車騎王子闖關時速

雷祖波

經過6年原始沉淀及全速發展，“車騎王子”加盟店猛然擴張到200多家，一舉登上了國內“汽車漆面快修第一品牌”的寶座，一4S店主在談及車騎王子2011年的擴張速度時，表示：太瘋狂了。然而，就在今年3月9日車騎王子第二期門店經營策略研討會上，其總裁葛雙萍一語震驚四座：“放緩發展步伐。”這一決策的出臺直接導致壯志滿懷的其他高管“2012年再開200家”的計劃，化為泡影。有人說，“這已經是第二次了”。

作為行業冠軍，面對著可是一個需求量高達2萬億元的超級消費市場，一向以“女強人”著稱的葛雙萍為何會一反常態？

微創新的競爭力

欲言其“不軌企圖”，我們不妨先從其成功之道說起。

近些年，中國汽車保有量呈現井噴式增長，在汽車市場打拼了20年的葛雙萍一下子嗅到了商機。2006年，葛雙萍開設了第一家“車騎王子”實體店，此時，杭州已有不少4S店、汽修廠、路邊修車小攤，競爭可想而知，誰也不曾想到，6年之后，車騎王子能在全國13個省市落地生根。

事實上，早在開店前期，葛雙萍用了5年時間做市場調查和學習，她發現：在中國，漆面修復市場利潤極高，市場發展空間巨大，且入行門檻很低，另外，有52%的車主抱怨修車、取車時間太長。葛雙萍頓時眼前一亮，于是把出發點放在了體系研發上，這也成為車騎王子的制勝法寶。

為了降低車主返修成本和等待時間，葛雙萍創業之初，就率先引進了國際先進的干磨系統及PPG高效噴涂工藝，并從校企高薪挖來一批技術人才，對其培訓三個月后，讓他們嚴格按照標準操作，一來避免了濕磨留下的水印、生銹等后遺癥，二來保證了快修質量。由于當時普通修理廠缺乏專業程度，加上不斷曝光的4S店偷換車主汽車零件的黑幕，多數車主產生了防范意識，車騎王子“保正質量、省時省錢、方便快捷”的“保、時、捷”優勢一下子突顯出來。

技術好、時間快、無返修，價格介于4S店與路邊店之間，就這樣，車騎王子不僅撞開了市場的大門，也吸引了許多投資者的注意。

慢模式打造門外漢富翁

不到兩年時間，車騎王子收獲頗豐，加盟店數增加到80多家。成功模式能否無止境地復制給投資者，對車騎王子來說，卻充滿了挑戰。

曾經，有一寧波投資商了解到車騎王子后，迅速找到葛雙萍，最終以50萬元的價格拿下了寧波代理權，之后他迅速打開了寧波市場，戰績顯赫。然而沒多久，葛突然接到寧波加盟商的投訴——代理商收完錢了事，根本沒有提供技術支持和營銷支持。加盟商基本都是門外漢，叫苦不迭！

據市場人員反映，不少加盟商為了生存，只好尋找新的贏利點，“代保理賠”、“二手車交易”等任何跟汽車相關的業務都使他們躍躍欲試，更有加盟商連原材料都開始自行購買，導致色調偏離現象嚴重，質量參差不齊，而車騎王子則專注于漆面快修行業，品牌形象開始變得愈加模糊。

痛定思痛，葛雙萍最終決定——快刀斬亂麻：收回其代理權，如數歸還加盟商的幾十萬元保證金。亂象被平息之后，葛雙萍當場宣布：停止加盟。

沒想到，這一停竟長達一年半。

停下來的車騎王子，當然不會閑著。他們重新梳理了加盟商操作手冊，規范了產品、技術、管理等等操作流程。同時，開發的統一IT管理平臺，不僅能保證門店管理和銷售的透明度和準確度，對加盟商而言，每一種原料入庫和銷售都通過系統完成，管理輕松自如；此外，車騎王子還從美國引進了最新的多色調漆系統，操作簡單、方便，與原色吻合度極高。

漆面快修最重要、最難復制的是調漆技術。對于很多汽車維修店來說，招到一名技術純熟的調漆工絕非易事。葛雙萍為了解決這一難題，專門設立了技術培訓中心，為加盟商輸送專業的鈑噴技術人才。對于車騎王子而言，加盟商快速收回成本，實現持續盈利，是滾動發展的后續支撐。

隨著環境污染日益嚴重，如何保證漆面修理給環境帶來的壓力？車騎王子開創了“社區店+標準店”的運營模式。即，將標準店開在遠離居住區的城市邊緣，而社區店主要承擔“接單”的功能。這一創新，成功解決了行業難題。

之后，車騎王子內功練好了，再次出擊。新加盟政策一經推出，上百位投資者紛紛打來電話，爭搶代理權，山東壽光店、濟南清河店、河北邯鄲店、安徽合肥店、山西永濟店、上海亭林店、北京平谷店……迅速全面開花。

2010年10月，杭州蕭山區加盟商吳海軍從上網查資料、電話確認再到總部探訪，僅僅一周時間，身為門外漢的他就簽了合同。他向記者表示，從選址到裝修、從技術到營銷、從單店盈利到人員培訓，車騎王子全程跟蹤協助，入行快、省時省心。三個月后，他竟然創下33萬元的銷售收入，純盈利8萬元多。

2010年全年，車騎王子銷售額猛增到1.92億元，凈利潤超過5000萬元。修煉歸來的車騎王子，不僅闖關成功，也使200家車騎王子加盟店中有95%盈利豐滿，發展形勢一片大好。

在2011年12月8日浙江省連鎖業大會上，評委們分析：車騎王子首創“漆面快修”概念，并率先打破陳規，從“90分鐘漆面快修”、“社區店+標準店”到“高校培養人才”的五大創新，作為基礎，得以迅速擴張，成功已是必然。

由此“2011年最具成長力特許品牌”、“連鎖金麒麟獎之最具投資價值品牌”兩項大獎花落“車騎王子”。

放緩擴張的真實“企圖”

值得一提的是，這兩項大獎，猶如一劑雞血，讓車騎王子高管興奮不已，他們計劃趁勝追擊，把“車騎王子加盟事業”進一步擴大化，盡管，車騎王子的發展與加盟商的利益捆綁在一起，但在管理上，相比肯德基、麥當勞等連鎖巨頭，所有店面形象都保持一致，車騎王子未免相形見絀了。

“要想成為國際巨頭，必須保持一致、齊頭并進！”葛雙萍悟透了“標準化模式”的價值。于是，她開始思考——未來將通過怎樣的規范化策略調整，才能實現永久性盈利？這也正是葛雙萍如今“放緩擴張速度”的真實動機。葛雙萍說，“2012年將是我們精細化管理年。我們只需做好兩件事就行，一是細化流程，直至標準化，二是對員工進行標準化培訓和執行。”

由此，葛雙萍決定：降低加盟店的“月進貨量”、“月鈑噴平均產值”的考核系數，增加“門店配合度”、“門店管理規范度”、“終端客戶滿意度”等考核系數，以此將加盟店進行VIP等級分為6個標準，相應等級所享受的總部營運、技術支持等，有較大差別。比如VIP1級需要繳納2000元技術和管理的培訓費，而VIP5級一年卻可享受10次免費培訓機會。

另外，多數連鎖企業均把加盟費、人才輸入費、品牌使用費等作為主要收入來源，善于創新的葛雙萍，卻表示她心中更理想的盈利模式是“服務費”：

一，通過建立強大的客戶呼叫和管理平臺，合理分流客源，從中獲取客源分配的服務費分成，如有車需要維修，呼叫平臺會根據門店情況就近對車主進行導航；二，依靠車騎王子連鎖規模效應，整合客戶資源，直接向消費者獲取服務費。

葛雙萍透露，“國內最好的漆面快修專家幾乎都在車騎王子旗下，在技術上更勝一籌，我們本來就在做汽車油漆的總代理，在經驗上、物流配送上都有優勢，另外，‘連鎖已基本達到連而鎖的狀態，對待競爭，更具有規模優勢。”

編 輯 黃語賢

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