終端商、運營商、渠道商三方共贏模式待考傳統渠道助增百萬3G用戶

本刊記者 | 孫永杰

近日，中國聯通和金立聯合發布了首款千元智能機，其首創的運營商、渠道商和手機廠商共贏模式引發了業內關注。雖然此模式不乏創新之處，但未來依舊充滿變數。

>> “金立模式”能否助聯通獲得3G用戶，尚待時間和市場檢驗。

當下中國智能手機市場，不但廠商眾多，營銷方式也不斷出新。作為智能手機領域后來者的金立，其所嘗試的手機廠商、運營商和渠道商三方共贏的合作模式能否脫穎而出？

復制難成功 金立嘗試新模式

“復制小米模式是不可能成功的，就像沒有廠家能夠復制金立模式，因為每個廠商的成功模式都有獨特性?！苯鹆⒍麻L劉立榮在接受媒體采訪時道出了金立與中國聯通在智能手機領域合作的初衷。

那么什么是所謂的金立模式？近日，金立手機與中國聯通聯合發布了雙方合作的首款千元智能機，據了解，這是金立手機首次進入運營商渠道。與以往手機品牌廠商和運營商合作的模式不同，金立與聯通的合作，是在雙方資源共享的情況下進行的。即金立承諾，將幫助聯通公司發展100萬的3G用戶，在渠道層面則主要依托金立固有銷售網點進行直供銷售。

從以往手機廠商與運營商的合作看，鮮有手機廠商敢于利用自己的渠道且允諾助力運營商發展用戶的，金立何以出此允諾？

“運營商需要的不是手機，而是通過手機發展用戶,而擁有歷經10年積累的50000多家終端銷售網點和超過600家特約服務網點是金立敢于允諾為聯通發展100萬3G用戶的主要原因。”金立執行副總裁盧偉冰對媒體表示。

對于聯通來說，發展100萬用戶究竟需要多大投入確實很難估量。不過眾所周知的事實是，在3G時代，運營商發展一個新用戶的成本遠高于2G時代?！皬倪@個意義上看，金立允諾聯通發展100萬3G用戶的條件對于聯通確實有著不小的誘惑?！敝袊謾C聯盟秘書長王艷輝告訴記者。

“至于金立的渠道商，在這種模式下，其將通過一手賣手機、一手發展用戶的方式，不僅獲得傳統的手機銷售收入，而且將獲得來自中國聯通的話費傭金，如果渠道商發展的用戶月套餐額越高、在網時間越長，其獲得的傭金分成也更高。”盧偉冰對媒體稱。

三方共贏 利益平衡是關鍵

盡管從目前看，金立與聯通的合作模式有一定的借鑒意義，但還是引發了一定的質疑。有業內人士稱，金立在與運營商的合作中，會導致其產品利潤的下降，并會損害渠道商的利益，引發渠道商的反目。

對此，金立相關人士透露，金立在與運營商合作過程中，會保持產品的定價權，與運營商的地位是平等的。由于經銷商只經銷金立一個品牌，所以對于雙方共建品牌的動力很足，經銷商忠誠度會很高。

從渠道零售裸機和合約機價格均為人民幣1599元看，對于渠道商而言，確實不會造成推廣選擇上的困惑?！叭绻f之前賣裸機渠道商可能會獲得更高收入的話，那么銷售合約機造成的與裸機銷售的收入差可以通過后期聯通話費的分成得到彌補，且這種方式更具有延續性。”某品牌手機渠道商相關負責人告訴記者。

不過，中國手機聯盟秘書長王艷輝稱，隨著銷售鋪開，渠道商究竟銷售哪種模式手機獲利更多，自然會有定論，屆時渠道商的選擇可能會出現傾向性，未來金立如何對此進行平衡和調整將成為關鍵。

模式雖好 產品、品牌不容忽視

不可否認金立“三方共贏”模式有其獨到之處，但如果要將策略付諸行動并取得預期的市場效果，產品和品牌也起著至關重要的作用。

某業內人士告訴記者，僅就金立1599元的裸機看，并沒有性價比優勢。因為有多款類似的國內知名品牌手機未來幾個月即將發售。例如360特供機“華為閃耀”售價1499元、360學生特供機僅售999元、聯想A789售1099元、中興的V970預計售價在1200元左右等，這勢必對金立手機造成沖擊。

相較而言，1599元金立手機合約價則具有較高性價比，有人計算過，如果用戶每月上網、話費較多，與聯通簽約在網兩年，選擇126元及以上套餐，預存1599元即可0元購機。此前性能相差不大的手機例如小米手機、華為榮耀聯通合約價都高達2699元。如此看，金立與聯通攜手后，還是在某種程度上彌補了金立手機本身性價比不高的軟肋，這也是金立要選擇與運營商合作的主要原因。

除了性價比，就品牌認知度而言，也有業內人士提出了質疑。不要說與國內一線智能手機品牌廠商，就是與二線廠商相比，金立也沒有多大優勢。而要在如此眾多品牌中獲得認知度，除了需要時間外,對于金立的營銷成本也會造成不小壓力。

“還有一點不容忽視，隨著智能手機市場競爭加劇，未來不排除類似金立這樣具有渠道優勢的廠商加入，屆時目前金立自詡的核心優勢還會有多大呢？從之前‘小米’模式被眾多互聯網廠商效仿看，這種可能性是存在的?！蹦承袠I分析師如此評價金立模式。

通過多方采訪，記者了解到，金立與聯通的合作不乏獨到之處，但在未來發展過程中也存有不小的變數，尤其是在瞬息萬變的智能手機市場，所以金立提出的三方共贏模式仍有待時間和市場的檢驗。