好想你 想賺想得好辛苦

王彩霞

最近幾年，好想你關閉店鋪數量與新增店鋪數量的比值有擴大的趨勢，2009年為3.7%，到2010年時擴大到5.4%，而到了2011年上半年時，擴大到19.7%。

再麻木的人，也感覺到了身邊“突然”多出很多個“好想你”門臉，鋪面顯眼的棗廣告，讓你知道原來這是“棗在想你兜里的錢”。

而稍微對市場變化有些了解的人，一直心存疑惑：靠賣棗，怎么能支撐起一個門面店鋪的所需費用？房租不斷上漲，人力也越來越貴，就算棗賣到天價，可它不是人們的生活必需品，買不起可以少吃或者不吃啊！

可是，好想你似乎根本不理睬這些疑惑，大手筆勁猛發展，而且還于2011年5月20日登陸深圳證券交易所中小板。

這家河南企業心中所想，遠不是賣賣大棗那么簡單。

省委書記兩會高調形象代言

“我們河南的產品非常好，好想你，那是真的好想你；信陽紅，那是真紅；杜康酒，那是真能解憂。”兩會期間，河南省委書記盧展工極力向全國人民推薦“中原新名片”，這已是他連續第三年在兩會上宣傳河南特產。

更具河南特點的做法是，3月8日，好想你棗業股份有限公司、信陽五云茶葉（集團）有限公司、洛陽杜康控股有限公司三家河南龍頭企業聯手，在鄭州大河錦江飯店舉行了一場“中原新名片——感恩匯報會”，高調答謝盧展工。

三家企業簽訂了抱團營銷協議，決定在品牌、產品、渠道等方面展開全面合作，專賣店將共享，省外經銷商將共同開發，在外省城市里的大超市中，他們計劃開設河南特產專區。

正在外界夸贊河南人精明的不久，315來了。人民網鄭州消息，鄭州市民張先生投訴稱其購買的好想你禮盒裝棗出現嚴重質量問題,保質期內竟然發霉腐爛。很快，新鄭市質監局公布鑒定結果，說鄭先生所買是假冒產品，荊州新聞網相關消息被閃電刪除。

不知為何，記者聯想到了好想你的1200粒紅棗種子、60株棗苗、60枝棗接穗搭載“神舟八號”進行太空育種的“舊聞”。 作為“全國第一個”，好想你公司董事長石聚彬很驕傲地認為，好想你飛天，“開創果樹育苗先河，對于加快推動河南省乃至全國棗產業的發展，促進棗果產量和品質登上新臺階具有重要的意義”。

種種跡象表明，好想你是要做大事的。

機構陷經營困境選擇退出

與盧展工高調為好想你做廣告的新聞一樣火的還有一條新聞，或者說更火。

2月27日消息，去年剛剛上市的河南新鄭好想你棗業股份有限公司披露了2011年銷售業績快報,主營收入最終確認為7.85億元,同比增加了19.44%；凈利潤1.17億元，同比增長24.59%。

然而,這個看似穩定增長的業績卻被多名證券行業分析師認定為利空,因為這遠遠低于他們此前的預期。此外,去年下半年開始,因為對好想你業績的不樂觀,此前參與公司打新的22家機構的資金紛紛選擇退出,只剩下1家,機構對公司流通股的持股比例降幅高達92%。

“以目前公司的實際銷售情況來看,不確定性因素太多了。”機構投資者較為謹慎的態度,也幾乎印證了好想你上市9個月內,股價幾乎沒有出現太大幅度的上漲。相反，低于上市時46元/股的發行價。

對于好想你存在的經營隱患，行業分析師和機構投資者幾乎都不約而同地指向了公司目前在銷售渠道上的拓展不力。去年新店開設數量有所放緩，導致全年銷售業績低于預期，也還將導致今年將面臨更大的銷售壓力。因此，能否在今年9月份新一輪紅棗采購季節來臨之前完成巨額的庫存消化，盡快回籠資金，也成為好想你今年業績的最大不確定性。

這自然導致了投資風險的升高。這也是多數機構投資者選擇退出的主要原因。

而對于股民而言，他們覺得也被好想你忽悠了。2月29日，網絡熱傳的四年一次的表白機會，被上市不到一年的好想你抓了個正著。好想你10轉10派3（含稅）的高送轉預案公布后，上午一直橫盤震蕩的好想你，午后直線拉升，最大漲幅超過8%，就在股民們坐等漲停時，好想你卻快速回落，截至收盤報43.34元，漲幅也收窄至4.43%。業內人士認為，這應該是前期套牢的資金想借高送轉信息披露拉高出貨。

盡管自2009年以來，市場對高送轉或多或少出現了審美疲勞，不過，從今年的年報送轉行情看，“高送轉”依然是市場的寵兒。好想你在這樣的背景下加入高送轉陣營，顯然是在投市場所好。但與其他高送轉概念不同的是，好想你在公布預案前的漲幅并不明顯，而且在此前兩個交易日里連續放量下跌，29日的上漲，尚無法收復此前的跌幅。

對于股民來說，沖高回落像是在表白之后不到5秒鐘翻臉就說“逗你玩兒”。

加盟商無利可圖關門退出

截止到2011年6月30日，好想你在全國283個城市中的專賣店數量達到2035家。

有記者近期走訪了好想你位于北京以及鄭州兩地的22家門店后發現，由于加盟商利潤下降導致新店增長不足，很大程度上滯后了公司的庫存消化，而累計下來的銷售壓力又在影響著經銷商的信心恢復。好想你似乎陷入了銷售魔咒之中。

放棄好想你加盟商的身份，對于鄭州當地不少承受盈利之困的加盟商來說，是一個不得已的選擇。

“我明天就去找公司攤牌，給個痛快話，要么讓我轉做直營店，要么我就換牌子。”與鄭州黃河路一街之隔的緯五路上，一家店主這樣抱怨。她從2006年開始做好想你的加盟商，然而現在只能銷售好想你的產品，但是公司卻又不允許她使用好想你的品牌，由于沒有門面，消費者總是懷疑她門店里銷售的產品有問題。

事實上，在記者走訪的一些門店當中，已經有不少此前的加盟商選擇了轉換門面，有的直接轉做其他品牌的加盟商，有的則多個品牌共同經營。“好想你的牌子硬，大家都認，可是產品價格太貴了，買的人少，利潤也少，其他的牌子利潤要高一些。”位于鄭州市城東路上一個店主，也是從去年退出了好想你的加盟。

面對利潤的下滑，比起鄭州市場加盟商的多種選擇，北京市場的加盟商則更加無奈。海淀區牡丹園附近的一家加盟店店主告訴記者，他最近正打算轉讓這個店，不想再經營下去了。“你看，今天就賣出這么一點兒。”店主拿出一個小本子，上面記錄著當天的銷售額90元。

“有的時候一天一筆生意都沒有，心里著急。”店主在2007年退休，兒子為了讓他晚年有個事情做，就把手里的這個店交給他來看管，沒成想，生意越來越差，反而更鬧心了。“剛開始的時候還可以，可是從2009年下半年開始，生意就不行了，最近連續兩年也就維持一個收支平衡。”店主說，每年要支付6.5萬元的房租，為節省開支，連店員都不敢雇。

因為連房租都賺不回來，位于東城區南河沿大街的一家店于去年關門，而位于朝陽區金臺路的另一家門店，也在更早時期關門。

好想你相關財報顯示，總共只有60多家門店的北京市場，僅去年上半年就關閉了10家，成為所有銷售區域當中關閉門店最多的地區。而去年上半年在全國范圍新增門店269家，關閉門店的數量則是53家。最近幾年，好想你這種關閉店鋪數量與新增店鋪數量的比值有擴大的趨勢，2009年為3.7%，到2010年時擴大到5.4%，而到了2011年上半年時，擴大到19.7%。

“2011年一半以上的經銷商不盈利或盈虧平衡，這影響了新店的開店速度。”和中投證券分析師張鐳分析說，經銷商的銷售意愿隨之下降。

當記者提及加盟店未來的出路時，在鄭州做了10年加盟商的老郭認為：“第一，在進貨價上加盟商和直營店要一視同仁，取消我們加盟商高出來的3個百分點；第二，如果不是公司的加盟商，就不能銷售公司的產品，公司要在這方面控制一下。”

記者在網上也找到廣東番禹、江蘇鎮江的好想你加盟商的倒戈之聲，有的說一天沒有100元的生意額，有的說一整天沒有兩個顧客進店，有的說連房租都不夠付，他們直接指向好想你的包裝上市意圖。

“第一棗”自創木本糧概念

好想你是這樣定位自己的：“集紅棗種植、加工、冷藏保鮮、科技研發、貿易出口、觀光旅游于一體的綜合性企業，國內紅棗行業規模最大、技術最先進、產品種類最多、銷售網絡覆蓋最全的企業”。

實際上，好想你的前身是1997年成立的河南省新鄭奧星實業有限公司。2008年9月，深圳市創新投資集團、鄭州百瑞創新資本、北京秉原創投與河南省新鄭奧星實業有限公司展開全面合作，2009年8月18日變更為好想你棗業股份有限公司。

好想你現擁有 5家全資子公司和2家非控股子公司，產業鏈延伸至紅棗加工、銷售、紅棗種植、種苗培育、特色旅游等相關領域。2007年8月20日，“在無數來訪的專家、學者提醒下，董事長兼總經理石聚彬提出了木本糧概念，并決定開拓這個市場”。

據好想你解釋，木本糧以紅棗、核桃、板栗等為代表，草本糧以小麥、玉米、水稻等為代表。草本糧主要解決人類的溫飽問題，而木本糧主要解決人類的營養與健康問題。“木本糧與草本糧結合食用，更加適合人體自然需求，有益健康。”

好想你，想的是將新鄭大肚子古棗樹的果實，弄出一個“棗業龍頭”。

他們也的確敢想敢干，先是制定了免洗紅棗國家標準，后是打造以棗文化博物館為核心的文化生態旅游體系，接著進行產品研發和規模擴張。好想你建立了國家發改委、科技部等五部委聯合認證的國際級企業技術中心，聯合相關高等院校進行原料、配方、生產工藝、包裝的創新，到目前為止，好想你擁有免洗紅棗、棗片、蜜餞等10大系列230多個單品，有“好想你”“棗博士”等200多個商標和100多項專利。

為豐富產品線，好想你還逐步引入其他一些像山藥、核桃、枸杞之類的特產，并與科研機構合作按照營養學家搭配的科學比例，儲備了一大批產品配方。目前推出的新產品有木本傳奇（紅棗、核桃、杏仁、花生），好七粉（含有紅棗、板栗、黃豆、綠豆、糯米、花生、枸杞）、木本糧面條等。

為了滿足原料需求，好想你在新疆若羌縣和阿克蘇地區建立了生產基地，鼓勵當地棗農種植公司生產所需品種，通過市場化集中采購的策略積極儲備優質原料紅棗。未來5年內新疆的棗種植面積將達到600萬畝，好想你的原材料供應將得到保證。

加速布局直營店

紅棗以外的其他木本糧產品目前占好想你銷售收入的比例還較低，但市場潛力巨大，且與其已有的銷售渠道、經營模式兼容性較強。公司表示，將加大木本糧產品推廣力度，提高其利潤貢獻率。

農產品的特點，造成公司原料必須集中采購，每年10-12月采購當年第4季度及第二年前三季度所需的紅棗原料。業內人士分析，2011年由于受上年主要原料產區氣候影響，紅棗原料質量有所下降，價格飆升，好想你受到相應影響，產品定價也大幅提高。這對產品銷售產生一定影響。從2011年紅棗主產區的情況看，紅棗產量大幅增加，品質提升，價格下降，這將對好想你2012年業績起到提升作用。

盡管好想你利用獨特的加盟模式取得了快速發展，相關投資分析人士認為，加盟模式在公司發展比較順利、產品利潤較高的時期可以起到利用社會資金滾雪球式快速發展。但是一旦遇到暫時發展困難，加盟經營利潤下滑，即可能導致經銷商加盟意愿降低，或關店或改行，對公司發展帶來重大打擊。

好想你意識到了這些問題，為改變過度依賴加盟店的銷售模式帶來的周期性風險，決定將大力開拓直營店，加大直營店的數量和比例。2011年下半年公司已經通過收購方式，將鄭州大部分加盟店收購為直營店。今年，將在全國范圍大力推廣直營店，在重點區域如北上廣江浙等地區布局100-200家直營店，以開拓和管控渠道。

與此同時，好想你已開始實行渠道創新，制定了專賣店、商超、流通、電子商務和出口“五駕馬車并行”的銷售策略，開拓網上店鋪，在淘寶商城開設“好想你官方旗艦店”，以降低經營風險，求得長期穩健發展。

但是，和其他行業一樣，在直營店擴張過程中，如何解決經銷商經銷權的矛盾，在銷售模式創新時如何平衡各渠道之間的沖突，也是擺在好想你面前的一個不大不小的難題。

國金證券分析師陳鋼指出，2011年為低谷，老店同店增長下降，經銷商開店意愿降低。“由于2011年11月份受到減產及炒作的影響，原棗價格大幅上升40%，使2011年紅棗產品單價上升近30%，而產品質量相比往年有所下降。在這種情況下，老店和次新店的同店增長都有所下降，而經銷商受到沖擊不再愿意新開店，使得2011年業績腹背受敵陷入低谷，2011 年新開店僅有 400-500家。”

陳鋼還表示，2012 年產品質量將上升一個檔次，單價也將大幅下降，預期公司實現營業收入 2.42億，同比增長 21%，但經銷商信心還需進一步加強。

瑞銀證券也指出，公司已采購完2012年大部分原棗，預計成本同比下降30%，且質量大幅提升。出廠價并未調整，但提升了每類產品的質量標準，這有助于增強公司競爭力。

對于直營店開設問題，由于經銷商加盟模式放大了盈利的波動，好想你收并了占總收入約25%的直營店，但這部分直營店尚在整頓期。陳鋼認為，這些直營店釋放利潤還需到2012年。