聯華超市本土零售商的突圍戰略

作為從大陸最發達經濟腹地成長起來的聯華超市股份有限公司，占盡長三角地區的區位優勢，但同時也遭遇到了最為激烈的市場競爭。在被外資包圍，強手如雲的長三角地區，聯華超市是如何步步為營實現突圍發展的呢？

近幾年，聯華重新調整戰略，在區域領先，全國占優戰略引導下，聯華以長三角地區為大本營，深耕華東市場，逐步建立了輻射全國的銷售網絡。2012年5月份出爐的「2011年連鎖百強榜」中，聯華超市股份有限公司以681億元（人民幣，下同）的銷售規模位列快消品類第二。

作為從大陸最發達經濟腹地成長起來的聯華超市，占盡長三角地區的區位優勢，但同時也遭遇到了最為激烈的市場競爭。在被外資包圍，強手如雲的長三角地區，聯華超市是如何步步為營實現突圍發展的呢？

以兼併重組

占領規模優勢

零售行業中規模和效率是在高度競爭的市場中企業生存的不二法門。在外資企業在大陸攻城掠地般收編兼併時，聯華也沒有閒著。聯華超市股份有限公司總經理華國平認為，企業要想快速地實現規模擴大，收購兼併是一條重要途徑。

2010年聯華倂購華聯後，銷售及淨利潤都實現了大幅地增長。而這很大程度上主要得益於聯華、華聯全面合併以後呈現的資源疊加效應。整合後的聯華積極推進集約化、專業化和區域化管理相結合的管理模式，最大限度地實現資源的重組優化。

百聯集團作為聯華第一大股東，一直素有百貨零售業的航母的稱號，背靠這棵大樹，聯華偶爾也可以坐享其成。華國平稱，百聯集團現在已經確認，在不久的將來，將把集團控股的華聯吉買盛約20家大賣場資產注入聯華超市。據華聯吉買盛網站的數據顯示，華聯吉買盛成立於1998年12月29日，目前門店數量已經達到20多家。另有資料稱，截至2008年年底，華聯吉買盛的營業額為17.756億元，稅前純利潤為1830萬港元。一旦華聯吉買盛併入聯華，聯華在長三角地區的市場地位也會更加穩固。

除了擇機購入母公司資產外，聯華超市還會在華東、東北等地區積極尋找倂購對象。

鞏固強勢區域

聯華所處的強勢區域華東地區作為中國經濟最發達的地區，也是競爭最為激烈的區域，任何的放鬆都會讓競爭對手追趕，甚至超越。華國平說，公司在「十二五」期間的戰略有調整，將原先的全國戰略，改為區域領先，全國占優。具體來說，就是要鞏固目前在上海和浙江地區第一的市場地位，提升在江蘇、安徽、河南和廣西地區的市場地位，擇機尋找收購兼併的機會。

「因此，在新戰略期，聯華一方面要通過經營提升，增強既存門店的市場競爭能力。」比如直營店打造「旗艦店」，加盟店加強「直營化」管理。2011年開始，聯華將位於徐家匯商圈的世紀聯華體育場店進行全面地改造升級，打造為上海的首家旗艦店，意圖加快聯華面向中高端市場的轉型，突破傳統賣場目前所面臨的客流和毛利擠壓局面，提升單店綜合競爭力。2012年聯華又在浙江杭州新開和平購物中心，經營面積超過4萬平方米，探索以大賣場為主力業態的購物中心經營模式。

另一方面，「在提高門店質量的同時，速度也懈怠不得。」華國平說，聯華只有以比競爭對手更快的速度去發展，才能確保目前的市場地位。到現在為止，聯華在大陸已經有5221個網點，80%在華東，20%在華東地區以外。目前發展速度基本為每年新增300至500家網點，其中大賣場15家左右。

建現代化物流基地

保障食品安全

爲了適應長三角市場的快速發展，並且確保食品安全，聯華計畫投資逾8億元，在上海嘉定江橋地區建造目前大陸規模最大的現代化物流基地。該物流基地儲存面積近20萬平方米，具體功能包括商品採購、儲存、分揀、理貨、加工、配送、資訊處理、資金結算等諸多物流及相關配套服務功能。涵蓋常溫商品和生鮮食品（既包括常溫生鮮食品也包括冷藏、冷凍的低溫食品）等。

華國平介紹，該物流基地將於2014年投入運行，總體功能定位為商品供應鏈、物流服務鏈的集合體；商品貿易的集散中心和商品流通轉運的配載中心；商流、物流、資訊流的綜合服務平臺。在運行管理等方面將廣泛應用條碼技術、無線射頻技術，採用現代化搬運設備和高速自動分揀技術，並通過DPS技術，實現拆零商品的高效揀選。配送區域不僅僅覆蓋在上海的所有門店，也將支持在江蘇和安徽的部分門店配送。

除此之外，華國平更看重現代化物流基地建成後帶來的食品安全保障。他說，新建的物流基地可以採用一流技術強化商品驗收，這樣門店就可以採取信用收貨方式，以此來大幅降低門店收驗貨壓力，確保商品品質。此外，聯華食品檢測中心也會一併移入該物流基地，從原料到成品，嚴格把控食品品質，確保食品安全。

業態創新資源整合

聯華目前擁有從大型綜合超市（世紀聯華）、超級市場（聯華、華聯超市）、便利店（快客）、快捷店（聯華Express）到電子商務（聯華易購）等的眾多業態。華國平補充，「未來還將推出多種新業態，包括百貨型賣場、生鮮超市、生活館、高端便利店、小型購物中心、上下游產業戰略投資、批發與團購等業務。」

「超市做到一定程度，其價值就是價值鏈的細分。」華國平認為，越發達的市場就越容易市場細分。目前大陸零售市場在相當程度上已經過了量的積累階段，開始走向第二個階段——價值的挖掘。

多業態的協同效力必須建立在零售企業對資源的統一管理和對門店個性經營之上。規範化、流程化、資訊化和透明化是連鎖企業的核心所在。「零售業商品眾多，門店定位各有差異，根據消費者的愛好以及競爭態勢，利用連鎖技術可以構建商品和門店之間最佳配合。」華國平稱，聯華目前也在考慮進入一些新的關聯業態，例如正在與日本GROWELL集團合作，在上海開設連鎖藥妝店。「聯華可以通過這些關聯業態發掘有競爭力的商品，從而進一步提升現有門店商品表現力。」

未來零售業多元化的競爭，實質就是資源整合能力的競爭。在談到兩岸資源整合時，華國平指出，兩岸連鎖品牌可以優勢互補，形成策略聯盟夥伴，提高經營效率。「六年看日本、三年看臺灣，未來連鎖業就要看兩岸的合作與發展。臺灣經由向日本學習的過程，連鎖經營業態發展已頗具規模，是大陸借鑒學習的目標，兩岸在此有許多合作空間。」

2011年，聯華超市對臺資企業的相關採購約人民幣6億元（約新臺幣28億元），約占整體的2%。華國平看好臺商企業的產品質量，在大陸也受當地消費者歡迎，旗下超市不時也會推出「臺灣週」等產品促銷活動。

此外，華國平也盼能在上海成立臺灣進口商品試點平臺，這個平臺更像一個窗口，平臺內的臺灣進口商品，可以先不辦理相關的進口手續，僅向採購商和消費者展示，等到有採購需求時，再正式入關，不僅降低臺灣中小企業商品銷往大陸的成本，大陸消費者也節省了赴臺採購流程與時間，是兩岸雙贏的一個平臺。