中國人際關系文化與在華外企的政府關系管理

【摘要】由于中國體制，政府掌握絕大多數資源，作為來華的外資企業，必須構建好與政府的關系，將政企關系轉變為企業的內部資源，營造有利的外部環境。本文通過構建中國人際關系的文化背景分析，為在華外企提供關系管理的戰略步驟。

【關鍵詞】人際關系；在華外企；政企關系

中國經濟的快速發展吸引了眾多外資企業來華投資，中國新興的轉型經濟，需要學習和借鑒國外的先進技術和管理、服務理念。目前國內多數研究是從經濟學角度出發，論述政府對各類經濟組織的干預，強調中國政府以公共利益出發為主的公關策略。本文主要從管理學角度出發，從企業的角度進行論述。原因在于：第一，本文傾向于從戰略環境角度分析，盡管中國政府與外資企業關系存在沖突和相互依存的關系，外企也有一定的主動性。但中國五千年來的文化底蘊影響的中國人的行為，外資企業暫時無法改變，只能戰略地調整和適應。第二，從戰略地位上看，中國政府掌握并分配著土地、銀行和能源等重要稀缺資源，并且能在政策的制定上限制外資企業的設立、運營、并購、危機處理能等事宜；由于吸引眾多跨國企業來華投資，企業間存在激烈競爭。中國政府有較大的選擇優先權。如何有效的管理政府關系，將構建良好的政府關系融入進企業的戰略管理當中，對于企業提高核心競爭力起著重要作用。

一、外企與政府關系現狀

權變理論認為組織是一個開放的系統，應該根據外部環境和內部條件的變化而變化。權變理論對于跨國企業在華管理的重要提示是，外企與政府、社會、自然環境形成一個相互影響的系統，而政府在這個系統中將作為一個重要的因素對外企制約。外資企業與政府間的作用能在一定程度上改變政治環境，為外企營造一個有利的戰略地位，外企要生存，就要為所面臨各種環境創造積極的影響，并且當積極的影響能覆蓋該企業對環境所造成的消極影響時，才會獲得各個環境的支持。其次，管理的本質是協調，戰略管理大師邁克爾·波頓（1997）說過“戰略的本質就是抉擇、權衡和各適其位”。這要求管理者協調各資源間的分配，而管理中最重要的主體和資源是人，工作的執是由人進行，因此在企業內部營運或與外部環境互相作用時，人與人之間會基于各種目的進行交流與互動，這就形成了關系。在整個開放系統中，政府是作用于外資企業的一個外部環境，關系才是外企需要戰略性經營的重要資源之一。政府關系的好壞直接影響到外資企業的設立和收益，從微觀的角度看，建立好與政府關系對外企直接影響在于享受各類經濟優惠政策。因此，外企在華運營中不但要平衡自身的市場利益，更重要的是應以何種手段和方式與政府人員進行溝通和談判。這需要外資企業對塑造中國的關系背后的文化充分了解和運用。

外資企業內多數通過聘用中國代表進行各類關系的管理，區別在于，由于他們所在的企業規模，代表人的資歷和教育程度等因素，對政府關系的戰略選擇不同。根據對中國人際關系重視程度大致將各類政府關系戰略分三種情況：（1）長期公關關系：外企較了解中國文化，重視建立與政府長期的良好關系。企業內部有專設的外聯部門或公關部門，處理對內對外的關系溝通，直接向CEO匯報，在企業內部的地位較高，擁有決定權。該部門高薪聘用的是在政府各職能部門的前任官員，利用他們所在職位時建立起來的關系和威信為企業溝通與工商、稅務、海關等部門的協調與談判。常見的戰略選擇為支持政府進行公益活動，或者協助政府安置下崗人員。既考慮幫助政府實現社會利益，外企自身又能出于回報原因獲取一定的優惠政策。長期下來，外企便能成功的以組織建立關系而非局限于個人關系。利用本土人員與政府打交道有一定優勢：首先他們對關系經營的潛規則熟悉，在對問題的處理和關系建立中也顯得自然。由于中國社會注重的人情回報，本土外交人員在原部門時所建立起的關系資源可為之利用。（2）臨時行政關系：外企能意識到與政府建立關系的必要性，但由于企業內部資源和文化的局限性，與政府的關系只能在短期內以企業的自身利益為導向，由內部行政部門兼顧，遇到問題后才想到聯系政府，依靠結盟更高級別的政府官員，利用灰色手段獲取他們長期積累的社會關系資本，交易性質明顯，一旦問題解決，關系的維持也逐漸懈怠。雖然這樣能為企業節省出平時維護關系的成本，但與政府的關系僅存在與聯系人員之間。由于面子牽涉的個人在其關系網絡中的地位高低，一旦聯系人不在其位，他的請求是否容易被接受，或者，他的個人影響力是否能持續到讓他享受某些特殊權利。（3）非正式的短期個人關系：此類關系為盲目交易型，外企對政府關系片面的理解成請客吃飯，或利用賄賂、為政府官員親戚提供個人幫助等非正規渠道來實現短期目的。企業內部沒有統一固定的部門對外建立溝通傳訊渠道，而是在運作中各部門各自為政，由于部門間也存在利益沖突，造成戰略目標過多而方向混亂，政府也無法全面了解企業內部需要和發展動態，最終企業在營運過程或市場開發中無法適應中國國情，并對政府形象產生扭曲認識，認為在中國無法獲得政治包容。

二、中國人際關系的戰略管理

人際關系成為組織或個人一項重要的資源和能力，在中國文化中，人們在互相幫忙中構建關系并在回報人情的過程中擴大關系網，使得人際關系網絡錯綜復雜，不斷擴大。其次，中國社會的重理不重情的判斷標準很明顯，人情的具體運作依靠的是個人感情的深厚程度。中國文化追求整體和諧。追求和諧要求企業順應各個環境的發展規律，人在順應自然規律的前提下，再發揮能動性，把環境的資源為己用，從處理人與環境的統一發展到對和為貴的工作和生活的追求。交往中，注重達到和氣的目的，俗話說“和氣生財”，使得人們在實際交往中或在談判中傾向于將意見模糊表達，不把話直說，因為有傷顏面的行為是不被接受的，面子反應的是自己在他人心目中的形象，是尊嚴及社會地位的體現。多數在華外企雖然能意識到中國人際關系的重要作用，但在組織框架和戰略選擇上還不能有效的實施。針對這個問題，本文結合中國人際關系特征對外企的政府關系構建提出以下幾點建議。

1．外資企業應從長期的公民形象去構建政府關系，進行良性互動。20世紀80年代后，霍夫斯坦德以傳統的儒家文化價值觀為基礎，開發出文化價值的第五個維度，儒家動力論也稱“長期取向”，注重長期修煉的德行。諺語中的“日久見人心”正是該價值觀的體現。中國政府重視的也是外企的一個長期承諾。中國注重“報”，政府所獎勵給外企的優惠政策或者政治包容其實屬于柔性勸導，當中含有被獎賞方有責任回報的期望，為了能保證日后長期的友好關系，交往中外企不能只關注企業本身的經濟效益，還需兼顧到政府的社會利益。此外，政府與企業有各自生存目的，彼此交往既有主觀的利益因素也受空間時間的影響。這類關系的深厚程度取決于保持時間的長久和注入感情的多少，中國人傾向于將長期交往的人際關系有意無意地逐漸和家庭角色掛靠，以“兄長”或者“自己人”相稱將對方納入“虛擬親族關系”中，當彼此默認了這種關系之后，關系才會倍增。這類關系的建立和維護關鍵在于時間的投入。所以外企一開始以個人關系與政府進行接觸是有必要的，但不能過度依賴，而是在交往中將關系擴展到整個團隊。外企能第一時間掌握到國家和當地最新政策，及時幫助政府分擔社會責任；在各種公益活動中積累政府的信任和認同，將個人的關系逐漸發展成為戰略伙伴關系；政府也能經常性的了解到企業的困難，整個交往能傳遞信息，將關系變成戰略資產。

2．選用新型的溝通渠道來影響政府。上文提到政府關系現狀是外企通過高薪聘用退休或在職的政府官員到外企掛職或者擔任政府關系的專辦員，目的是為了利用政府官員自身所積累的關系網。本文認為該做法不利于政企雙方長久的合作。中國文化中重視責任和回報的傳統給信任蒙上一定權力的色彩：一方向另一方付出信任時，就會對他形成某種權力的約束，因為信任已經和忠誠綁在一起。有悖于信任的事情就會被認為對前者不忠。這種以信任為基礎形成的保證機制在中國社會相當有分量的。中國文化下信任滲透著人情和回報。在政企間仍存在沖突利益情況下，政府不可能把企業當成“自己人”，地位的不平衡決定了由原政府官員擔任外企代表反而會讓雙方關系變得敏感，增加在關系運作上的不確定性和風險。要充分影響政府，首先需要在華外企的管理層積極參與到與政府的外交事務當中，作為外企上層這是表明誠信的方式之一。其次要善于利用行業協會或利益聯盟以團體的名義反應外企個體需求，這是符合中國親族關系的劃分習慣的。這種做法對影響力較小的外企最為有效。

3．作為外企本身，要改善自我形象，爭取與政府要求“和而不同”。“和”是中國社會中最典型的范圍之一，構建和諧社會仍然是當今政府的政治目標，中國社會追求和諧管理的理念包括人際和諧、群己和諧和人天和諧。在這樣的政治背景下，外企要努力扮演好“順民”和“良民”的角色，對政府提出的公共議題積極作出反應，當企業的經營與政府目標發生沖突時，以合作的態度配合政府的監管，從戰略的高度來規劃和實施危機管理體系，避免引起社會危機，對政府利益構成威脅和傷害。其次，孔子倡導“和為貴”，進一步指出：“君子和而不同”。“和”是通過各種不同因素的差異互補來尋求整體的最佳結合，但不能盲目服從，追求一致，更不能一味地為了尋求與政府親密關系而采取過于激進的外交手段，這樣反而會讓企業陷入高機會高成本高風險的狀態。要真正提高企業的競爭力，還要考慮到中國消費者、供應商等合作伙伴的關系。因此對待政府的態度，企業離不開政府，但是不可離得太近。阿里巴巴CEO馬云說：“可以和政府談戀愛，但絕不要結婚。”

總之，不同時期，政企關系特點不一。中國五千年文化根深蒂固，目前中國政府仍然處于強勢，來華的外企必須要獲取政府的支持才能生存。但由于改革的深入和世界經濟格局的影響，政企關系將會往更為透明和規范化的方向發展，外企應以一種前瞻性的眼光，以符合中國國情的方式將政府關系管理納入企業的戰略管理之中，采用正當的渠道與政府溝通，為自身營造一個適合發展的外部環境。

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注：本文系廣西教育廳科研項目“外資企業中關系管理問題”（200911MS153）的階段性研究成果。