小產品,大境界:梁曉斌的“大哥”之路

齊樹峰

說它小，像手機屏幕保護貼、平板電腦屏幕保護貼等都是不起眼的小物件；說他大，從決定進入行業那一刻起，梁曉斌就獨樹一幟，在雜牌、山寨橫行中引入品牌概念，同時把行業龍頭定位發展目標，并用8年時間實現了這個目標，被業內譽為“奇跡”。

【人物簡介】

梁曉斌：香港普亞國際集團總裁

所屬行業：數碼產品保護貼生產銷售

主要產品：高清貼膜、磨砂貼膜、鏡面貼膜、防窺貼膜、彩虹貼膜、蘋果貼膜、鉆石貼膜、潮邊貼膜、鐳雕貼膜、星火360貼膜等十大類

行業地位：“中國屏幕保護貼第一品牌”

“大哥夢”

2003年12月18日，對于梁曉斌來說，這個日子有著不同尋常的意義。首先，他跟朋友王玉坤、郭偉寧共同創辦了香港普亞電子有限公司，投身創業；其次，公司從歐洲引進“阿迪普”這個品牌，準備進軍國內手機保護貼市場；第三，在公司成立會上，梁曉斌放出豪言：我們要成為行業的“大哥”。

梁曉斌不是放空炮。當時國內手機保護貼市場可以用“亂象叢生”來形容，單以市價來看，從最便宜的幾塊錢到最貴的幾十塊錢，各類產品“應有盡有”，卻惟獨缺少令人印象深刻的品牌。走品牌之路，就是通往行業“大哥”地位的捷徑。

然而大家也深知，達到這個目標絕非順風順水、一蹴而就，甚至還有諸多不確定性：三個創業者平均年齡不到25歲，既沒有資金也沒有經驗；“阿迪普”雖然有著“不做大多數”的“高貴血統”，但因為市場影響力小，即便在歐洲也少為人知；而在國內，可以說除了在座的三個人，再無第四人知曉。

看見了方向，路在哪里呢？

曲線救“市”，轉戰海外

事實很快就驗證了大家的擔心。

既已選擇方向，就要全力以赴。梁曉斌和伙伴們咬著牙借錢、貸款，從日本原裝進口了加工生產設備和完整的無塵生產線，為了確保質量，甚至連原材料也選用日本全進口的PET、AR生產基材。其結果無疑就是導致成本居高不下，產品上市后，每片如果低于二三十元完全賺不到錢，更高檔的甚至一片最少也不能低于五六十元。但問題是，保護貼產品看起來只是一片小小的塑料薄膜，地攤貨不過五六元一片，甚至是二三元。阿迪普一無名氣，賣價還如此之高，因此受到冷遇也就理所必然了。

無奈之下，梁曉斌只得采取“曲線救市”策略，利用阿迪普在海外的渠道，將產品逐漸出口到美國、西班牙、中東、南亞、中國香港、中國澳門等國家和地區。但這種出口模式，銷售渠道是人家的，梁曉斌等所能賺到的只相當于代工費，可以養活公司，卻絕非創業的初衷。特別是梁曉斌所看重和堅守的，仍然是在國內走品牌路線。而目前看來，似乎只有死路一條了。

“路是人走出來的，我就能走出來。”梁曉斌放出了狠話。接下來，他深入考察海外市場，發現人們對品牌、品質等概念的認知以及相應的中高端產品的接受力要強于國內，更堅定了在創業之初就確定的產品高定位戰略；同時，他決定將賺到的錢幾乎全部投入到提升產品質量上。經過不斷的堅持、摸索、創新，攻克一個又一個困擾行業多年的技術難題（如AFG指紋分解技術、可徹底分解指紋等），最終擁有6大獨家技術和多項擁有自主知識產權的專利技術（包裝、產品、發明專利等），再加上領先的生產工藝、篩選流程、品控系統，保證了阿迪普產品優于同行企業的產品。與此同時，在品牌建設和國內銷售渠道的建設上也不惜財力、物力，既為打開市場，更為賺取經驗。

低成本創業，卻定下高起點；遭遇困境，卻堅持走品牌之路。有人曾說，也許正是靠著梁曉斌的這個認識，為今后把小產品做出大境界打下了基礎。

卷土重來，三步策略攻“山頭”

2005年，已經在海外市場中練就“一身武藝”的梁曉斌決定重新回歸國內市場。當時，國內銷售傳統渠道仍然集中于數碼產品店、手機店等，看著梁曉斌帶來的產品，他們嗤之以鼻：“我這些貨時尚又便宜。你推銷的東西連個圖案都沒有，貼到手機屏幕上像沒貼一樣，一片進價還要十幾元甚至二十多元，誰買啊？發神經！”再次受挫，梁曉斌卻顯得信心十足，并采取三步策略耐心開口，逐一攻下山頭。

第一步，講大勢，主打心理戰。“現在你看‘阿迪普賣得貴，這是因為手機市場本身高中低檔就比較混亂。而在將來，高端產品將會一枝獨秀，相比那時候的電子產品品質和價格，你會覺得再銷售低端貨拿不出手。”

第二步，比品質，主打品牌戰。“我們的跟你說的那些是不一樣的，‘阿迪普產品是PET基材，一面是高技術靜電環保硅膠，另一面是經過高科技防刮防輻射高清處理的特殊材料，這么薄薄的一片其實是高科技產品，對液晶屏幕真正有保護作用，又能防輻射。你原來的貨就是一片塑料，沒有任何作用的。”

第三步，利誘，主打利益戰。“‘阿迪普保護貼貴是貴了點，但做你們這行的肯定都知道，現在賣電腦的不如賣電腦耗材的，賣手機的不如賣手機配件、手機耗材的。也許你賣一部手機賺到的凈利潤，還不如賣我的一片保護貼呢。”

功夫不負有心人，隨著梁曉斌及其團隊的四面出擊、三步攻破，部分店家同意經銷“阿迪普”產品，進而被更多的國內消費者接受。此后2005年圣誕節、2006年元旦、春節、元宵節、情人節等一系列節日的到來，電子產品銷售情況持續火爆。隨著這股購機、換機熱潮，“阿迪普”保護貼的銷售也火了起來。尤其是購買高檔手機、高檔數碼相機的消費者，更愿意多花點錢讓自己的屏幕永葆“健康”和美觀。最主要的是，許多店老板們也在銷售“阿迪普”產品上獲益頗豐，受賣1片“阿迪普”相當于賣雜牌貨10片的高額回報的驅使，他們一改先前的態度，開始向消費者大力推薦這個品牌。更多的店家也開始主動聯系梁曉斌，要求代理他的產品。

“拜碼頭”，跟“大佬”比肩

有了眾多代理商作為“小弟”，梁曉斌的底氣更足。2009年，他以“國際標準”作為核心，大打造勢牌。這一年，他拿出大量資金投入宣傳，相繼獲得“CCTV央視網招商頻道戰略合作伙伴”、“CCTV央視網最具投資價值品牌”、“SGS國際質量認證體系產品”等譽稱。而隨著觸摸屏技術的發展和大量高檔觸摸屏數碼產品的上市，高檔保護貼成為眾多消費者的必需品，形成了剛性需求。2010年阿迪普主推的“磨砂、高透”產品，成為2011年市場上最暢銷的產品；2011年主推的“防指紋、超清”產品，預計將成為2012年市場的主導產品。此時的梁曉斌，已經站在了電子產品保護貼行業的前沿和最高端，可以代表行業“發言”了。“發言”的對象，就是電子產品生產領域的“大佬”們。

在過去，在國內外手機知名品牌眼里，國內手機飾品領域一直都是游擊隊、“土八路”，因此極少會跟后者合作。而現在，梁曉斌及其“阿迪普”橫空出世。論價值，顯得“國際味兒”十足；論質量，可以跟國際品牌一爭高下；論地位，儼然國內業界龍頭。幾輪談判下來，包括諾基亞、APPLE、HTC、佳能、奧林巴斯、三星等國際企業在內，陸續跟梁曉斌合作，“阿迪普”成為其標準配件供應商。

“布局”，組建正規軍

2011年，梁曉斌將業務重心轉移到終端銷售上來。他認為，以前都是靠著別人的店賣自己的東西，利潤被層層剝奪。要實現利潤最大化和真正意義走品牌路線，就必須占領全產業鏈。突破口，就是終端店鋪。

而在店鋪的模式上，他重金聘請戰旗商學院董事長、中國十大策劃人之一的張曉嵐和中國招商第一人、“智狼團”總裁鄭博文為阿迪普進行品牌推廣與渠道規劃，最終推出被稱為“1＋2模式”的“數碼飾品連鎖”，即1個加盟店＋1個網店＋1個多贏卡銷售網點代理權。確保加盟者同時擁有線上、線下兩個店和1項代理權。這一新的模式自一問世，就受到廣泛關注。截至2011年底，“阿迪普”在國內20多個省和地區都擁有了代理商，及近3000個終端銷售專賣店和柜臺。

此時的梁曉斌，終于晉身業內不折不扣的“大哥”。