新奇禮品小店,賺錢有門道

東東

【編者按】

逢年過節，為表達一份祝福或感謝，給同學、朋友，抑或是合作伙伴送一份禮品，越來越成為聯絡感情的一種方式，一些專門經營禮品的店鋪應運而生。據中華全國工商業聯合會禮品業商會介紹，雖然禮品市場很大，但開禮品店賺錢的并不多，特別是開新奇禮品店，市場現狀是約有40%是賺錢的，另外60%不是賠錢，就是舉步維艱，其中二三線城市的現狀最差，存活率不到20%。

然而北京一位投資者于2010年投資20萬元，在朝陽區SOHO附近開了家新奇禮品店，別看店鋪面積只有30平方米，開業七八個月后就收回前期投資，如今正準備在國貿商圈開第二家店。或許他的經驗可為正處于困境的投資者指點迷津。

走進這家禮品店，柜臺上最引人注目的是一款地球儀，地球模型沒有依托在底座上，而是懸浮在空中，還不停地轉動。據介紹，它采用下懸浮技術，可憑單向斥力作用于懸浮物，并使其穩定懸浮于空中靜止或旋轉。

筆者發現，店里所有的禮品不僅有創意，還有科技含量，如不同型號的佳能、尼康相機鏡頭，竟是水壺；倒流的沙漏，彩色沙子由下往上走，能計時30分鐘；可以重復使用的冰酒石（原料主要是佛蒙特州的天然皂石）；能熱咖啡的USB讀卡器；迷你掌上空調；USB小型碎紙機；蘋果外形電容筆；便攜式音箱……

小店主人之一金先生介紹，小店經營的禮品種類約200多種，80%來自海外，產品的單價從幾十元至千元不等（平均毛利潤率60%），其中價位300—500元區間的禮品大約占到7成，同時也是銷量最大的，對于個人消費者而言，電子配件類產品最受歡迎，特別是與“蘋果”數碼產品相關的配件。

渠道：舍義烏選深圳，

外單尾貨不能碰

金先生表示，做新奇禮品生意進貨渠道至關重要，鑒于渠道方向（如禮品公司、網絡）大家都知道，關鍵是去哪里選擇這些渠道，下面我介紹四條經驗：

首先，舍義烏選深圳。現在國內大多數經營者首選義烏進貨，因進貨渠道相同，新奇產品很快就“普及”。同時義烏制造的禮品走低價策略，做工粗糙，科技含量不高，很容易出現仿品，而且賣不上價，這讓經營者指望靠新奇賣點立足市場變得十分困難。

事實上去深圳進貨才是最佳選擇，第一，深圳已取代義烏成為業內風向標，每年僅全亞洲最大的禮品展就要舉辦兩次，常年聚集大量海外商家，方便投資者不出國就能“淘到”進口新奇禮品，如今連義烏相關企業都南下深圳，尋找適合自己生產的商品。第二，因處于市場前沿，當地商家（包括中外）提供的禮品科技含量高，更新率快，仿品出現幾率低（往往深圳市場出現半年以后，其他地區才會有仿品出現，這為投資者靠產品新奇性賺錢提供了保證）。目前自己認為最為理想方式是去禮品展或深交會去找供貨商，自己近6成的海外供貨商都是從這兩個展會發掘的。

其次，海外公司要選“小”公司。小禮品公司創新能力要強于大公司，因為他們要生存（海外知識產權保護力度大，不能靠仿造生存），所以其新奇特產品的更新率、科技含量都很高。且因關注者少，拿到區域獨家經銷代理權難度低。現在自己與超過8成的海外供貨商合作方式是區域獨家代理制，保證自己產品在當地市場的獨有。

第三，到英文版亞馬遜和EBAY網去“淘寶”。這兩個網類似淘寶網，有海量海外商家的商品信息。自己大約有4成海外供貨商是從這里發掘的。

第四，外單尾貨不能碰。因為，既然是尾貨，自然存在某些質量問題，會影響銷售，而且企業會要求投資者全部買走，風險太大。

商品：月更新率

不低于40%

金先生透露，投資者除了找到理想的進貨渠道之外，店內產品月更新率不能低于40%（這是自己兩年做生意中摸索出來的）。自己每月約有100種商品被淘汰，一是新奇禮品市場更新換代快，不及時更新，很容易受仿品或競爭對手沖擊；二是更新過程將滯銷品淘汰，將滯銷品變成贈品或促銷品處理，既減少損失，又能拉近與顧客的距離；三是若禮品更新率低，會降低顧客購買欲望，而更新率高，讓顧客有一種遺憾感——要是當時買多好，能提升顧客回頭率。當然更新也要有選擇的，一般選擇“四低”（銷售量低、科技含量低、毛利低、進貨門檻低）禮品更新。

另外，金先生表示，所有產品首批進貨量都不大，大約20—30件，一是更新起來損失不大；二是單品進貨量過大，進貨費用高，承擔不起；三是新奇特產品存在市場是否接受的風險，進貨量小可降低風險；四是大部分產品從海外進口，量大需要支付更多的運費、關稅，降低利潤；五是現在顧客都追求個性化，不希望自己和別人使用同樣的商品，所以貨少可避免出現這種現象，同時除特別暢銷產品，否則產品銷售完后，就不再補貨，直接更換新貨。

開店：店小賺錢

更輕松

小店面積只有30平方米，如果客人超過十五個人，在里面轉個身都困難。金先生解釋道，這是“故意”做的。一是，引客，店小，有十個客人就會給人一種生意火爆的感覺，能吸引潛在顧客進店；二是，留客，店小、禮品多，會給很多人一種印象“嚯，店里有那么多禮品”，顧客就有看看的想法；三是做成買賣幾率高，很多新奇禮品因材質和做工精致，只有讓顧客近距離觀看才能刺激他們購買欲；四是很多顧客屬于沖動型消費，店小、禮品多，從視覺上能刺激他們消費，不夸張地講，凡是進店的顧客，沒有一個人是空手走的，至少都要消費百余元。

留客：靠“吃虧”

吸引回頭客

顧客分三類，一是個體消費者（年齡25—35歲的白領），男女比例差不多，約占60%，主要購買辦公室專用的電子配件類產品；二是“背包客”，擺攤、開網店的生意人，約占20%，主要購買日用類產品；三是商務客戶，約占20%，主要購買中高端電子配件產品。后兩者帶來的利潤最高，大約占總利潤的65%。

金先生透露，宣傳手段無特別之處，關鍵是留客。他現在靠以下幾個措施留客：免費維修服務——由于他沒有技術，說是免費維修（正常磨損、惡意破壞的不在維修范圍內）實際上就是由他支付運費將產品返回廠家維修；提供贈品——單筆訂單量超過1萬元（或者一年內累計消費超過1萬元），他會給購買者提供贈品（大多數為前文提到的滯銷品）；免費提供樣品——針對背包客和商務客戶，無論對方是否成為客戶，他都按進貨價提供1—2件樣品；生日禮物——每逢會員生日時都會贈送一件禮品（因是免費得到的，顧客并不在意禮品的價值和美觀度，正好也能消耗掉滯銷品）。

雖然這些方法看似自己“吃虧”，其實不然。因抓住了顧客心理，反而促進了銷售，能到自己店里消費的顧客，大多有一定經濟實力或有社會地位的人，當平白占了一些便宜后，總會感覺有些不安，反而更容易促成交易。而且當顧客嘗到甜頭后，對小店的滿意度增加，反而會成為小店的“奴隸”，特別熱衷到小店里購物。自己店里至少6成的顧客都是2011年就開始購物的回頭客。

相關鏈接——新奇禮品生意誤區

進口商品價格很貴。金先生介紹，不少海外地區的商品進貨價并不貴，如東南亞地區（越南、馬來西亞）進貨價甚至低于義烏市場，投資者扣除各種運營費用，毛利潤率能達50%。