼓勵保險公司和保險中介機構積極探索新的保險營銷模式和營銷渠道，逐步實現保險銷售體系專業化和職業化；鼓勵保險公司加強與保險中介機構合作，通過專業保險中介渠道逐步分流銷售職能”。自《意見》頒布以來，市場對于探索產銷分離的模式表現得十分積極，特別是保險中介機構走在了這種探索的前沿，取得了長足的進步，也出現了一些亟待解決的問題——缺乏成熟的盈利模式、利潤低下、采用涉嫌傳銷的模式進行組織擴張、虛開發票、協助保險公司套取費用等。

一、我國保險中介行業發展狀況

保險中介是指介于保險經營機構之間或保險經營機構與投保人之間，專門從事保險業務咨詢與招攬、風險管理與安排、價值衡量與評估、損失鑒定與理算等中介服務活動，并從中依法獲取傭金或手續費的單位或個人。

近年來，我國保險中介市場一直保持強勁增長的態勢，保險中介市場體系初步建立，對保險業發展的作用逐步顯現。

2011年全國保險公司通過保險專業中介機構實現保費收入909.82億元，全國保險專業中介機構實現業務收入150.65億元，同比增長26.37%；截至2011年底，全國共有保險專業中介機構2554家，同比增加4家；此外，全國保險專業中介機構注冊資本110.72億元，同比增長21.94%，總資產170.94億元，同比增長25.77%。2012年1季度，全國保險公司通過保險專業中介機構實現保費收入238.76億元，全國保險專業中介機構實現業務收入39.09億元，同比增長20.17%；截至2012年1季度末，全國保險專業中介機構注冊資本113.56億元，同比增長19.86%；總資產173.25億元，同比增長22.69%。

從以上數據可以看出，我國保險中介市場目前仍處于發展的起步階段，但在發展過程中粗放型發展模式的各類問題也逐漸凸顯。

1.我國中介機構發展迅速，但保費收入占比提升幅度與新增機構速度不匹配，且保險中介機構分散，企業注冊資金較少，企業規模有限。

2.保險中介規模偏小，被淘汰出市的風險劇增。伴隨著今年6月底下發的《進一步規范保險市場中介市場準入的通知》，注冊資本不足200萬元的小型保險中介的退市規定，將進一步推動中介機構重組兼并的步伐。按照2009年頒布的《保險專業代理機構監管規定》，保險專業代理公司的注冊資本不得少于人民幣200萬元；經營區域不限于注冊地所在省、自治區、直轄市的保險專業代理公司,其注冊資本不得少于人民幣1000萬元；因為保險專業代理公司許可證的有效期為3年，保險專業代理公司應當在有效期屆滿30日前，向中國保監會申請延續，今年9月30日是此類資本金不合規的中小保險中介公司增資的最后期限。舉例，50萬元就可以注冊一家保險中介公司，如果9月30日還不能滿足200萬元的資本金，將無法通過年審，也就意味著也將失去中介公司的業務牌照，退市或者重組將是必然結果。

二、保險中介行業發展存在的問題

1.虛開發票，協助保險公司套利事件頻發。以2012年上半年為例，各地保監局開展了對保險公司中介業務的檢查工作，查實違法套取資金5600多萬元，各地保監局對24個保險機構和47名相關責任人員做出行政處罰意見，5家保險中介機構被吊銷營業執照。通報顯示，在保險中介業務大檢查中，河南保監局查實陽光產險濮陽中支公司通過虛掛業務等手段套取費用共計131.93萬元，廣西保監局查實大地產險南寧、柳州兩家中支公司通過虛掛業務等手段套取費用共計168.2萬元（2012年8月1日，保監會網站）。

2.盈利模式單一、利潤低、企業經營困難。目前我國保險中介盈利模式主要靠費差，單純依賴費差的單一利潤來源讓保險中介盈利模式有很強的不確定性；且目前我國中介代理機構多為區域性中介組織，議價模式基本上是通過與保險公司分支機構打交道，保險中介的議價能力有待提升，議價能力的不足也進一步壓縮了中介機構利潤，在未全面開放保險中介融資限制的前提下，保險中介機構運營舉步維艱；即使是一些全國性保險代理公司可通過業務規模化降低運營成本，增強與保險公司的議價能力，但目前較大規模的保險公司仍很強勢，依然絕對掌握定價權。

3.組織擴張不規范，部分保險中介結構涉嫌通過傳銷的模式進行組織擴張。個別保險中介增員的方式與傳銷行為類似，都是鼓勵業務人員大量發展新代理人，后者入職前通常要繳納一筆不菲的費用，介紹人可以從中獲得相應比例的提成，剩余部分則歸公司所有。比如，你發展了1位新代理人，公司會讓新人繳納2000元，而介紹人可從中提成500元，其余歸老板。這些違規操作的保險中介會發給新代理人一些卡單讓其銷售，但都是一些簡易的意外險卡，價格在一兩百元左右，主要是通過發展下線來收傭金。2012年12月22日保監會發布公告稱,環球愿景保險聯盟涉嫌傳銷，已責令相關保險公司停止與其合作.個別保險代理機構將一批保險中介機構聯合起來，成立了名為環球愿景保險聯盟的組織。據介紹，該組織內部采用金字塔結構，在各中介機構之間形成了明顯的“上線”和“下線”的隸屬關系，上級機構以直接或間接發展的下級機構銷售業績作為計酬依據，額外提取相關的激勵費用。這種經營模式具有復式記酬的特點，涉嫌傳銷，嚴重違反有關法律法規。

三、保險中介行業發展幾點建議

1.提高準入門檻，形成集團化的保險中介機構。從國家出臺的各項政策預見，未來保險中介將淡化兼業代理、專業代理之分，準入門檻提高后,也不再對其加以區域性和全國性的區分,保險中介可以在全國范圍內開展業務。目前，因保險中介準入門檻較低，國內保險專業中介公司除了少數大型保險中介公司外，大多數中介公司注冊資本都沒有超過5000萬元，不少中介公司都面臨著資本實力不夠，發展缺乏后勁的問題。保險中介的專業化發展，需要在機構、制度建設、后援服務平臺建設、信息化中心設置、風險控制與轉移等，投入大量足夠的資金來支持。當前大多數中小中介公司都存在資本金不足，無法擴大投資，只能為生存進行簡單的業務開拓，根本無暇顧及其專業化核心能力的建設，也難以實現資源和規?；陌l展。因此監管部門從2009年開始的一系列整治工作，就是要通過兼并重組促使行業內的優勝劣汰，最終實現規模化、集團化。

2.促進保險中介企業轉型升級，實現保險行業產銷分離。保險中介企業以中小企業居多，粗放式管理，利潤率低，導致中介市場相對混亂，中介機構的作用得不到發揮。一方面，保險公司投入大量的人力、物力、財力在增員以及業務拓展上，忽視了自身風險、資金以及客戶服務等主業；另一方面，保險中介因規模較小，生存壓力巨大，并未發揮中介機構自身的專業，緊密聯系市場的優勢，反而在與保險公司的博弈當中成為了保險公司既往營銷模式的復制者。而要充分發揮專業中介行業有天然的優勢，保險中介結構轉型升級迫在眉睫。因為相對于保險公司來說，保險中介具有社會展業面廣、服務質量高、業務費用低、管理方便等優點，可以極大地降低保險企業的經營成本和管理成本，有利于提高保險企業的競爭力；同時，保險中介有著廣泛的社會聯系，對保險需求、產品評價、理賠服務等方面的信息反應及時，有助于保險企業及時了解市場供需情況，調整和改進自己的經營策略；此外，基于中介企業的靈活性，還可在營銷體制上加以創新，釋放營銷員的積極性，加強穩定性。

3.提高從業人員的素質，發揮專業化分工的優勢。保險中介近幾年走過的路子，無一例外在復制傳統保險公司的營銷模式，在不斷的鋪設機構的基礎上，反而忽略了對于自身營銷人員的素質要求，從業人員整體素質不高，專業知識不能滿足市場需求。保險交易作為一項技術性很強的經濟行為，費率的選擇，險種的搭配以及事故的估損都要求中介從業人員不僅熟諳保險理論知識、保險條款、保險法律法規，還要具備金融、財務以及理財等經濟基礎知識，目前大多數中介經營業務單一，仍限于傳統的“拉保單”業務，談不上提供專業化的保險服務，根本體現不出本該具有的專業化分工優勢。

4.解決中介機構發展資金不足問題，放開對中介機構融資的限制。保險中介專業化的發展，需要在機構、制度建設，后援服務平臺建設、信息化中心設置、風險控制與轉移等，投入大量的資金來支持。由于盈利模式單一，當前大多數中小中介公司都存在資本金不足，無法擴大投資，資金的瓶頸和生存的壓力不利于保險中介結構向著專業化的道路做大做強，放寬中介機構的融資渠道對于保險中介機構的發展具有舉足輕重的作用。泛華保險服務集團登陸納斯達克是一種很好的嘗試，但并不能解決目前中國大多數保險中介機構面臨困境，保險中介機構的融資渠道需要進一步的拓寬。

5.強化監管力度，完善法律法規的同時加強中介行業道德建設。一方面，通過完善保險中介監管法規，制訂行業行為規范準則，嚴厲打擊保險中介業務中出現的違法違規行為，逐步促進保險中介業務的職業化、規范化。另一方面，通過引導中介機構形成良好的價值觀，信譽觀，建立保險中介行業道德標準，本著誠實守信、公開、公平、公正的原則為利益雙方構建良好渠道，本著客戶利益至上、廉潔自律的原則不斷贏得市場和客戶信任。

綜上所述，在保險行業“產銷分離”的趨勢下，保險中介機構的發展將進入黃金時期，存在著諸多問題，也面臨著諸多發展機遇。放寬融資限制，擯棄傳統壽險營銷粗放式管理、大進大出、素質不高等問題，通過不斷深入專業化經營的動作，著力提高從業人員素質，保險中介行業將不斷發揮自身優勢，探索出一條適合我國保險中介發展的成功之路，為推進保險行業“產銷分離”做出自身的貢獻。

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