招行的小微秘密

馮一萌

運用IT后臺的技術優勢，招行巧妙探索出一條新的小微貸款的運營道路。

前年，自己做生意的康祥想從一家股份制銀行貸點款用于資金周轉，他甚至為此抵押了位于深圳八卦嶺的房子，但銀行的審批結果讓他大失所望，他竟然只能拿到10萬元。

“銀行的人非說我的房子在郊區?！笨迪閷Υ颂湫苑?，“是因為八卦嶺的那個嶺字嗎？”后來康祥才搞清楚，原來這家銀行的相關信貸審批人員沒有駐扎在深圳的，缺少實地勘察，他們只能從紙面揣測房子的位置好不好。

這聽起來像是一個笑話，不過，康祥的故事并不是個案，以前像康祥這樣的小客戶，幾乎很難從銀行貸到款，不過，去年開始，康祥這樣的信用良好的小微“潛力股”轉而成為各大商業銀行爭搶的對象。

上門服務的銀行

招行似乎更有信心在這次的小微企業大戰中贏得先機。2011年底，招行正式將貸款金額500萬以下的小微企業貸款業務從“對公”部門劃歸到了“零售”部門。這并不是一個簡單的部門調整，而是蘊小微貸款業務一次創新的嘗試，以“零售銀行”定位的招商銀行，將小微企業服務放到了相當重要的位置。

在新思路指引下，招行目前已經推出了六大類“小微貸”標準化產品（“生意貸”系列）及業務模式，基本能夠滿足小微企業經營的絕大部分融資需求。

“招行先挖掘存量的零售銀行客戶，比如客戶在招行做過財富管理業務有投資理財記錄，做過房貸業務有還款記錄等等，通過這些財務信息對客戶屬性和資金需求進行分層研究，然后有針對性去營銷?！闭行辛闶坫y行部總經理助理趙曉君認為，銀行從這些存量客戶入手，然后建立合作關系之后，這些客戶又可以做到口碑相傳，介紹到他們所在的商圈。

而從招行貸款做生意手續也相對簡單——有房、有家、有經營，然后只需提供身份證、營業執照等基本申請資料，在招行客戶經理上門一小時后，小微客戶就能完成貸款合同簽約。這聽起來像宣傳口號，但葛先生還真的一小時內就在招行貸款100萬元。

葛先生經營的這家小型科技公司，主營繼電器、集成電路等電子產品，月均有100多萬元的營業額?！肮疽幠２淮?，從沒有在銀行拿到過貸款?！保尭鹣壬^疼的是，有時候客戶壓款不付，客戶占用資金最長達到半年，但又急需資金進貨，資金缺口比較大。

談及以往的融資經歷，葛總話語中滿是“不堪回首”：“過去主要靠民間借貸，要償還的不僅是利息，還有人情?！?/p>

通過前期了解葛先生的公司基本經營情況以及辦公地點租金情況，招行認為葛先生個人符合其信用貸的基本條件——在本市擁有房產，經營多年，資信狀況良好。10月18日上午10點半，招行福田支行客戶經理小謝來到福田區華強北電子市場葛先生的辦公室。

葛先生出示了身份證、企業營業執照、個人在銀行的流水賬單等不到10項基本申請資料，與招商銀行深圳分行福田支行的客戶經理小謝合照了一張照片，再在合同上簽名。整個流程，前前后后用了不到60分鐘時間。而距葛總向招商銀行提出“生意貸”業務的貸款申請，也不過才三天時間。就這樣，作為一家小型科技公司總經理的他，拿到了公司成立七年來的第一筆銀行貸款100萬元。

小謝是招商銀行的零售貸款客戶經理，前些年也都是該行個人房貸業務的主力。作為強周期性產品的銀行個人房貸業務，受近兩年宏觀調控加碼的影響，業務量直線下降，2007年時，房貸業務占招行消費貸款業務總量的九成以上，現在已降至六成。但在這樣的背景下，像小謝這樣的客戶經理不僅不用擔心沒事可做，反而是更忙了——在全行二次轉型的“指揮棒”指向小微企業金融服務領域后，通過一系列開創性的業務創新，招行零售金融駛入了一片新“藍?！?。

“我現在比以前還要忙。”小謝已在福田支行干了近七年，從做房貸轉而做小微企業貸款，他的業務重點也完成了“二次轉型”?！拔也挥脫臎]業務做，光是華強北，每一幢大樓里都藏龍臥虎，有那么多創業型小微企業，為他們服好務，我的業務就源源不斷。”

以鼎誠國際大廈為例，這座大廈地處華強北電子商圈的核心地帶，大廈里聚集了400多家電子產業鏈上的小微企業，行業劃分非常精細。招商銀行結合商圈的這一特點，制定了專門針對商圈內經營企業的小微貸政策?！靶∥⑵髽I對此非常歡迎，因為我們的利率比民間借貸低得多，不到半年時間，我已經做了四五十戶貸款，有不少是客戶用了以后口口相傳介紹過來的。”小謝說。

目前，像小謝這樣的招行全國范圍內業務最前沿的上千名零售貸款客戶經理，已順利轉型，結合績效手段的推動，招行在不增加人力成本的情況下，短時間內就實現了小微貸業務的高速增長。

大銀行的小微賬

換做幾年前，很難想象一家大銀行會對葛先生這樣的小客戶提供如此周到的“上門”服務。但如今，在利率市場化的壓力之下，當前實體經濟增速下滑、外部需求減弱的形勢下，小微企業成為了考驗銀行能否轉變觀念、成功轉型的一個難題。在招行行長馬蔚華看來，小微業務已經上升到撬動招行“二次轉型”的戰略高度。

“發展小微業務需要通過批量化、標準化來實現低成本，通過‘小額分散來實現低風險?！?招行總行零售銀行部總經理助理趙曉君如此簡析招行的微貸思路。

所謂標準化，就是在服務、流程、營銷、管理、產品、審批等方面都有相關的標準化操作規定。”招行副行長丁偉說，“標準化運作可以降低銀行個人大范圍作業和開發客戶的成本?！睘樘岣咝∥⒖蛻魻I銷精準性，招行對客戶數據進行分析，包括客戶的風險偏好、資產狀況、現金流狀況等方面都進行了分析。

目前，國內銀行紛紛將戰略重點轉為小微業務，但各家銀行的做法各有不同。而擅長于零售業務的招行就正試圖把小微貸款業務納入其成熟的零售體系當中，并形成獨立的一套模式。

因此，在具體操作上，招行單獨成立了小微貸款審批中心，計劃將全國的小微貸款審批權上收至該中心，盡可能簡化“前端”作業流程、縮短審貸時間，并在標準化、集約化管理的同時達到降低成本和風險的作用。

在重新定義“小微企業貸款”后，招行在業務模式上也做了相應的改變?！耙淮问谛?、循環使用，按天計息、隨借隨還”，這些吸引小微企業主的廣告臺詞要真正做到卻并不容易。

招行總行零售銀行部總經理助理趙曉君認為，招行能做到這一點，主要得益于其“后臺”技術方面的優勢。據她介紹，招行有一套客戶自主操作的系統，即在核定額度和用途后，客戶可以通過電腦自主操作，這一部分是完全沒有人為介入的。

在風險管理方面，趙曉君稱，小微企業主在提交貸款申請的同時就要提交交易賬戶的信息，數量可以多家，但貸前調查通過后，這筆貸款只能定向支付給這個賬戶。“交易對手的賬戶已經提前在系統上設置好，客戶是無法大量提現?；蛘邔⑦@筆貸款打入其他賬戶。”趙曉君表示，一旦后臺發覺異樣，這筆貸款會立即停用。將貸款的受托與支付一體化，不僅是加強了對用途的管控，對于銀行而言，這也是一個降低成本的途徑。

在招行位于深圳的小微貸審批中心記者看到，寥寥數十名員工基本覆蓋了小微貸業務集中審核環節，由于產品設計標準化、流程管理規范化，國際上流行的“信貸工廠”模式被招行巧妙地嵌入了小微貸業務流程。

趙曉君表示，“招行在制度設計上學習和借鑒了美國富國銀行的經驗和做法，因為它是世界上做小微貸最成功的銀行之一，僅憑兩個標準化信貸產品就打下了一片江山，但招行還必須結合中國的實際，要走出一條有招行特色的道路?！?/p>

實際上，國內銀行所推崇的富國銀行模式中，其放貸流程更為簡單，客戶只需要通過郵件、電話或者分行柜臺進行申請，無需提供稅表、財務報表、無需擔保，三分之二的貸款申請即可通過電腦的標準化流程進行自動化審核和批復。相關資料顯示，目前富國銀行在美國小微企業貸款所占的市場份額超過了花旗，一年能受理200萬筆小微企業貸款。

一位股份制銀行中小企業部門負責人告訴記者，做小微企業業務要找到持續商業模式，而不應只看抵押物而不問經營情況，現在各家銀行都在探索，尤其是在當前經濟增速下滑的形勢下如何形成穩定的商業模式。

不過目前看，招行的探索還算成功。招行三季報顯示，截至2012年9月末，招行境內機構發放的小微貸款余額為4172.12億元，比上年末增加921.42億元；占本公司貸款總額的24.57%，比上年末提高3.32個百分點，在銀行同業數據中居于前列。

招行似乎探索出了一條新的可資借鑒的小微企業貸款之路。