吳锏國:LED照明

作為安徽乃至全國的戰略性新興產業之一，LED照明的背后是一個年銷售額高達5000億的照明市場。但近年來LED照明的市場表現并無太多起色，其在照明市場的總體份額只有10%左右。面對成本高企、消費習慣等諸多瓶頸，吳锏國將如何出奇制勝？

對于LED照明行業而言，是到了該驅逐嚴寒的時候了。

在經歷了去年小微企業倒閉風潮后，在政府節能補貼政策助力下，中國今年的LED照明行業或將迎來新一輪發展的機會。而這個機會吳锏國等待了太久。

作為安徽瑞煌光電科技有限公司掌門人，吳锏國進入LED照明行業已有十多年。自2006年回到家鄉宿松投資建廠后，吳锏國成功地在合肥攻城略地，瑞煌光電2009年順利進駐合肥國家高新技術產業開發區。如今，他執掌的瑞煌光電已成為被行業寄予厚望的一顆新星。

在LED照明行業發展方興未艾之時，他亦不滿足偏安一隅為他人做嫁衣裳，而是摒棄了行業中傳統的OEM（代工生產）和ODM（原始設計制造）角色，立志將瑞煌光電打造成為掌握核心技術和研發能力的科技型企業并成為國內LED照明行業開疆擴土的拓荒者。

只是，夢想和現實仍有距離。

國家推行“綠照工程”多年，節能燈走進尋常百姓家的步伐依舊顯得有些遲緩，更遑論新銳LED照明燈？國家標準的空洞、民用市場的乏力、技術研發的瓶頸，要想真正實現照明革命的突破，瑞煌光電還將面臨諸多困難。畢竟在創業路上，“昨天很殘酷，今天也很殘酷，明天很美好，但很多人都倒在了今天晚上?！?/p>

吳锏國準備好了嗎？

第四次革命

3月12日，就在《徽商》記者前往宿松采訪吳锏國時，互聯網上公布了一條關于LED照明的最新消息：據稱，為扶植本土LED照明品牌廠商加速完成現代化省電照明建設，財政部等三部委針對LED產品啟動2012年財政補貼推廣專案招標工作，涉及室內室外4類LED照明產品。補貼比例約為采購價格的30%，預計總金額將達數億規模。

“LED照明作為獨立的行業，是明顯區別于LED行業和傳統照明行業的。自2010年起，國家就采取了各種政策措施，意圖激勵LED照明行業的發展。當時我們就在考慮這件事：LED照明產品能不能順利進入國家補貼，能不能進入國家倡導的綠照工程？雖然去年沒有實施補貼，但是今年上半年終于實施了，這對整個產業會產生重大的推動作用，這也和白熾燈淘汰路線圖是一致的。同樣，這也意味著LED進入所有照明領域的步伐已正式邁出?！?/p>

談及LED照明行業政策，吳锏國言辭懇切，如數家珍。這個沉穩睿智的中年男子興奮地拿出紙和筆，通過示意圖的形式為記者講解行業的分類和特點。在他看來，LED照明行業已迎來發展的機遇——照明的第四次革命。

托馬斯·愛迪生上世紀初發明了燈泡，人們的照明方式第一次發生了革命性的改變；之后的變革出現在上世紀三十年代的經濟蕭條期，伊曼發明了節電的熒光燈，照明行業也隨之開始朝著注重光照效率的時代邁進，高強度氣體放電燈（HID）的出現則是強化鞏固了這一成果； 1962年首個可見LED光源出現，將照明革命推進到了節能環保的時代，

數據顯示，LED燈泡比白熾燈節能90%，比普通節能燈節能60%，壽命卻是白熾燈的100倍。如果中國所有家庭的照明燈泡全部換成LED，每年將省下兩座三峽大壩的發電量。

這些數據并不僅僅來源于實驗室。

《徽商》記者在吳锏國的辦公室外看到了這樣一個有趣的實驗：瑞煌光電生產的LED照明燈和某國際知名品牌節能燈的直接PK。三組LED照明燈的總耗能約為28瓦，同樣數量的節能燈加上鎮流器的耗能約為84瓦，可是亮度上，LED照明燈的亮度明顯占了上風。記者詢問吳锏國為何會將實驗室搬到辦公室時，他哈哈一笑：“看到的永遠比說出來的更形象真實?！?/p>

在吳锏國看來，人們能看到的是實實在在的LED照明燈，卻沒有看到其背后潛伏的巨大市場。事實上，我國去年整個照明市場的規模大約在5000億左右，而LED照明只占其中的10%，和任何一個巨無霸產業相比，這都算不上是一個令人稱羨的成績。只是在這樣一個行業標準尚待厘清，行業巨頭尚未完全確立的時刻，誰能沖到最前頭，誰就有可能摘到王冠。

吳锏國顯然有此打算。

在他的帶領下，瑞煌光電前年就已完成了大功率LED照明光源和生物生長光源的基礎研究，在集成模組封裝、系統導熱、模塊散熱、超導材料、二次配光和系統集成方面取得了突破性進展，獲得國家專利授權68項、核心技術50余項。相關核心技術也成功應用于公司LED照明光源、生物生長光源、戶外照明、商業照明、工業照明、特種照明、家居照明等大功率LED照明器具產品。

自2006年回到家鄉宿松投資建成安徽信諾捷科有限公司之后，吳锏國又從企業發展的整體戰略高度運籌帷幄，瑞煌光電2009年順利進駐合肥國家高新技術產業開發區，就此形成了宿松生產基地和合肥銷售研發基地兩翼齊飛的格局。

如今，在LED照明的市場化道路上，吳锏國和他執掌的瑞煌光電正成為沖在最前面的拓荒者。

十年堅守

盡管吳锏國常常會毫不掩飾他對國內LED照明產業的長期看好，但公司的銷售數據并不盡如人意：2011年瑞煌光電的銷售額在8000萬左右，其中一大半是由國外市場貢獻的。

對此，搓了搓手的吳锏國解釋說，“國外對LED照明規模用量大，國內還在市場培育期，還沒有走上批量用途?！?/p>

多年來，盡管國家力推“綠照工程”，但節能燈進入尋常百姓家的步伐依舊無力而遲緩，更不要說價格更為昂貴的LED照明燈了。

在吳锏國看來，“阻力”來自多方面：一、LED照明燈相對普通白熾燈和節能燈，價格稍貴，普通百姓接受尚需時日；二、關于LED照明的國家標準較為空洞，關鍵指數含糊，區分不了不同產品的檔次，客觀上也導致了用戶對LED照明燈質量的誤解；三、空心企業的出現加劇了行業的混亂，產銷的脫節讓市場找不到產品。

為此，吳锏國正在謀劃一件大事，他要力爭在三個月之內拿出一款3瓦的LED照明燈與市場上暢銷的飛利浦7瓦節能燈一決高下，價格也相差無幾，在49元上下。和動輒過百元的LED照明燈相比，這個價格極具誘惑性。

“說實話，我從來不擔心自己產品的質量，但是非常擔心別的企業產品的質量?！眳秋祰脑捖犉饋碛行┳园劣钟行o奈。

他告訴記者，目前國家對LED照明行業頒布了國家標準，但是標準的范圍過于寬泛，執行度差，反而使標準“不標準了”。

“比如同一個關鍵參數下，7000也合格，9000也合格，這兩個質量完全不同的產品廠家怎么定價，產品又怎么區分檔次？我們也害怕客戶用了不好的產品會對整個LED照明行業產生質疑：別人家生產不出好產品，你們瑞煌就能生產出好產品？這些都加深了社會對LED照明產業的誤會?！?/p>

傾巢之下，焉有完卵？吳锏國自然也懂這個道理。為此，2011年他向國家有關部門提交了七個LED照明產品的地方標準，希望以此漸漸滲透到國家標準的制定當中。

然而當他細細研究后又發現，國家在扶持LED產業的方向上，似乎和行業的實際需要并不吻合。

吳锏國告訴記者，LED產業由三部分組成——芯片、封裝和應用，“三駕馬車要一起跑”。他習慣將芯片比喻成大米，封裝就是深加工大米的環節，而國家將扶持的重點放在芯片上是不準確的，因為芯片60%的核心技術都掌握在外國人手上。既然如此，為何不在加工芯片上多下功夫，把“大米”這一相似的原材料深加工成不同的產品，來滿足不同的功能實現，也可以給應用環節帶來更多的便利和可能。早在兩年前吳锏國就發出了類似的聲音，他發現現在業內已經有越來越多的人認同他了。

“國內的LED照明產業出現了這樣的苗頭：產業正在攪亂行業。產業不負責的擴張和投資加速了產能過剩。企業進入這個行業時，沒有真正分析行業的布局、結構和機會，只盲目地看到這是朝陽產業，于是大家在行業里看到了傳統的房地產商、制衣企業的進入，整個產業無序地擴張，盲目地打價格戰，這些都不是LED照明行業的應有之義?！?/p>

令吳锏國難以釋懷的是，某知名LED上市企業整個2011年的利潤是8000萬元，其中有7000萬是政府補貼的，這樣的產業空心化對整個行業有致命的打擊。

LED照明行業正在出現這樣的怪圈：一方面作為新興產業，活力無限；另一方面，在新又不興的尷尬之下，行業的不規范行為正在蛀蝕最后的底線。

為此，每當國家“綠照工程”集中采購LED照明產品時，吳锏國都會積極參加投標。他說自己的想法很簡單，就是要告訴民眾LED照明是可用的，而高標準的采購也在某些方面提煉了核心標準，也讓擁有核心優勢產能的企業得以脫穎而出。

當行業中不少企業都陷入怪圈時，僅憑吳锏國一人之力就能力挽狂瀾？結果顯然并不樂觀。當記者將這個問題拋給他時，他沉默了片刻告訴記者，這是他十多年來的堅守。

找準支點

沒有那樣經歷的人的確很難理解吳锏國的堅守。從上世紀90年代末，吳锏國就將自己的命運與LED照明行業的發展緊緊聯系在一起。他不是科班出身，但是縱論LED照明行業的技術和營銷，卻沒有他不了解的，這一點連他手下的技術總監都很是佩服。談及行業中的點點變化，他總是很專注，專注到聽的人都會不自覺的神往他所勾勒的LED照明圖景之中。

吳锏國也有過選擇的機會，但是他最終還是留在了LED照明行業。他將自己的人生分成三個部分，而最重要的部分總與LED照明相關。

1990年，吳锏國去了華西村做了一名銷售員。他說這是他開拓眼界的三年，華西村和吳仁寶身上有太多值得學習的地方，他也明白了一個人要想成功，要有韌勁，有理想，要務實，更要有格局：成功不搶功，遇事不退縮。

更重要的是，他得到了重用并藉此來到了南方——中國改革開放的前沿陣地。

1995年，吳锏國來到了海南，擔任了海南華聯水泥有限公司的總工助理和外部工程處主任。這個是準上市企業，吳锏國初到便被委以重任。正當他想將多年孕育的抱負與理想付諸實踐時，現實無情地在他頭上潑了盆冷水——1997年爆發的東南亞經濟危機讓公司的上市項目不幸落馬，他不得不另尋出路。可是這幾年的收獲同樣顯而易見：他對控制企業內部運營管理的能力得到了提升，并借著經濟危機的“東風”，深刻地明白了如何去抗御風險。

新的選擇讓他誤打誤撞進入了LED行業。

1999年，吳锏國正式進入LED行業，也是在這一年，現在的瑞煌光電的核心團隊形成。

那時的廣東東莞富集了各種各樣的LED企業，這些企業同樣擺脫不了中國企業的通病：沒有核心技術，通過代工賺取比刀子還薄的利潤。吳锏國蟄伏其中，他所在企業的主業是封裝，他也由此得到了全過程接觸產業的機會。

機會對任何人而言都是平等的，有準備的人只是更善于去把握。吳锏國的韌性得到了淋漓盡致的發揮，他用了半年的時間就做到了管理總經理的位置，只是在臺資企業，這算不得什么，充其量不過是更高級一些的“打工仔”，不可能被看成是自家人。

身在管理崗并不意味著吳锏國的工作就此輕松了，他時常被各種麻煩拖下水，成了一個全能的解決麻煩的“機器人”。令他記憶深刻的是，當年他曾遇到一個新西蘭的客戶，為了這個客戶他曾前前后后出過五個產品樣板才得到解脫。

“第一次拿去客戶看都沒看就丟在一邊。第二次去他的態度要好點，可還是告訴我可以封裝得更好。第三次去，客戶有耐心地看了看產品，他指出了其中的問題，讓我心服口服，回來我抓緊時間認真調整。第四次去，我有點泄氣了，一點點小瑕疵都逃不過客戶的眼睛，沒辦法，回來繼續改，好在第五次我成功了。”吳锏國深刻記憶還源于另一份“痛楚”，五次調整耗時近三個月，而且是東莞最熱的夏季，可是他沒辦法，還是得擼起袖子在車間里忙活。

“五顧茅廬”之后，新西蘭客戶被他徹底“搞定”，吳锏國開始覺得他和以前不同了，他常常會陷入這樣的思考：如果我做決策者，這件事該如何處理？

一年之后，吳锏國意識到要走自己創業的路。可當時他的手中，只有剛剛從企業結算的15000元工資。資金不足，吳锏國從老本行銷售做起，沒日沒夜的干，2000年一年就實現了銷售過400萬的業績。淘到了第一桶金，他冒出了自己加工制造的想法?？墒窃谛袠I大勢下，他能做的依舊只是代工生產和封裝，只是他總有辦法超越別的企業。他不滿足于簡單的OEM（代工生產），而是絞盡心力的加入自己的設計和想法，成功完成了向ODM（原始設計制造）角色的轉化。也許這個變化在現在看來已不值一提，但是對于十年前的吳锏國而言，依舊是不小的跨越。

只是吳锏國還沒來得及享受創業的成就和喜悅，就被一件事攪得焦頭爛額：由于經營理念的不同，一年之后，他和合作伙伴分道揚鑣。

“這件事給我的觸動特別大，當時的合作伙伴看到公司有前景就想著往里加塞親戚，也由此造成我們雙方經營理念上不可調和的矛盾。在這之后，我的太太也不在公司任職了，因為我發現過于親密的裙帶關系讓普通員工很難有信心，會覺得在企業沒有位置，我不愿意看到這樣的事發生?！?/p>

經此一役，吳锏國也對現代企業制度有了深刻的體會：任人唯賢，營造公開透明的競爭環境更利于企業的發展。為此，盡管兄弟也在企業就職，但吳锏國對他們比對普通的員工要求更嚴苛。

自2001年以后，吳锏國對市場和技術有了更深刻的把握，他開始大量接單生產，并在一次次的生產實踐中迅速積累起經驗和客戶。而這幾年也恰恰是LED產業在中國快速發展的時期。2005年，吳锏國就曾預言“LED的白光將作為照明產品走入生活”，幾年之后這一技術得以實現。

吳锏國漸漸不愿安于現狀。

東莞的發展僅限于量，卻在質上鮮有提升空間，沒有自主品牌和核心技術的日子他過夠了，精神也逐漸從小有成就的志得意滿向迷茫和痛苦轉變。多年的代工經驗讓他看到了LED照明廣闊的待開發市場，只是他還沒找到撬動市場的支點。

而這一支點在2006年不期而遇。

做好吃苦準備

2006年，吳锏國接受了家鄉宿松的邀請，回鄉創業，安徽信諾捷科的創立沉淀著吳锏國多年的實業夢想。

正當吳锏國補足了糧草向外進發之時，全球性金融海嘯的爆發讓他所有的理想和愿望全部落空，吳锏國頭頂的天空黑壓壓一片，讓他喘不過氣來。對于未來他有很多種設想，唯獨沒想過自己會輸的這么慘烈，而且毫無還手之力。

面對《徽商》記者時，吳锏國坦言“回安徽就做好了吃苦的準備，順利的話吃三年苦，不順利的話吃更長時間苦”，就是沒想到剛回來就面對這樣的失敗。

原來當時吳锏國回鄉創業時，由于資金鏈緊張，他和美國Home Depot公司簽訂了每年不低于2000萬美元的加工協議，繼續幫助國外公司進行ODM，試圖以此收入投入研發并生產屬于自己的產品。

為此，當時信諾捷科的生產線全部圍繞美國Home Depot公司27款產品的生產需要設計，在2008年2月公司就進入了試生產，相隔不到五個月，公司就收到了美方“訂單暫停執行”的通知。

當時的吳锏國內外交困，金融海嘯顯然沒打算立刻離開，而剛剛完成機組建設的廠房和已經培訓好的員工都亟待訂單和工作，整個環境把吳锏國逼得走投無路，不得不把東莞的廠房賤賣掉，以此來緩解資金壓力。

由于心情煩悶，吳锏國每天要抽兩三包煙，他想通過抽煙暫時麻痹自己。可是他也明白作為一個男人，作為一個企業的掌舵人，誰都可以倒下，唯獨他必須昂首挺胸地站著。

他也明白企業到了不得不轉型的時刻：金融海嘯的余威未除，國外訂單顯然靠不住。如果信諾捷科還想活下去，就必須轉型做國內市場，否則只能坐著等死。

面對現實，吳锏國深呼了幾口氣，他和團隊只得先到外地跑市場。面對“小縣城里能出什么好產品”的質疑，吳锏國不得不反思企業的定位。他意識到只有走出去，才能海闊天空，安徽瑞煌光電入駐合肥國家高新技術產業開發區由此而來。

“當時我確實權衡了很久，因為研發需要投入大筆資金，而在那個時候投資是要冒極大風險的。我和團隊一起討論行業的發展方向、空間和自身優勢，最終將目標確定在了LED照明產業上。當時我就堅信，LED照明取代白熾燈和節能燈是無可逆轉的過程，我們對未來有信心，并給了自己五年的時間在行業中探索?，F在看來，方向正確，成績超出預期。”

對于現在的發展，吳锏國毫不掩飾其得意。在他看來，任何一個真正進入行業的人都需要了解行業的本質，繼而堅持下去。

值得慶幸的是，吳锏國做到了了解和堅持。

上市元年

對他來說，2012顯得格外醒目，因為這個還在戰場上奮力廝殺的戰士已經有了要當元帥的宏大志向——力爭三年內將瑞煌光電培養壯大并進入中小板。為此，瑞煌光電剛剛完成了股份制改革，九名核心團隊成員都持有了公司部分股份，未來還將逐步放股給員工。

吳锏國從來不會掩飾自己的雄心。在他看來，進入更高的平臺對瑞煌并非難事。2011年瑞煌的銷售收入約8000萬，在他的設想中，這一數字在未來三年將分別被刷新到：2億，5億和8億。

不算小的胃口下，顯示的正是他對LED照明行業的深刻洞察和理解。

“我之前就說過，封裝和應用是深加工‘大米’的環節?，F在過剩的是芯片，不是封裝和應用，既然我們在芯片上沒有話語權而且芯片有這么多，不如在深加工‘大米’上多下點功夫。事實上，市場上有創意的深加工企業太少了，市場也大量需要合適的封裝和應用成品，只是游戲規則沒玩好，現在有了別人也不敢用?！?/p>

為此，吳锏國決意先梳理好供求關系，在封裝和應用環節中精耕細作，至少在這一個環節上掌控關鍵技術。

“在中國做生意，除了政治，最大的風險就是產品質量出問題，而我們在產品質量的把控和成本核算方面經驗豐富。未來的瑞煌除了要成為半導體照明行業的專家，更要成為受人敬仰的企業。”

吳锏國說他的自信并不是盲目的。兩年來，他和團隊設想的目標一個接一個的實現，而且過程越來越輕松，他將這視為瑞煌未來成功最有利的證明。

“瑞煌是小企業，可是小有小的好處。現在有很多照明業的巨頭進入中國，但是LED照明的技術特點和之前的完全不同，決策者不懂技術容易犯決定性的錯誤。而我們這些小微企業反而掉頭快，創新快，技術從實驗室到產品的過程也快，這是大企業比不上我們的?！?/p>

同時，借助物聯網技術，瑞煌光電在未來還將積極扮演半導體照明綜合服務供應商的角色，為企業節能減排提供智能化的服務。

當然，吳锏國的謀篇布局中依然潛伏隱憂：LED照明作為新興產業，尚待完善的部分還有很多，以挑戰者姿態出現的瑞煌光電到底能在未來的市場中搶到多大的蛋糕呢？節能燈尚且步履維艱，LED照明在國家政策扶持還未完全到位的形勢下能有多大發展尚是未定之局……

說起未來的規劃，吳锏國告訴記者，他把人生分為“學、用、悟、導”四個階段，50歲之前他將以實業發展為主，50歲之后他更想跟隨心意，寫寫畫畫，甚至去辦一個研修班，把對人生的感悟、體驗傳導給更多的人，尤其是年輕人，多為家鄉培養一些高級商業人才。

“我最佩服的朋友是個美國人，他的家離華爾街很近，可他很少去羨慕那種光鮮的生活。按我們國內的話講，他是個房地產開發商，特別的是，他一年只開發那么一兩棟別墅。其他的時候，他更像個木匠，他有一棟樓里放的全是他親手制做的各種模型，他家的自動化機床比我們以前東莞工廠里的還齊全。他將設計制作出來的模型賣給工廠，每月光是靠幾張支票就足以過上滿意的生活?！?/p>

只是，吳锏國也明白他的未來將依然與LED照明事業的發展休戚相關，因為，這里面溶入了他的心血、追求和理想。