外貿電商謀變：從信息平臺到服務平臺

竹子俊

針對當前經濟環境進行B2B平臺的升級與調整，為用戶提供更多更有價值的服務，是運營商的發力點。

當前經濟環境下的外貿電商正在經歷著一場變局。

世界范圍內的經濟疲軟，外部需求不振，倒逼著外貿企業的轉型升級。而企業的轉型升級也對外貿電商平臺提出更高的要求。如何在困境之中尚能高效地達成交易、收獲訂單成為企業的心頭之慮。而傳統的電商平臺已難以滿足企業日益增長的需求。

電商平臺亟需升級

“隨著銷售勢頭趨弱、成本增加，外貿企業被迫削減營銷預算，但是需要增加營銷力量以克服當前的挑戰，在擴大市場的同時降低成本。它們希望通過借助電商平臺趨避風險，開發新市場、新客戶。”全球知名在線B2B門戶TradeKey咨詢公司創始人兼首席執行官JunaidMansoor在接受《中國對外貿易》記者采訪時說。

“外貿B2B平臺業績的增長已經走過了人海戰術的第一階段，B2B平臺未來已不能再單靠龐大的銷售隊伍帶來業績的增長和發展，而是更多要靠網站驅動(平臺價值)、買家驅動(客戶體驗)、交易環節配套服務(外貿供應鏈服務)驅動。”深圳市一達通企業服務有限公司總經理魏強告訴本刊記者。

魏強認為，過去10年外貿的競爭是信息的競爭，即誰先找到買家，誰將獲取訂單，從而誕生了以信息服務為核心服務的B2B平臺。如今外貿的競爭則上升到外貿交易能力的競爭，勢必催生新功能新服務的B2B平臺。

“今天信息的獲取渠道越來越多，黃頁似的傳統信息服務平臺已難以跟上時代，創新式的服務成為大勢所趨。”一達通副總經理肖鋒對記者說。

艾瑞咨詢的統計數據顯示，今年第二季度中國中小企業B2B電子商務營收規模為39.5億元，同比增長21.5％，環比增長6.5％，同比增速放緩。

艾瑞分析認為，國際國內經濟形勢嚴峻，外需疲軟，內需不足，是造成中小企業B2B運營商營收規模增速放緩的主要原因。針對當前經濟環境進行B2B平臺的升級與調整，為用戶提供更多更有價值的服務，是運營商的發力點。

競爭加劇逼迫服務轉型

中國高速發展的電子商務使其成為掘金之地，外國電商如TradeKey等也不遺余力進軍中國。電商競爭壓力日增，開展創新式的服務成為各電商平臺尋求突破的一個方向。

“傳統電商平臺只是提供帳戶讓出口商登錄其網站，然后還需企業努力才會有收獲，如招聘外貿員、尋找買家、篩選出有質量的買家，隨之跟進，談判等。我們則提供進一步的智慧解決方案。”Junaid Mansoor告訴本刊記者。

據他介紹，TradeKey一直將中國視為最重要的客戶，其大多數的戰略方案都側重于促進中國的出口業務。為更好地服務中國出口商，TradeKey在中國建立了咨詢公司，提供完整的VIP市場和咨詢解決方案，旨在用具有成本效益的方法完成訂單。

“TradeKey咨詢的重點不同于傳統的在線B2B，而是將電子商務技能與現實一對一業務活動相結合，產生協同效應，并充分利用兩種途徑接近用戶。”Junaid Mansoor對記者說。

據介紹，TradeKey推出的VIP服務分為四個等級，依次分別是：提供出口市場推廣顧問(即買家顧問)，用阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語、俄語等多種語言做網絡推廣，通過展覽會拓展海外市場以及建立海外分公司。

其推出的VIP服務分為四個等級，依次分別是：提供出口市場推廣顧問(即買家顧問)，用阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語、俄語等多種語言做網絡推廣，通過展覽會拓展海外市場以及建立海外分公司。

買家顧問使用Tradekey全球逾600萬的買家資源，常用的引擎優化(SEO)和搜索引擎營銷(SEM)等技術，以及社交網絡平臺如Facebook、LinkedIn、Twitter、不同國家的黃頁等等，為出口商尋找買家。一旦搜索到買家并取得聯系，使用篩選技術進行買家的初次選擇，進而提出商業建議。此后，買家顧問對VIP客戶和買家進行追蹤，直至交易完成。

目前，TradeKey分支機構遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、英國等地，并已在北京、上海、廣州設立三家全資公司。目前來自中國的訪問量占其全部的22％，僅次于美洲。

“TradeKey布局中國給中國使用外貿電商平臺的用戶增加了選擇，他們也歡迎多元化的平臺。而海外平臺對國外信息的把握具有優勢。目前有很多出口企業同時選用多個平臺。”肖鋒告訴記者。

服務型電商平臺初顯

艾瑞咨詢分析認為，二季度從主要B2B運營商企業表現來看，電商也都在采取各種舉措來順應市場環境，更好地發展B2B模式，盡快實現從信息提供平臺向服務提供平臺的轉變。

魏強認為，現在和未來阻礙中國外貿發展的最大障礙是服務，而不是制造和市場。他分析道，我國外貿服務尚處在初級階段，主流的金融和物流服務效果堪憂，當前超過75％的外貿出口交貨方式是FOB，也就是買家負責國際運輸，超過90％的外貿支付方式是先款后貨，也就是買家擔負外貿資金的壓力和結算風險。這嚴重違反了買方市場的客觀規律，正在給中國外貿施以沉重的負面影響，而美國的外貿出口和中國恰恰相反，超過75％采用OA賒銷方式，超過80％采用CIF到岸交貨方式。

“這不是表明中國產品比美國產品更加牛氣，而是表明了美國外貿的金融和物流服務要遠遠好于中國。”魏強說。

為更好地服務中小企業，一達通用互聯網一站式提供通關、物流、退稅、外匯、融資等外貿交易所需的進出口環節服務。其推出的信用證(L／C)買斷、賒銷(O／A)買斷、備貨融資、外匯保值等外貿金融方式，不同于傳統的外貿經營模式，旨在為中小企業和個人減輕外貿經營壓力、降低外貿交易成本、解決貿易融資難題。

“未來，外貿電商誰能夠集約更多的外貿交易服務資源，降低企業交易成本，改善企業的交易、支付、物流等條件，誰將把握下一波電商的先機。”肖鋒對本刊記者表示。