保險專屬銷售公司發(fā)展初探

【摘要】近幾年來，保險營銷員體制改革一直是個熱門問題，我國的保險專屬銷售公司在近幾年也進行了一些探索，其結果有不盡如人意的，但卻也給我們今后的發(fā)展總結了很多的經驗教訓。文章的核心在于對保險專屬銷售公司的優(yōu)勢進行了詳細的闡述，并且對今后保險專屬銷售公司在中國的發(fā)展提出了幾點意見。

【關鍵詞】保險專屬銷售公司員工制產銷分離

保險專屬銷售公司是指將保險公司的銷售部分分離出去，單獨建立一個專屬的銷售公司，在財務、人力、信息等方面實行獨立管理，在學術上稱為專屬保險代理公司，該制度在國外已經存在多年，但在我國還屬于起步探索階段。2010年10月21日，中國保監(jiān)會在其官方網站上發(fā)布了《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》（以下簡稱《意見》），從此拉開了中國保險營銷員管理體制改革的帷幕。2012年2月29日，保監(jiān)局批準了生命人壽股份有限公司設立五星保險銷售公司的申請，到目前為止，我國的專屬保險銷售公司已達五家，其中三家為壽險公司，兩家為財險公司。

在過去這些年里，隨著中國保險業(yè)的發(fā)展，保險營銷員隊伍已經增加到300多萬人，這支已達300萬之眾的龐大隊伍在行業(yè)發(fā)展中也存在著許多的矛盾和問題，其根本的原因在于現存的營銷員與保險公司關系的制度建設問題。目前，我國的保險營銷員與保險公司之間的關系是所謂的委托-代理管理，也就是代理制而不是員工制。在代理制下，保險營銷員他們沒有固定底薪，靠業(yè)務收入提取傭金，繳納個人所得稅和營業(yè)稅雙層稅務，公司不負責購買社保，但要接受員工制一樣的考核。在這樣的制度下，保險營銷員與保險公司關系不協調的矛盾日益凸顯。為了保險公司及行業(yè)的健康發(fā)展，我們有必要尋找更適合的制度協調營銷員和保險公司間的關系。

一、建立保險專屬銷售公司的優(yōu)勢

（一）有利于人員素質與保險業(yè)的發(fā)展相匹配

中國現代保險業(yè)發(fā)展雖然僅有20多年，但是保險行業(yè)卻是中國發(fā)展最快的行業(yè)之一，一直被視為朝陽產業(yè)。20多年來，保險市場機制不斷完善，法律法規(guī)逐漸健全，新的保險公司陸續(xù)進入市場，增加了市場競爭力的同時也為保險產業(yè)注入新的活力。與之相比，保險營銷人員素質的發(fā)展卻顯得遜色許多。

第一個原因是代理制無法滿足營銷員物質和精神上的需求。首先從物質層面說，營銷員沒有基本工資，靠業(yè)務提成生活。大多數的營銷員在初入保險市場時都是首打親情牌，向身邊的親朋好友推銷，這時的收入也許可以維持不錯的生活。但一段時間過后這些關系都用完，很多人再難以完成既定的業(yè)績，無法向陌生人繼續(xù)推銷保險，那么他們就失去了維系生活的工資來源，持續(xù)幾個月后，很多人都難以堅持下去而最終選擇離開保險市場。再者，保險營銷員除了繳納所得稅外，還要繳納營業(yè)稅。一般的員工，只需要繳納所得稅，但是由于營銷員的工資是銷售保險的傭金，因此還需額外的繳納營業(yè)稅，這無疑減少了營銷員的即得收入。還有很重要的一項——社保。保險公司一般不為營銷員繳納五險一金，或者只為小部分業(yè)績好的營銷員購買。社保是現代員工非常重視的一項隱形工資。從精神層面說，據大多數的保險營銷員反映，在保險公司做營銷員得不到歸宿感。即使那些營銷員每天如同員工一樣考勤、參加晨會夕會、接受各種考核，但在他們的心里仍然缺乏歸宿感。這其實也是由一定的物質基礎決定的。營銷員覺得公司沒有為自己購買社保，況且工資也是完全靠自己的努力得來的，保險公司在經濟上沒有為他們付出過，所以感到無法心系公司。一直以來，大多數的保險公司都對自己的營銷員強調要愛司如家，可見歸屬感對公司和營銷員的重要性，可以說這是維系他們之間關系的精神橋梁。

第二個原因是營銷人員隊伍的準入門檻太低。比如人身保險從業(yè)資格考試，直到2005年3月我國才開始進行第一次人身保險從業(yè)人員資格考試，在此之前，營銷員無需經過任何專業(yè)考核便可進入這個行業(yè)。即使現已設立了資格考試，考試的內容也過于簡單。再者，由于營銷員和保險公司之間簽訂的是代理合同，他們之間的關系不足以對營銷員造成約束，很多找不到工作的人都只是把營銷員的工作當作失業(yè)時的跳板，一旦有機會便會跳到別的行業(yè)。

（二）產銷分離的經營模式有利于新險種的創(chuàng)新

亞當斯密在《國富論》中提到，各種生產力的最大改善，起源于分工。施行產銷分離，可以實現保險行業(yè)的專業(yè)化分工，轉變原有的發(fā)展方式，走上集約型發(fā)展道路，鍛造出不同的產業(yè)鏈。早在20世紀90年代，中央就提出了我國的經濟增長方式要從粗放型和外向型轉向集約型和內涵型。施行保險產業(yè)的產銷分離，有利于整個保險行業(yè)的結構升級和效率提高。產銷分離是社會化大生產的需要，作為現代產業(yè)的保險業(yè)也不例外。就世界保險市場來看，成熟的保險市場產銷分離的水平都很高。比如臺灣地區(qū)，早在2010年的數據統計就可以看出，臺灣壽險業(yè)的產銷分離已達到很高的水平，甚至要高出歐洲平均水平的20%以上。

保險險種創(chuàng)新能力低，已是我國保險業(yè)不可回避的事實，各家保險公司難以拿出有“特點”的產品推向市場。險種創(chuàng)新能力低導致我國銷售的險種單一，保險公司的營銷模式單一，抑制了保險公司的發(fā)展空間和多元化發(fā)展。隨著我國金融市場的對外開放，中國保險行業(yè)將面臨更多的挑戰(zhàn)，目前資本和技術密集型的發(fā)展方式必須改變，因而創(chuàng)新能力必須加強。對于保險公司來說，產銷分離的模式使原保險公司可以把更多的人力、財力用于開發(fā)新險種上。

（三）為應對國內外壓力提供新思路

為符合WTO的成員國的要求，我國正逐漸放寬并解除外資保險公司在地域上的限制，對外資保險公司開放市場。對于尚不發(fā)達的中國保險市場來說，這是個挑戰(zhàn)。屆時，保險市場競爭將更加激烈，雖然民族保險產業(yè)具有地域上的優(yōu)勢，但是國外完善的經營模式和具有創(chuàng)新特點的產品仍然會對我們形成巨大的沖擊。正如前面所言，我國保險業(yè)目前的發(fā)展方式是粗放型和外向型，這意味著高成本、高投入、高消耗和低效益，這樣的發(fā)展方式很難應對外來的挑戰(zhàn)。

近年，美國次貸危機、歐債危機接踵而來，西方經濟需求不振，紛紛收縮財政，作為新興市場的中國受全球市場的影響面臨經濟的下行風險。再加上我國通貨膨脹處于高位不下、經濟增速的壓力增大，資本市場收益率走低。國外的數據統計表明，只有保險基金投資回報率達7%，保險公司才能進入良性經營，而中國從2005年至今，只有2007和2010年達到這個要求。2011年上半年，保險行業(yè)的投資回報率僅達2.1%，是過去五年的最低水平。為了穩(wěn)定經營，中國保險業(yè)應該創(chuàng)新經營方式，降低經營成本，提高營銷效率，只有這樣，才能在巨大的壓力中求得生存和發(fā)展。

二、發(fā)展保險專屬銷售公司的建議

（一）探索新的銷售公司模式

現行的銷售公司模式也就是我們以上提到的代理制，在保險營銷員體制改革的號角吹響后，更多的人關注到了員工制。眾所周知，營銷員代理制的種種缺陷已經使制度改革成為必要，但是繼代理制之后是否采用員工制，還需要進一步的探索。

其實早在2004年，新華人壽就分別在云南和重慶成立了專屬代理公司，并且使用了營銷員員工制的做法，當時在業(yè)內也引起了一陣轟動，不過最終卻難逃失敗。其中一個主要原因是對員工制的探索不夠，過度的強調員工制而忽視了成本的控制。采用員工制最大的阻礙是員工制與保險公司成本之間的矛盾。按照現有的營銷員規(guī)模計算，假如公司為營銷員每人每月支付1000元，全國300多萬的營銷員就會造成行業(yè)300多億的成本，其中中國人壽每月約支付88億元，中國平安約支付49億元。這么一大筆的開支如何應付還需要進一步的研究。除了這些顯性的成本，保險公司還需面臨一些隱形成本。比如，如果營銷員得以支付每月1000元的工資，那么，如果他這個月沒有業(yè)績，他仍然可以有1000元收入，這會降低他們的展業(yè)積極性，保費收入也會因此減少。那么，如何權衡員工制和營銷員績效？2009年，大童保險銷售服務有限公司開始他們的營銷制度改革，將銷售團隊簡化為團隊長和營銷人員兩層管理架構，與銷售團隊長簽訂勞動合同，給一定層級的營銷員提供津貼和社保補貼，同時建立了“師徒利益世襲制、客戶資源繼承制、續(xù)期服務遞歸制。”它的改革目前算是成功的，到2010年底，壽險業(yè)務的人均保費收入從1.2萬元增加到2萬元。大童公司采用了“有選擇性”的員工制，對員工的激勵不降反升。大童公司的成功經驗為銷售公司的模式提出新的思路，但是，對于如何進一步確定營銷員的法律地位仍然需要進一步探索。

（二）完善人才培訓和培養(yǎng)模式

《我國的保險代理機構管理規(guī)定》（以下簡稱規(guī)定）第五十九條規(guī)定保險代理業(yè)務人員上崗前接受培訓時間不得少于80小時，上崗后每人每年接受培訓和教育時間累計不得少于36小時，其中法律知識培訓及職業(yè)道德教育不得少于12小時。由于現階段我國保險營銷員的準入門檻較低，而保險涉及的知識范圍頗廣，《規(guī)定》中所要求的培訓時間不足以滿足成為具有良好專業(yè)技能和職業(yè)道德的營銷員的需要。

專屬銷售公司建立以后，可以統籌更多的資源，對營銷員的培訓更加地靈活。可是，專屬銷售公司的人員必須比以前更能肩負起維護和提高企業(yè)形象的重任，所以，應該更加注重員技能、道德等方面全方位的發(fā)展。

首先，政府在這方面應該給以大力的支持，建立更為嚴格的資格考試制度，在資格考試試題方面，可涉及更多的相關行業(yè)知識，重視對從業(yè)者培訓時間的監(jiān)管。日本作為保險業(yè)發(fā)達國家，這方面的經驗非常豐富。他們把代理人資格分為幾個等級，分別是特級、上等級、普通等級和初級，等級劃分的依據是個人的經營規(guī)模、業(yè)績、業(yè)務技能、考試成績等。我們可以根據國情學習借鑒日本的做法。首先，建立健全的代理人信息網，上面記錄考試成績、業(yè)務技能、參加培訓的時間等相關信息，然后為代理人劃分等級，當他達到更高的等級標準時，經審核后，自動為他提升等級并頒發(fā)相應的證書。通過這種方法，一方面可以更直接為消費者提供營銷員的信息，另一方面，也是對營銷員的一種激勵，還可以作為考核專屬銷售公司的一種方式。

其次，公司在這方面的努力起著關鍵作用。培訓是營銷員具有專業(yè)技術水平的保證，是樹立企業(yè)良好形象、提高服務水平、增強盈利能力的通道，公司內部應該為營銷員建立多層次的保險業(yè)務培訓體系。公司內部的培訓不僅要涉及專業(yè)技能和保險知識，還要兼顧到公司文化和經營理念、險種的狀況等方面，還有營銷員價值觀、道德觀、理想和信念，目的在于打造出一支高素質、高效率、高水平的“三高”團隊。

（三）有效切割，權責分明

建立專屬保險銷售公司就是把保險公司的專屬機構分離出來，建立一個獨立的保險銷售公司。分離后的保險公司和銷售公司必須權責分明，在業(yè)務、財政和管理上有效切割。

首先，完善相關政策法規(guī)。國內外各行業(yè)的經驗表明，行業(yè)監(jiān)管的政策導向對行業(yè)的發(fā)展起著非常重要的作用。結合我國的實際，一是要加大市場對外開放的力度，充分利用國內外資源，學習和借鑒國外經驗，把專屬銷售公司推向國際化、專業(yè)化和集約化。二是要制定相關的政策指導意見，積極引導專屬銷售公司的建立和發(fā)展，加快專業(yè)化改革進程。

其次，強化公司管理責任。加強監(jiān)督專屬銷售公司的費用管理，細化費用考核，嚴厲懲處財務作假行為，避免保險公司以專屬銷售公司為防火墻，做出違規(guī)行為。要正確引導保險公司與專屬銷售公司理順合作關系，在相互合作、資源共享的同時更加注意合理切割。

再次，強化專屬銷售公司的宣傳和保險公司的內部合作。通過各種媒介，提高專屬銷售公司的群眾基礎，營造良好的外部發(fā)展環(huán)境。產銷分離有利于新險種的開發(fā)，新險種反作用于產銷分離，積極的推進新險種的開發(fā)，促進市場產品多樣化和個性化，為專屬銷售公司的營銷專業(yè)化創(chuàng)造條件。

參考文獻

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[5]人民網www.people.com.cn

[6]中保網www.sinoins.com

作者簡介：陸苗（1990-），瑤族，廣西大學商學院保險專業(yè)。

（責任編輯：劉影）