莉莎.布萊斯:廚房里的香水皇后

李凌

這個(gè)愛笑的非裔女子莉莎·布萊斯，用100美元?jiǎng)?chuàng)造出了一個(gè)價(jià)值千萬美元的美國新秀流行美容品牌。她的故事，從廚房的保濕乳開始……

莉莎·布菜斯如今常被媒體與美國第一位非洲裔女百萬富翁華克夫人相提并論，兩人除了都是黑人婦女并靠美容產(chǎn)品起家以外，也都有非常勵(lì)志的小人物傳奇。不同之處是，在開創(chuàng)自己的商業(yè)征途之前，莉莎還是個(gè)可憐的“卡奴”。

“我周圍的同伴似乎總有錢支付他們想要的東西，我希望自己也有這樣的支付能力。結(jié)束漫長的工作時(shí)間后，我想和她們一起吃飯購物或看電影。偶爾錢的問題會(huì)閃過腦海，我會(huì)想，你太累了，不用去考慮這些問題。”一兩年的時(shí)間里，莉莎發(fā)現(xiàn)自己債臺(tái)高筑，21張刷爆了的信用卡，還有2.5萬美元的學(xué)生貸款。她不得不過上拆東墻補(bǔ)西墻的日子，從銀行里預(yù)支50美元現(xiàn)金，其中25美元交信用卡的最低還款額度，再消費(fèi)掉剩下的25美元。“我債務(wù)一度最高達(dá)到3～5萬美元。”

1988年6月，莉莎遇到了戈登。當(dāng)他們準(zhǔn)備結(jié)婚時(shí)，戈登希望有一個(gè)理財(cái)預(yù)算計(jì)劃。“當(dāng)時(shí)28歲的我覺得沒有必要，因?yàn)橹挥心切┯杏噱X的人才會(huì)做理財(cái)計(jì)劃，而我根本沒有錢。”在和丈夫長談后，莉莎才意識(shí)到自己的財(cái)政情況有多糟。“我們開始動(dòng)手對(duì)我的消費(fèi)做減法，第一件事是從每月525元租金的公寓搬到了每月75元的公寓，然后取消我的信用卡，當(dāng)時(shí)我哭著說：‘我會(huì)想念它們。此后我們開始存錢，花了四到五年的時(shí)間我們才還清了所有的債務(wù)。”

100美元的啟動(dòng)資金

莉莎和家人住在紐約布魯克林區(qū)。她白天的工作是美國著名情景喜劇《考斯比一家》劇作者的助理，晚上她就在家中廚房里制作香水和乳液。

“一開始源于興趣愛好，我對(duì)香水著迷。在廚房里搗鼓這些東西，就像普通婦女在廚房里嘗試新菜的配方一樣。”莉莎并沒有接受過專門的培訓(xùn)，只在職業(yè)學(xué)院念過幾年書。“我希望能為自己做一點(diǎn)獨(dú)特的東西，起碼聞起來氣味不像百貨商店貨架上的那些美容品。我從書上找到一些美容品制作的基本原理，然后嘗試不同的成分組合，記錄下我認(rèn)為最好的，最后這些就形成了‘卡羅爾的女兒的獨(dú)特配方。”莉莎將自己的美容乳液和香水作為圣誕禮物送給朋友和家人。

1992年，《考斯比一家》結(jié)束了它最后一集的演出后，莉莎的媽媽卡羅爾鼓勵(lì)女兒把她的成果拿到當(dāng)?shù)亟烫门缘奶槭袌?chǎng)上銷售。卡羅爾對(duì)莉莎的影響很大，她身患多發(fā)性心肌炎，盡管身體遭受痛苦，但她從來不抱怨。她是第一個(gè)鼓勵(lì)莉莎開拓新事業(yè)的人。莉莎回憶說：“我第一次意識(shí)到，我的愛好可能給我?guī)硎找妗！?/p>

上世紀(jì)90年代，美容市場(chǎng)上只有少數(shù)美容產(chǎn)品是由純天然材料制成的，一個(gè)需求量巨大的美容市場(chǎng)促成了“卡羅爾的女兒”日后的成功。

莉莎花了100美元購買材料，其中25美元用在了產(chǎn)品標(biāo)簽和展臺(tái)布置上。她在自家的廚房里制作出了第一批產(chǎn)品：護(hù)發(fā)乳、黑香草護(hù)發(fā)素、檸檬薄荷美足乳液和香水。莉莎送到跳蚤市場(chǎng)上的產(chǎn)品以“純天然”和“家庭生產(chǎn)”的兩個(gè)極具親和力的特點(diǎn)，與當(dāng)時(shí)化妝品大公司高高在上的感覺形成鮮明對(duì)比，贏得了社區(qū)婦女們的歡迎，也打開了她美容事業(yè)的第一步。

社區(qū)女顧客對(duì)“卡羅爾的女兒”的需求量越來越大。她們開始定期光顧莉莎的公寓，購買她的獨(dú)家美容產(chǎn)品，穩(wěn)定顧客的名單也越來越長。在接下來的9年時(shí)間里，莉莎的公寓里擠滿了瓶子、標(biāo)簽、籃子和傭工。好口碑不脛而走，隨著業(yè)務(wù)量的持續(xù)增長，家人也加入到這一新事業(yè)中：丈夫戈登負(fù)責(zé)把東西送到跳蚤市場(chǎng)和貿(mào)易會(huì)上銷售，堂兄邁克爾幫著處理物流和客戶服務(wù)。

家庭作坊闖入名人圈

1994年8月，莉莎正式成立了“卡羅爾的女兒”美容品公司，公司名是為了紀(jì)念她的母親。公司初創(chuàng)時(shí)期，“卡羅爾的女兒”的產(chǎn)品主要是通過郵購和網(wǎng)絡(luò)銷售，女性客戶在自己的鄰居圈和朋友圈里宣傳“卡羅爾的女兒”。公司每月能售出大約5000～6000美元的產(chǎn)品。

1999年，在郵購、網(wǎng)購等銷售渠道業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長后，莉莎擁有了她的第一個(gè)“卡羅爾的女兒”美容品專賣店。一開始，莉莎很擔(dān)心這個(gè)位于布魯克林格林堡地區(qū)的小店沒有人光顧，昂貴的房租會(huì)拖垮自己。結(jié)果開業(yè)的第一天，莉莎在店外看到顧客在門外排起了長龍，頓時(shí)信心百倍。

在好口碑的推動(dòng)下，“卡羅爾的女兒”獲得了不少忠誠的跟隨者，這個(gè)社區(qū)品牌引起了媒體的注意。美國黑人女性雜志《Essence》用了不到半頁紙的篇幅介紹了莉莎的故事和“卡羅爾的女兒”。

“這不到半頁紙的報(bào)道改變了我的整個(gè)生命。它帶來了多少顧客和訂單，我已經(jīng)記不清了。”而更令她意想不到的是，這篇小報(bào)道還為她打開了進(jìn)入名人圈的大門。《Essence》在美國黑人女性圈里具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ靶峭枴な访芩沟钠拮优琴Z達(dá)·平克特·史密斯、歌星艾瑞克·巴度、影星羅茜·佩雷茲等名人都從雜志上了解到了“卡羅爾的女兒”，并成為“卡羅爾的女兒”的穩(wěn)定客戶。

這還只是“卡羅爾的女兒”這個(gè)平民品牌進(jìn)入名人圈的第一步。之后，莉莎又迎來了她的“幸運(yùn)女神”，美國著名娛樂名人奧普拉。隨著“卡羅爾的女兒”的產(chǎn)品在美國黑人名人圈內(nèi)聲譽(yù)的提高，奧普拉也成為了“卡羅爾的女兒”產(chǎn)品中薄荷護(hù)腳霜的粉絲。在2002年，奧普拉邀請(qǐng)莉莎參加了自己的“奧普拉秀”，并在節(jié)目中公開稱自己最愛使用“卡羅爾的女兒”的產(chǎn)品。

節(jié)目播出后兩天，莉莎的語音信箱就被產(chǎn)品粉絲和咨詢電話撐破了，“我的郵件列表從2000封沖到了5000封。”公司銷售額激增到了220萬美元。成長需要助力

即使到這個(gè)時(shí)候，“卡羅爾的女兒”仍然是一個(gè)家族味濃厚的企業(yè)，并同時(shí)存在家族企業(yè)容易出現(xiàn)的現(xiàn)金流管理問題。

“我覺得自己什么事都行，我不需要公關(guān)公司就可以上奧普拉的節(jié)目。”一開始，莉莎并不愿意對(duì)員工透露配方，因?yàn)樗ε聞e人會(huì)把配方拿走。但隨著生意的擴(kuò)大，一件特別的事改變了她的想法。

那一年，“卡羅爾的女兒”還是一家羽翼未豐的公司，莉莎正準(zhǔn)備迎接情人節(jié)銷售旺季的到來，但一場(chǎng)突如其來的流感讓她臥床不起，公司所有的事都被迫停下來。此時(shí)她開始意識(shí)到，自己的管理風(fēng)格出現(xiàn)了問題。“我不能再這樣工作，我不得不放手。”

生意越做越大，莉莎小心地看守著自己手中的資金，備感專業(yè)知識(shí)的匱乏。“我能做除了資本以外的一切事務(wù)。”莉莎意識(shí)到，公司需要發(fā)展，她需要投資者。“我知道沒有銀行會(huì)向家庭作坊式的公司投資。誰會(huì)說，這里是300萬美元，讓我們一起去廚房做身體乳液吧!”她花錢買了一幢商務(wù)樓，然后開始將產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和辦公等逐步從廚房和客廳移出來。

而找合作者，對(duì)莉莎而言卻是一件更痛苦的事。一方面，她知道自己需要外人的幫助，另一方面又感到真心的合作伙伴難尋。

投資人史蒂夫·斯托特是美國知名的營銷專家，在朋友的介紹下，莉莎認(rèn)識(shí)了他。2004年，他為莉莎的公司提供了

投資，成為公司的聯(lián)合首席執(zhí)行官。史蒂夫向莉莎提供了許多專業(yè)性的意見，還為莉莎帶來一支明星投資團(tuán)隊(duì)，歌星瑪麗·布萊姬、威爾·史密斯夫婦等。莉莎起初與史蒂夫合作時(shí)心里其實(shí)很不踏實(shí)，“因?yàn)樗皇羌胰耍涣私馕遥晕覠o法完全信任他。我花了很長的時(shí)間才學(xué)會(huì)如何與投資人相處。”

信任得到了回報(bào)。在史蒂夫的幫助下，“卡羅爾的女兒”走進(jìn)了美國高檔百貨公司Dillards、梅西百貨、化妝品國際連鎖店Sephora和美國家庭購物頻道HSN等。“第一次參加HSN上的節(jié)目時(shí)，因?yàn)槭乾F(xiàn)場(chǎng)直播，我感覺緊張得要死，我擔(dān)心沒人會(huì)打進(jìn)電話買東西，結(jié)果我的產(chǎn)品銷售一空。”

莉莎在后來的采訪中說：“我覺得自己做得最聰明的事，就是堅(jiān)持以自己的方式管理公司，同時(shí)理解和學(xué)習(xí)，放手讓別人控制一些事，即使他們用不同的方式。”成功仍不忘廚房

2000年，莉莎獲得美國全國黑人MBA協(xié)會(huì)頒發(fā)的“年度企業(yè)家獎(jiǎng)”；2001年獲得職業(yè)女性雜志頒布的“優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)家獎(jiǎng)”；2004年，莉莎以她的自傳《成功從來聞起來不那么甜美》，獲得美國國家圖書俱樂部聯(lián)盟的“泰瑞·威廉姆斯啟示獎(jiǎng)”。自傳中她講述了自己如何在債務(wù)泥沼中掙脫，一步步走向成功，她在書中寫道：“我并沒有出生于富裕的家庭，我也只是一個(gè)普通的女人。當(dāng)我聆聽宇宙時(shí)，它告訴我，相信我自己。我希望他人能從我的故事里找到自身的美麗。它其實(shí)一直存在于我們所有人的內(nèi)心里。”“卡羅爾的女兒”還在持續(xù)成長。去年，它與歌星瑪麗·布萊姬聯(lián)手推出的“我的生命”香水，在家庭購物頻道HSN上不到6小時(shí)就售出了6萬多瓶；今年3月，莉莎獲得美國進(jìn)取婦女大會(huì)頒發(fā)的“進(jìn)取影響力大獎(jiǎng)”。

如今，“卡羅爾的女兒”已從僅有一間店的小公司，發(fā)展成為在美國擁有9家店，80多名員工，銷售額達(dá)千萬美元的新秀美容品公司。今年5月，莉莎的產(chǎn)品已進(jìn)駐倫敦知名奢侈品百貨公司Harrods。

在接受采訪時(shí)，莉莎說：“如果這一切不是我親身經(jīng)歷，我會(huì)認(rèn)為這是人們編出來的故事。”

已然躋身千萬富翁行列的莉莎，依然認(rèn)為自己是個(gè)平凡的女子。她和丈夫戈登，以及兩個(gè)兒子一個(gè)女兒仍然生活在布魯克林區(qū)。在閑暇時(shí)，她喜歡讀書、看電影、打毛衣，或者去海邊散步，回憶一下母親卡羅爾。在莉莎參加奧普拉的節(jié)目后不久，卡羅爾因心臟病過早離開了人世，她并沒有看到女兒今天的成功。“我一直很想問媽媽，當(dāng)時(shí)她為什么提出讓我到跳蚤市場(chǎng)上賣美容品。”或許應(yīng)了美國的一句俗語：媽媽永遠(yuǎn)知道什么是最好的。

雖然已經(jīng)是美容品公司的CEO，現(xiàn)年50歲的莉莎在曼哈頓的辦公室仍然像一個(gè)家庭廚房，擺滿了鍋、盤、鹽一類的東西。她仍然像從前一樣，在廚房里研發(fā)自己的新產(chǎn)品。目前，“卡羅爾的女兒”主要消費(fèi)群體是35歲以上的黑人婦女，現(xiàn)在公司希望客戶年齡擴(kuò)大到20歲～50歲，使消費(fèi)者群體更多元化。

編輯胡茜