“App”時代軟件業(yè)的B2B2C模式

前不久，東軟剛剛慶祝完自己的20周年生日。雖然走過了20年的歷程，但我認為東軟還處于童年，剛走過認識自我的階段。不過，10年后，我想東軟的年營收將從現(xiàn)在的50億元增長到250億元，其中國際業(yè)務會占到60%。

一直以來，東軟都是在夾縫里求生存，時常還逆主流而動。但進入2011年，面對云計算、移動互聯(lián)、“APP經(jīng)濟”等熱潮，我想，該是東軟做出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的時候了。

過去20年，東軟從不涉足B2C市場，但是如今，軟件人工低成本時代已經(jīng)過去，中國軟件產(chǎn)業(yè)外包的模式必須從利用中國人口紅利優(yōu)勢的包工頭模式向互聯(lián)網(wǎng)服務模式轉(zhuǎn)型，如果商業(yè)模式不發(fā)生重大改變的話，將是死路一條。

移動互聯(lián)網(wǎng)給軟件業(yè)帶來極大的機會，通過健康產(chǎn)業(yè)，我們看到了新方向，由過去的B2B服務模式轉(zhuǎn)型B2C領(lǐng)域。移動終端和帶寬等基礎設施的成熟，給東軟這個過去只專注B2B市場的企業(yè)一個進入B2C市場的機會。東軟將基于手機、汽車電子系統(tǒng)推出各種互聯(lián)網(wǎng)應用與服務。首先我們要做B2C，要走向C，即終端客戶；其次我們也不能放棄原來的B2B中的B——企業(yè)級客戶，但是要把重點轉(zhuǎn)向C。在東軟涉及的所有業(yè)務領(lǐng)域里，我們分析，最好的選擇就是先從健康和醫(yī)療切入C端，所以經(jīng)過2年多的準備，推出了“熙康健康云”。不出3年，醫(yī)療IT行業(yè)的市場也將確定下來。像電信、政府、稅務等行業(yè)一樣，國外廠商都沒有多大機會。

從數(shù)字經(jīng)濟到互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，再到移動互聯(lián)網(wǎng)時代、云計算時代，軟件產(chǎn)業(yè)也將由此進入一個“App”時代。開發(fā)者、應用提供商、服務提供商通過谷歌、亞馬遜、百度這樣的平臺，與消費者零距離了。消費者通過各種終端，可以隨時隨地享受各種互聯(lián)網(wǎng)應用與服務。以前的商業(yè)模式是賣小時，賣多少個人，現(xiàn)在是賣IP授權(quán)。這個時代的特點是，各種平臺擁有海量用戶，東軟作為軟件產(chǎn)品提供商，可以分享他們的用戶。

受國際環(huán)境外包業(yè)務和勞動力成本上漲等因素影響，東軟面臨三大轉(zhuǎn)變，即從人力規(guī)模為基礎的增長轉(zhuǎn)向知識資本驅(qū)動的增長、從以技術(shù)為中心的商業(yè)模式轉(zhuǎn)向客戶價值為中心的商業(yè)模式、從以中國為中心轉(zhuǎn)向以全球市場為中心。10年后，東軟的國際業(yè)務收入將占東軟全部業(yè)務的60%以上。東軟來自于產(chǎn)品與持續(xù)服務的收入要占東軟整體收入的50%以上，這樣的收入結(jié)構(gòu)調(diào)整有助于東軟提高利潤率。

軟件外包是以人力資源獲得國際市場，過去10年，這種模式卻在中國軟件行業(yè)迅速發(fā)展，原因有二：一是旺盛的本土需求；二是中國本土便宜的工程師資源。但隨著中國人力資源價格上漲，這種模式將在中國“進入死胡同”。

盡管東軟已經(jīng)制定了清晰的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，但此前一直深耕B2B市場，要成功轉(zhuǎn)型進入到B2C市場，可謂機遇與風險并存。東軟要和現(xiàn)在做B的客戶合作，一起走向C。我們做的事情，形象地說就好比利用我們原來打好的橋墩，利用這個橋墩架設一個跟C連接的橋梁，就是B2B2C。

東軟從B2B轉(zhuǎn)向B2C市場，主要風險有三：一是如果東軟沒有真正滿足客戶的細致需求，做出來的產(chǎn)品、應用沒讓客戶感到很方便，很有價值，就會存在市場風險；二是要對市場需求大規(guī)模爆發(fā)的時間和推進速度保持好節(jié)奏，如果時間判斷不準，太早、太晚進入，未來都不能成為市場領(lǐng)導者；第三個風險來自管理團隊在做B2C模式上的領(lǐng)導經(jīng)驗和創(chuàng)造性。

進入新領(lǐng)域，思維轉(zhuǎn)變也面臨巨大挑戰(zhàn)。在進入新領(lǐng)域時需要有跨越思維。在東軟健康云的業(yè)務里，其他的高管幾乎都是空降引進的，這樣做是希望讓我們的思路有一個變化。