聯合利華：用iPad做好菜

鐘嘯靈

iPad不僅將聯合利華飲食策劃部的銷售員從繁重的工作中解放出來，還讓廚師們學習到更多新菜譜。

在聯合利華中國總部音樂悠揚的咖啡廳里，年輕的聯合利華飲食策劃部員工楊順語速輕快、手指輕輕觸控手中的iPad 說，現在我們的銷售工作都輕松轉移到iPad上了。

和力士、多芬、金紡等聯合利華旗下面向消費者的品牌不同，楊順所在的飲食策劃部擁有家樂、好樂門、立頓、四季寶四大子品牌，這個部門主要服務于餐廳、酒店、連鎖快餐的廚師長們，為廚師們提供圍繞烹飪用料展開的服務和解決方案。

從今年4月到現在，飲食策劃部有上百名名銷售陸續告別20多斤重的資料袋，轉而隨身攜帶輕盈的iPad。在國內，將iPad作為企業級軟件應用的載體，成功的范例并不多見。

iPad的妙用

靈感最初來源于聯合利華北亞區CIO沈鋒領導的IT部門。去年到任的沈鋒曾擔任寶潔、百事中國的IT負責人，長期浸潤于快消業。2011年，IT部門發現，聯合利華飲食策劃品牌與其他面向消費者的品牌不同，這個部門的銷售員每日面對的是餐廳、酒店、連鎖快餐的廚師們。這些銷售員在日常工作中面臨幾個挑戰，最大的挑戰來自于銷售人員背景參差不齊，有的銷售對廚師工作缺乏了解，只能干巴巴地向廚師長口頭介紹產品，沒有說服力，拜訪效果不佳。其次，銷售員每天在城市里帶著一個大大的二三十斤重的資料箱，四處奔波拜訪客戶，一天下來非常辛苦。

此前，一些跨國藥企已經為他們的銷售員配備iPad，銷售員每日攜帶iPad拜訪醫院，非常輕松，而聯合利華的飲食策劃部和這些藥企的業務模式很相似，都是B2B的模式。為此IT部門萌生了將這一應用模式引入聯合利華的設想。

“為什么不用iPad呢？”當沈鋒向飲食策劃部門提出這個建議時，后來擔任項目經理的楊順便覺得非常合乎心意。聯合利華飲食策劃部在全球其他區域的公司的銷售員日常用的是PDA，拜訪客戶時傳輸拜訪數據，現在看來，PDA一點吸引力也沒有。“我們的需求不僅僅是錄入數據那么簡單，我們希望獲得的是一攬子的解決方案，正如飲食策劃向廚師長們提供的一系列解決方案那樣。”楊順表示，“而iPad恰好可以提供良好的客戶體驗，為廚師們展現更好的業務解決方案。”

楊順說起他陪同銷售員拜訪客戶的一次經歷，當銷售員向廚師長推薦“海鮮熟配汁”這款產品時，按照傳統的做法，銷售員要打開一本本的資料和彩頁，尋找產品介紹、菜譜介紹，很難和廚師進行持續良好的互動。不過這一次，銷售員只需要輕松打開手中的iPad，便可以輕松調出海鮮熟配汁的介紹，向廚師演示這款醬汁和其他佐料如何烹飪基圍蝦等相關新菜譜的做法。除了文字介紹，銷售員還可以為廚師打開新菜譜的制作視頻，廚師們可以快速學習整個新菜譜的制作手法和過程，還可以看到最后燒成的誘人菜品；廚師們還可以在聯合利華制作的視頻訪談里，了解其他廚師對這款產品和新菜譜的評價。如果這次拜訪促成一單銷售訂單，銷售員不必等到回到家中，通過電腦錄入數據，而是在路上就可以將拜訪成效通過iPad傳輸到公司內部系統，整個過程看起來專業又輕松。

“第一，我們感覺很專業，銷售員通過iPad在前期將拜訪工作準備得非常充分；第二，銷售員通過視頻展示菜譜比以前通過口頭更容易更準確，過去和廚師長講述一道菜的做法很難說清楚。這樣一來，拜訪成功率就會高很多。”其次，廚師們基于商業機密考量，很少和同行分享自己的菜譜和配方，但是廚師們同時又有了解新菜譜的迫切需求。為此，聯合利華的飲食策劃部門過去專門成立了一個部門，這個部門匯集了50名大廚，他們專門研究各種聯合利華醬汁和其他配料如何搭配烹飪而成的新菜品，這些新菜譜的制作過程會被錄制下來制成一個個精美、簡潔的視頻，銷售員通過iPad可以從公司后臺系統中獲取，在拜訪時分享給更多的廚師們。聯合利華還頗有創意地在iPad上植入微博和微信平臺，即使不在拜訪期間，銷售員也可以很方便地和廚師們保持溝通。銷售員也可以通過iPad很方便地給廚師們發送新產品和新菜譜的相關資料。

這項應用讓銷售員的工作比以前輕松許多，根據IT部門的一項追蹤調查，因為采用這項創新，飲食策劃部銷售員的工作滿意度提高了20%。

不是一錘子買賣

不過，iPad的這項應用不是一錘子買賣，后續還涉及源源不斷的內容定制和內容更新，最初飲食策劃部放在iPad上的菜譜只有200多套，為了配合銷售員的需求，現在已經增加到600多套。同時，銷售員每次拜訪都會帶來一些新靈感和新的解決方案，這些創意也會被源源不斷地反饋和增添到iPad上，這樣的更新每兩三個月就會進行一次。

與此同時，聯合利華飲食策劃部還建立了一個分享論壇，全國的銷售顧問可以通過iPad隨時在論壇上發帖，總部專業的銷售顧問會很快進行解答。各地的銷售員也可以據此獲得相關的培訓資料，比如遇到逢年過節的時刻，聯合利華飲食策劃部會通過iPad事先推送相關的解決方案，比如，如何在年夜飯這個繁忙的時刻，提高廚師的工作效率。

不少企業客戶擔心iPad的投入成本是否過高。沈鋒表示，這筆IT投資確實不算小，不過長遠來看，由于其大大縮減了長年累月打印資料的成本，這些成本會逐年被消化。況且銷售員只給客戶留下產品彩頁，其他資料通過郵件形式發送給客戶，這一創新恰恰契合了聯合利華一直倡導的可持續發展的環保理念。

在飲食策劃部門看來，這項應用還有很多其他方面的好處，例如，飲食策劃部門的銷售員散布在全國各地，經常需要到上海參加培訓。現在這些銷售員通過iPad，便可以從公司后臺系統獲取相關的培訓資料，節省了大量的差旅費用。

從工作績效看，與過去相比，銷售員的拜訪效率明顯提高了，每一個客戶拜訪的時間縮短了10%～20%，銷售員因此可以拜訪更多客戶，而且效果更好。據統計，銷售員的有效拜訪（帶來訂單的拜訪）和原來相比，提升了10%。銷量的增長會逐步抵消IT的成本開支。

iPad也并非百利而無一弊，它的瑕疵也是顯而易見的，比如由于蘋果的系統和聯合利華的后臺應用系統不一致，銷售員還無法在iPad上制做報表。同時銷售員也無法使用iPad進行多個App任務的操作，這樣在圖片、文字的分享上會有一些障礙。其次，iPad的每一代產品的差異化（比如分辨率等）會有很大的差別，未來隨著陸續給銷售員配備新版本的iPad，可能會產生與舊版本的iPad不一致的像素指標以及其他相關問題，未來的內容更新要一一滿足每一代產品的需求，這會是一個令人頭疼的問題。不過，與傳統上只能通過電腦使用的CRM系統相比，iPad已經好太多了。