促成訂單的八種技巧

1、假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買但猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“請(qǐng)問您要那部淺灰色的車還是奶白色的呢？”或是說：“請(qǐng)問是星期二還是星期三送到您府上？”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了。

2、幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要熱情地幫對(duì)方挑選，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。

3、利用“怕買不到”的心理：人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，你不買就沒有了?！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，明天你就買不到這種折扣價(jià)了。”

4、 先買一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，剛開始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單。

5、欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。

6、反問式的回答：當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。比如準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎？”這時(shí)不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉，我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢？”

7、快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。取出筆放在他手上，然后直截了當(dāng)?shù)貙?duì)他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧！”

8、拜師學(xué)藝、態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“X經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎？”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。■