成功學的圈子和圈套

陳遙

老姚因為微型通訊服務部經營不善，開始尋找新的商機，他誤打誤撞進入了成功學培訓行業。一段長達數月的“臥底式”考察，他將成功學各門各派的底細掀了個底朝天。——即將呈現給各位的，正是那些所謂成功學大師們水面下的“門道”。

來自上海的牛B房客

老姚介入到成功學圈子，是因為想把空閑的兩間辦公間轉租出去。租客來自上海，叫易天龍。易天龍對外號稱易老師，公司手下叫他龍哥。

租房時，三個月租金加押金一共3000多塊，易老師都湊不齊，欠了老姚幾百塊。但龍哥氣度不凡，充滿豪氣，他向老姚保證：不用三個月，業務進賬至少五六萬塊。因為，龍哥操作的生意，叫“成功學”!

更有一點讓老姚動心的是，龍哥表示，因為老姚在杭州本鄉本土人頭熟，“咱倆可以合作，不用怎么投資，操作好了，年前賺個幾萬塊沒問題!”

既然都是“自己人”了，龍哥也不再藏著掖著，向老姚交了底：作為成功學教父陳安之手下的一個“推課講師”，龍哥代表安之機構在杭州招收學員。流程是，先“約場”——聯系各種基層員工多的單位，像保險公司、房產中介、證券公司、乃至美容美發、足浴店等，告訴他們一個“好消息”：安之機構的“金牌講師”易老師初到杭州，為了給陳安之老師做宣傳，“正好有少數幾個名額”，可以上門做一次免費培訓，教您的員工如何加倍努力工作!一旦約上場，在龍哥的“催眠式”演講之后，臺下的小弟小妹們基本上就會爭先恐后地擁到臺上交錢報名。

見老姚一頭霧水，龍哥又朝手下小王一使眼色：“把咱們的視頻給姚哥看一下!”

視頻啟動，音樂響起。媽呀，這哪是培訓課程?分明是巨星演唱會——高亢激昂的《我相信》震撼響起：“嗨……呀……呵……想飛上天，和太陽肩并肩，世界等著我去改變……”音樂背景下，易天龍的照片閃亮推出：雙手抱胸，目光深邃逼人，一副舍我其誰的傲然之色!身份一亮：亞洲超級激勵大師一易天龍老師!

精彩的還在后面：在臺上客戶公司老總滿懷崇敬之情的介紹下，臺下一大群少男少女們掌聲雷動。Hi曲到極點的氣氛中，易天龍閃亮登場!身后跟著一隊西裝領帶的精神小伙子，在一個主持助理的伴舞下，易天龍激情四溢，在舞臺上來回奔跑跳躍，不停變換著肢體動作，神情挑逗地煽動著臺下的情緒。

接著，音樂高亢，一群男女青年，趴在地上做俯臥撐，有一個做不動了，以拳捶地，痛不欲生。還有一個小伙子突然大喊一聲，雙膝跪地，磕頭如搗蒜，不能自己地哭喊起來，臺下兩伙伴忙上來將其架走；易天龍淡定地在他們身后，來回踱步，口中念念有詞；接下來，他向一群似乎是優勝者的青年頒發證書獎杯，那群陽光的少男少女臉上洋溢著無盡的幸福與自豪。

龍哥的算盤

見老姚有點兒看傻了，龍哥輕描淡寫：這是我在嘉興內訓的一個小場面。我去他們公司推課后，效果太棒了，結果他們付我一年50萬元，讓我每個月去培訓一次。只要是能約上課，每個場，我保證都能達到這個效果。

“您不是給陳安之推課的嗎?這怎么又自己搞內訓了呢?”老姚摸不著頭腦。

龍哥淡然一笑：“安之機構的平臺是很開放的，我們講師不拿機構一分錢。找來的學員、客戶，根據實際需要，可以推薦陳安之的課程，也可以安排自己開發的課程。在杭州，我準備主打兩大課程：走火大會(一種潛能培訓的代名詞)和《總裁必備的十二項能力》。”

“利潤怎么樣?”

“老姚，陳安之有兩個招牌課程，一是超級成功學，一個是NAC，公開報價是3600元和3800元，以我易天龍在安之機構的資歷，可以拿到陳安之課程的最低價，都是800元!”

“哦!那么你自己的什么走火大會呢?”

“哎呀，老姚，咱倆誰跟誰呀!最低880一個人，只要你約的場，除去場地費、人工，都是利潤，到時對半分啦!”

“嗯!那可以。龍哥，你現在只有小王一個手下，到時，怎么約場呢?”

“你看著吧，招聘信息我已經讓小王發出去了，用不了幾天，就會有團隊了。”

“那你資金夠么?新員工跑業務，總有個過程，到時第一個月工資怎么發?”

“工資?是他自己做出來的呀!”龍哥似乎覺得老姚問的這個問題很奇怪，“我怎么可能給他白發工資呢?”

后來，老姚逐步弄清了：在成功學圈子里，助教(講師上課時是助教，沒課時，是業務員)不發工資，幾乎是行規。要問那怎么把這些手頭本來就不寬裕的年輕人招進來，兩招：洗腦、筑夢，合稱催眠。

先洗腦：當今社會，想要成功，就必須做銷售。再筑夢：你的機會太好了!現在我們公司剛剛起步，凡是最先加入的公司元老，兩個月之后，只要自己業務達到一定標準，提成收入達到5千元以上，我們優先讓他帶團隊!團隊領導的收入是這樣的：你的團隊管理提成是團隊成員總收入的40％-50％!如果團隊10個人，平均每人收入6000元，那么……另外，明年，我們要在全省建立分公司。

演出開始

老姚畢竟是老姚，已經不是小姚了。接受完龍哥的洗腦，他并未立刻熱血沸騰，而是決定對操作細節繼續考察。

龍哥的操作也確實挺專業。深知一個偏居在小區里的干休所辦公樓，面積又只有十幾平方米，不具備進行催眠的有利條件，需要“包裝”一下，改變一下“氣場”：

于是，桌椅都靠在一邊，空地放大，四周墻上貼上海報、標語、龍哥的標準相。“成功很簡單，只要方法正確!”貫穿海報中間。口號上面，三幅名人照：左邊是第一首富，比爾·蓋茨；右邊是第一搖滾，邁克爾·杰克遜；中間是“目標實現專家”，易天龍。右墻第一張：易天龍雙臂抱胸，旁邊四個大字：我一定要!左邊第一張：易天龍正坐插手：成功者絕不放棄，放棄者絕不成功!健康需要鍛煉，成功需要教練!

團隊還真就建起來了。七八號追夢青年，有的是違紀被大公司開除的，有的是四處迷惘彷徨地“混”的，還有的，是實力素質有限、“走投無路”的，紛紛加盟龍哥的“成功團隊”。

在團隊個別佼佼者的帶動下，推課流程的第一步——“約場”初見成效。老姚順勢跟進，想探究一下操作竅門。

龍哥確實能把二三十人的場子弄出百把人的動靜來，這有賴于他和助教小王的純熟配合。龍哥為了保持作為“大師”的神秘感與期待感，一開始是不露面的。先由小王“暖場”，第一步是放音樂：德國黨衛軍進行曲《ss閃電部隊在前進》，這在成功學界號稱“彌撒”，雄渾激昂，音量開到最大。

然后是以帶有震撼悲情配樂的PPT，介紹講師，塑造神秘、威嚴的形象。放完了片子，小王繼續帶著大家又是跳又是鬧。然后才是易天龍老師閃亮登場，重復著視頻里的范兒。

癲狂不是目的。龍哥是怎么一步步把臺下的小弟小妹“帶進去”，直至讓他們掏錢埋單的呢?這分為心理暗示——理念洗腦——強化催眠——驚喜成交四大環節。

所謂心理暗示，就是龍哥反復地、不厭其煩地演繹他“從丑小鴨變天鵝”的成功故事。我一個從農村出來一無所有的窮小子，短短幾年獲得了“成功”。我能，你也能!

接下來，是洗腦階段，分兩個方面：第一，是讓臺下學員確信，只要下定決心，并用對方法，“成功”是非常快的，他可以把他的成功復制給你!在此過程中，龍哥會根據現場情

況，如果適合推陳安之的課，就順勢把自己的“成功”百分百地歸功于陳安之的教導。當然，如果是準備推自己的課，就主要塑造自己。洗腦第二方面更重要，那就是堅定學員們“一定要成功”的信心。理由很簡單：接下來，他要推的課不便宜，如果學員們沒有“下定決心”，是很難把自己的血汗錢掏出來的。

如果這還不夠，那就來更“狠”的，在演講最后“強化催眠”的環節——制造不成功的“罪惡感”。接下來，當然是強化成功后的快樂感。

催眠過后，趁著聽眾們還在半夢半醒之間，“驚喜成交”開始了。大致套路是，由于前一階段已經暗示了在座的“同學”們成功學課程的價格是很高的，因為，上了課“你的命運從此改變”!所以就先推出一個很貴的課程，講師不斷以讓現場學員舉手確認的方式，判斷現場成交接受度。然后，再找個理由讓價格不斷地驚喜下降，現場舉手的人也就越來越多。最后，講師“瘋了”，放出“狠話”：現場只放多少個名額，現場報名交款者，再送某某大師價值成千上萬元的課程，讓人覺得好像前面推的正課是白撿似的。最后，價格再打幾折!大家趕快往上沖!

操作好了，真會出現臺下一齊往上沖，報名表一搶而空的局面。但老姚跟在龍哥屁股后面，只偶爾碰到過一兩次這種場面，基本是在低端場所(像美容美發、足浴店等)推低價課程的時候。總體形勢并不樂觀。

教父真相

不久后，老姚找到了一個深入理解成功學的切入點：龍哥的手下王忠。

每當得知龍哥去上海，老姚就會逛到辦公室，“正好”碰上小王煮飯，就打電話叫樓下小店送幾個菜上來，邊吃邊聊。作為龍哥的跟班，小王平時很有角色意識地保持低調。此刻龍哥不在，老姚又是自己人，就敞開胸懷，展示一下自己作為成功學界資深人士的見地——

元老陳安之——致富成功派

陳安之在中國大陸的黃金年代，從2002年開始大概有四五年的時間。那段時間，陳安之趕上了好時候，他掐準了時代的脈搏，把西方建立在心理學基礎上的勵志技術引入中國大陸，單一地定向應用到“致富成功學”當中來。

其實，陳安之在所謂的成功理論上并沒有創新之處，只不過把世界上各領域的成功人士的行為習慣共性加以總結歸納而已，不去上他的幾千塊錢的成功學，買幾本勵志傳記書，也能學到……不過，由于其開風氣之先，將激情互動、感性體驗的教學方式引入大陸，讓大家耳目一新，一開始是起到了良好的效果。

“學員們花了那么多錢聽了課，真有效嗎?能致富嗎?”老姚疑問。

“唉!這怎么說呢?看對誰了，有些人，還是有效的，后來真的成功了……”

“那么現在，陳安之怎么江河日下了呢?”

“唉!這幾年，整個經濟增長格局都固化了，草根要正常創業，成功的機會越來越難了。身邊成功的案例少了，致富成功學對年輕人的說服力自然就降低了。”

“陳安之為了撐住場面，已經開始多元化經營了!”見老姚面露欽佩之色，王忠準備把肚子里的貨色毫無保留地分享：先是招終身弟子，8萬8一個!交了錢，也就給你一張證書，自家印的。然后，就是可以免費聽他本來就要開的每一堂課。對這些弟子來說，他們可以拿著這張證書，在一些圈子里去折騰好些事情。接著，利用他手中的學員客戶群，開始賣水晶。大家知道，水晶在陳安之手里是有“靈性”的，可以提供正能量，助你更加成功，因為有了這個附加值，價格低不了!后來，陳安之干脆批發了一大批什么佛珠、手鏈之類的來，幾十塊的東西，陳安之“加持”一下，有“能量”了，幾千上萬塊地賣!還做房地產。買豪宅、別墅，一般成批成批地買，他先自己住進去，感覺不錯，然后推薦給弟子們——風水好。加上陳安之住在這里，又增加了正面能量，價值不可估量。于是，弟子們一人一套!另外，還賣汽車。如果說房地產本身在增值，加價出售尚屬正常。那么，這汽車銷售，就邪門了。陳安之經常換車，換新車后，就把開了幾個月或一年的舊車賣給弟子。像大奔、法拉利什么的，買來幾十萬或一百多萬元，加幾十萬元賣出去!因為陳安之開過，有能量的!

現在，陳安之又玩了個“大項目”，跟一幫臺灣專家合作，在深圳開了個什么控股公司，專門幫助中小企業做成連鎖品牌，然后包裝上市!

“嗯，看來，成功學的發展空間，也不是很樂觀。”老姚略帶遺隨弛低說。

王忠卻不以為然：“不過，陳安之的大弟子，銷售女神徐鶴寧，業務不但沒降低，形勢反而蒸蒸日上!”

“哦?那是怎么回事?”老姚來了興趣。

女神徐鶴寧——講銷成功派

“其實，徐鶴寧的課跟陳安之的表面上看起來一樣，都是唱啊跳啊的，實際上不一樣。徐鶴寧的課，可以稱作‘演講銷售成功學。徐鶴寧是個東北女孩，很有悟性，土生土長，又常年戰斗在市場第一線。對各種動向把握更敏銳。她看到了陳安之的致富成功學過于抽象的隱患。把‘致富成功學再進行市場細分：具體功能更明確，核心價值更突出，那就是：教你如何復制鶴寧的會場營銷、演講營銷手段，‘把話說出去，把錢收進來、‘收錢、收人、收心!進行‘批發式銷售。”

跟陳安之的那套相比，徐鶴寧還增加了更多“重口味”的實操手段，如：下跪成交法；寶馬成交法；命運成交法；潛意識催眠成交法、心臟病成交法、愛母親愛婆婆成交法、痛不欲生成交法、關門成交法、拉人成交法、廁所電梯成交法……

“現在，草根階層想做傳統、正規行業出頭越來越難，有不少都到上面這些領域去投機，想要一夜暴富。有這么個市場需求做基礎，所以，徐鶴寧的生意越來越好!”或許是想起了自己經營不善的通訊服務部，老姚感慨道。

“是啊。現在，徐鶴寧的看家課程‘講銷班，賣19800元。比她老師陳安之的看家課NAC高幾倍呢!這會兒，又弄了個‘天王天后班，專收高端客戶，29萬8!”

草根潘俊賢——追夢成功派

“其實，從陳安之那兒出來的徒子徒孫，不同檔次的都在做不同的市場定位。檔次低一點兒的，就做比較低端的。像在杭州有個叫潘俊賢的，來的比龍哥要早，就專做美容美發這一塊，現在已經有點名氣了。對他手下的骨干，都開始獎寶馬了!”王忠話鋒一轉，似乎是在暗指他對龍哥的評價定位。

“啊?光做那批洗頭妹、剪發仔，能賺這么多?”老姚不敢相信。

“這里面或許有水分。不過，總體上是算在江湖上有一席之地了!另外，還有寧波的楊湯鳴，專做小規模、低端的直銷團隊洗腦，也做得不錯。還有廣州的黃波，專做二三流大學那些找不到好工作的大學生，已經初具規模了。后來是自己把握不好，鬧出了他跟女學員的性丑聞。否則，也就獨樹一幟了。”

“嗯，這些低端的，可以稱作‘草根追夢成功學。那，有沒有定位更高端的呢?”老姚聽得津津有味。

大師翟鴻燊——經營管理成功派

“當然有，現在那些專做企業經營管理培訓的大師，像姜嵐聽、李踐、梁凱恩等等，以前都是陳安之的學生。包括現在紅得發紫的‘國學應用大師翟鴻柒、智慧大師劉一秒，以前都是。”

“翟鴻柒也是陳安之的徒弟?”老姚有點兒不解。

“那有什么奇怪的，翟鴻桑，以前在東北，是個搞傳銷的。團隊被公安搗毀了，就跑到北京來，折騰幾年，變國學大師了，人五人六地到北大、清華去講課了。當然，有些臺灣的大師，

像易發久、張錦貴等，是自成一派的，不是陳安之的學生。”王忠補充說明，顯得很專業。

老姚還是有困惑：“這成功學，騙騙涉世不深的青年男女還行，那些從底層摸爬滾打起來的民營企業家，一個個比猴兒還精，能這么好忽悠嗎?”

“像梁凱恩這些講師，視野、格局可不是跟龍哥一個檔次的。特別是2004年這一門派剛起來那會兒，全國各地，尤其是長三角、珠三角那一帶的中小民營企業發展特別迅猛，大多賺到了第一桶金。但這些草根土老板們對什么經營思路、格局，資源整合、內部運作管理基本沒概念，正處于求知若渴的狀態。而這些臺灣幫的講師，很容易就把這幫土老板們給鎮住了!那時生意特別好做。后來老板們見多識廣了，也不太好‘騙了。”

老姚似乎有了點兒想法：“小王，我覺得，如果我們要搞，就搞高端市場的，針對企業家群體。咱們能不能到上海去考察一下?”

巫師劉一秒——精神超越成功派

老姚陪著王忠，“護送”幾個學員來到上海某賓館，陳安之的課堂——龍哥的豪華擴大版。熙攘熱鬧的背后，老姚催促王忠：先找些業內朋友，了解一下“經營管理成功學”的套路。

王忠不愧是行內資深人士，找來一位“賴老師”中午“吃個飯，聚一聚”。這賴老師手上有批企業家客戶，游走于各培訓公司之間，手握資源，待價而沽。見大家都是“圈內人”，賴老師幾杯小酒下肚，敞開了吹。

接下來，老賴講到了重點：“老姚，你知道，大師講課跟教授講課有何不一樣嗎?大師，其實不是在講課，是在演講，激勵、煽情!一個簡單的道理，像堅守承諾什么的，大師會把他演繹成一種信念、一種堅持、乃至一種信仰!無形中讓臺下的老總們生發了對自己的悲壯感，乃至使命感!中國人普遍就缺這一口，所以都好這一口!老板們也不能例外!”

“那么，現在代表新方向的培訓大師，是誰呢?”

“秒哥呀!還有誰?現在最紅的，就是劉一秒了。明天我有空，思八達公司我有哥們兒，我帶你去!”

第二天，老賴沒失約，帶著老姚、王忠，轉了兩道地鐵，七拐八彎地來到上海周邊一個類似開發區的地方，找到一幢樓，就是思八達公司總部。

“整幢樓都是思八達的嗎?”老姚覺得這個培訓公司好大。

“對面還有一幢呢!”老賴早已見怪不怪。

上了樓，進了思八達的辦公大廳。與其說是大廳，不如說是道場：四周墻壁以及中間立柱，貼滿了宗教感的標語、貼圖，什么敬畏感、罪惡感、羞恥感、依賴感等等。有兩個立柱之間，甚至還放了一面大鼓!大概是開慶功會的時候用的。思八達戰士(就是業務員)們，散坐在道場之中，氣氛顯得很寬松，沒有其他成功學道場的緊迫感。

老賴輕車熟路地先帶老姚瞻仰了一圈，來到道場中間，六七個人頭銅像，一字排開。老賴介紹道：“這些，都是思八達公司的創業元老。秒哥把他們供奉在這兒，讓公司的員工，天天感念他們。”

“我看了一些秒哥智慧的光碟，跟其他大師不同，他講的智慧，跟陳安之的那套好像沒什么內在關聯?”老姚繼續深挖。

“那是。秒哥的智慧，博采眾家之長。有國學的，有宗教的，有哲學的。最重要的，是一次到印度去，據說是開悟了，知道自己以后該怎么講課了。”

“成功”在何方

接下來，老賴給老姚引薦他在思八達的一個熟人——劉小姐，大概是個小組長之類的角色。老賴的介紹很老到：“這是我杭州的兩個朋友，也是搞教育的，久慕秒哥大名，今天來學習一下。順便看看有沒什么業務好合作的。”

劉小姐挺熱情，大概是地位還不足以動用會客室，把老姚帶到大廳角落的一張乒乓球桌邊，靠坐在桌上，“隨便聊聊”。

得知老姚正在選擇推廣哪位大師，劉小姐以不容置疑的口氣命令我們：“那當然是推秒哥的課啦!別的講師是‘收錢、收人、收心，這已經過時了!我們秒哥是‘收錢、收人、收心，還收命!”

“收命?怎么個收法?”老姚不解。

“就來上我們的《宗教智慧》就行啦!現在的老板們財務自由了，但精神信仰上無所皈依，有人稱他們是‘腰纏萬貫的精神乞丐!我們秒哥正好填補了這個空白。”對方大言不慚。

“哦?那《宗教智慧》大致是怎么個上法?劉小姐能否介紹一下?”

“嗯，本來是不能介紹的，要了解，必須自己上課去聽。不過，既然是賴老師的朋友，又是同行，那我就把最重要的核心跟你們講一講啦!——這個宗教智慧，賣點很明確，就是：今天，你只是個混跡商海、傷痕累累，甚至還免不了要提心吊膽、仰人鼻息的‘民營企業家。但是，你馬上可以蛻變為一個領袖、一個導師、一個偶像!至少在你的企業中，成百上千的員工崇拜你，依賴你；你可以隨時、任意掌控他們的情感、思想，乃至精神!他們每天發自內心的對你膜拜。他們熱切地渴望來為你工作，不是為了謀生，更不是合作、交換，而是虔誠地向你皈依!你的企業會像千年古寺一樣，萬代傳承，生生不息!你企業中的每一寸“凈土”是員工們神圣的道場，而你，是他們心目中的神……

“不過，要建立這個‘神，不是很現實吧?”老姚反駁：“讓員工們要‘拜你，把企業當‘凈土，憑什么呢?”

“但是我們強調‘魂呀!企業的‘魂。像比爾·蓋茨的微軟，他企業的‘魂，就是要讓世界每個家庭的桌面，都有一臺經濟實用的個人電腦……”

“哎呀，你管他魂不魂的!”見老姚學究似的較真兒，老賴有些不耐煩了：“老姚，說白了，這就是個心理暗示的問題!秒哥跟他說‘得有魂兒，他愿意承認自己的企業太山寨，沒資格有魂兒嗎?這招在老板們那兒特受用，知道嗎?”

見老賴解圍，劉小姐立馬接過話頭：“是啊!賴老師就跟我們合作了好久了。效果很好!關鍵是大家要拿到結果。再說，光上一堂宗教智慧，才5萬塊錢，當然不能徹底解決老板人生的所有問題。所以，我們后續還有《三弦智慧》，那都是要到拉斯維加斯、迪拜等國外去上的!費用少說小20萬呢!姚老師您回頭好好考慮下，要有了具體眉目，下次我介紹我們總監，具體細節，可以跟他談一下。”

老姚一行告別。

回到杭州，龍哥迫切地問：“老姚，到上海考察得怎么樣?咱們可以合作么?不一定要推陳安之的，什么好推，就推誰。只要拉得起場子，現場成交的事，你放心。這幾天，我在看國學、還有佛經，什么‘波羅密已經有點兒感覺了……”

編輯白靈