管理中的人性博弈

“領導者要懂得利用人性的貪婪和恐懼，要明白手下人想什么、要什么、怕什么、有什么、沒什么，這樣才能真正洞悉人的需求，利用好人性。”

時常聽到有些企業的領導抱怨：員工難管！

很大程度上是緣于這些企業領導者并不真正了解員工。管理是個既系統又復雜的過程，身為“老板”要學會把握形勢、把握方向，也要認識人性、利用人性，更要嫻熟地運用方式方法建設團隊、服務事業。

而對人性的洞悉和掌握是其中最玄妙的部分。

“領導者要懂得利用人性的貪婪和恐懼，要明白手下人想什么、要什么、怕什么、有什么、沒什么，這樣才能真正洞悉人的需求，利用好人性。”

3月11日，長frac12;not;商學院副院長、哈佛大學博士王一frac12;not;為合肥的企業家們帶來了“CEO人力資源管理新思維”的演講。王一frac12;not;用幽默的語言、形象生動的故事解釋了管理與人性之間的關系，在他看來，這恰恰是部分企業領導者缺失的管理思維。

李云龍和楚云飛，你選Euml;not;？

“請大家設想這樣一個場景，如果現在要組織一支軍隊，你希望這支軍隊有戰斗力、高素質，如果這時李云龍和楚云飛同時出現在你面前，你會選擇Euml;not;？”

王一frac12;not;進一步解釋說，在很多人看來，李云龍外在形象不佳，沒有讀書，沒上過軍校；而楚云飛形象優質，學歷高，各方面的素質都超過李云龍。

可是在后來的戰爭中，沒文化、不按常理出牌的李云龍打敗了有文化、高素質、守紀律的楚云飛。事實證明，挑選李云龍的企業領導者成功了，因為：李這樣的人多，楚這樣的人少，選擇李就是選擇多數對抗少數，而選擇楚就要冒少數對抗多數的風險；李苦大仇深，他沒有牽掛和顧忌，是一心干事業的人，不把事業干好他就沒前途，把事做好了他才可能有前途，這也說明李的企圖心強烈；李不按常理出牌，商戰中往往需要出其不意才能獲勝。

借此故事王一frac12;not;總結了企業領導者和科班出身的人力資源總監在挑選人才時的不同：領導者要學會把握形勢、把握方向，而不能爭一時之朝夕。

“我認識很多優秀的企業領導者，他們有個共同之處就是能一眼看透你心里在想什么，你想要什么。他們懂得利用人性，明白手下人想什么、要什么、怕什么、有什么、沒什么，這樣才能在人性上做文章。”

王一frac12;not;說，優秀的領導者最擅長洞察下屬的需求，進而讓下屬心服口服地為其賣命，所以“遇到困難了，不聰明的領導者會喊‘兄弟們，給我沖’，而聰明的會振臂一呼‘兄弟們，跟我沖’。”

在建設團隊時，王一frac12;not;認為優秀的團隊領導者要兼顧團隊利益和個人利益的統一，如果否認個人利益，團隊利益則成空中樓閣;相反只重視個人利益，團隊則是一盤散沙。因此，王一frac12;not;在統一和調整兩個利益上給出了自己的建議：機制設計，即措施和制度要跟上，實現個人和團隊目標的統一。用任正非的話說就是：“我們提倡學雷鋒，但決不讓雷鋒吃虧!”領導者要做好“選苗子、結對子、給位子、壓擔子、收果子”的工作，給下屬提供充分的空間，更要將團隊擰成一股繩，讓大家向同一個目標出發。

洞察人性的貪婪與恐懼

“事實上，員工的貪婪與恐懼是企業決策中最需要考慮的，要利用人的這兩個特性來制定激勵機制。”

王一frac12;not;認為，自身利益是人們處理各種關系的最Ocirc;not;始起點，貪婪與恐懼是人性最突出的表現。企業管理要充分認識到人性的作用，利用人性來搞好制度建設。

他舉例說道：戰場上每一個士兵都怕死，都希望兄弟們先上，這就是貪婪。曾國藩就做得很好，他規定，士兵沖鋒陷陣，戰勝敵人有豐厚獎賞；但如果臨陣逃脫，回來后肯定會被自己人處死。在戰場上退縮，只有死路一條，這就是恐懼。正是利用了人性的貪婪與恐懼，曾國藩的士兵一個個都是勇士。

而在西方frac34;not;濟學中，“海盜分金”的故事也充分詮釋了對貪婪與恐懼的把握有時甚至是決定生死的大事。

王一frac12;not;通過圖表示意（見下圖）：5個海盜搶得100枚金幣，他們按抽簽的順序依次提方案。首先由1號提出分配方案，然后5人表決，超過半數同意方案才被通過，否則他將被扔入大海喂鯊魚，依此類推。

“海盜分金”其實是一個高度簡化和抽象的模型，體現了博弈的思想。在“海盜分金”模型中，任何“分配者”想讓自己的方案獲得通過的關鍵是事先考慮清楚“挑戰者”的分配方案是什么，并用最小的代價獲取最大收益，Agrave;not;攏“挑戰者”分配方案中最不得意的人。

其推理過程頗有玄機，王一frac12;not;解釋說：

從后向前推，如果1至3號強盜都喂了鯊魚，只剩4號和5號的話，5號一定投反對票讓4號喂鯊魚，以獨吞全部金幣。所以，4號惟有支持3號才能保命。

3號知道這一點，就會提出“100，0，0”的分配方案，對4號、5號一毛不拔而將全部金幣歸為已有，因為他知道4號一無所獲但還是會投贊成票，再加上自己一票，他的方案即可通過。

不過，2號推知3號的方案，就會提出“98，0，1，1”的方案，即放棄3號，而給予4號和5號各一枚金幣。由于該方案對于4號和5號來說比在3號分配時更為有利，他們將支持他而不希望他出局而由3號來分配。這樣，2號將拿走98枚金幣。

同樣，2號的方案也會被1號所洞悉，1號將提出（97，0，1，2，0）或（97，0，1，0，2）的方案，即放棄2號，而給3號一枚金幣，同時給4號（或5號）2枚金幣。由于1號的這一方案對于3號和4號（或5號）來說，相比2號分配時更優，他們將投1號的贊成票，再加上1號自己的票，1號的方案可獲通過，97枚金幣可輕松落入囊中。這無疑是1號能夠獲取最大收益的方案了。

在這個模型中，1號看起來最有可能喂鯊魚，但他牢牢地把握住先發優勢，結果不但消除了死亡威脅，還收益最大。而5號看起來最安全，沒有死亡的威脅，甚至還能坐收漁人之利，卻因不得不看別人臉色行事而只能分得一小±not;羹。

“從這個故事里，大家可以清晰地看到，在保證自己的安全前提下，利用團隊中人性的弱點是多么重要的事情。這也告誡了企業的領導者，洞悉人性、觀察團隊臨危時的狀態和選擇是不可或缺的管理思維。”王一frac12;not;總結道。