地產白酒如何打造根據地?

在產業整合與中高端酒企打壓的雙重壓力下，地產白酒企業如何通過打造根據地市場以求生存之本，已成為行業性的命題。

隨著白酒產業的競爭加劇，白酒產業發展出現了新趨勢，主要表現在集中度、品牌化程度、資本介入等方面。這些跡象都表明，白酒產業整合的趨勢明顯。

同時，中高端白酒企業向下打壓中小白酒企業，尤其是對區域強勢品牌企業的滲透性打壓，地產白酒企業的生存壓力明顯加大。

產業整合的大背景下，地產白酒企業慣用的低價、模仿跟進、游擊戰的營銷手段失靈了。

但在大部分地產白酒企業為生存困擾的同時，有一部分企業不僅衣食無憂，還開始了新一輪的圈地運動。究其原因，無非是這部分企業有先見之明，建立了自己的根據地市場，才有了生存之本與發展之根。

地產白酒建設根據地的誤區（一級）

一是缺少行業角色定位，對自身企業認識有盲點。大部分地產白酒企業沒有認識到，自己在行業中的地位是補缺者。眾所周知，行業補缺者的生存法則是差異化和區域化。地產白酒企業必須明白自身的定位，不能盲目地跟隨行業的其他企業。

二是對根據地市場的戰略意義認識不夠。很多地產白酒企業“跑野”了，認為做一個區域市場，甚至運作家門口的小縣城沒有發展前途，企業很難做大。但事實真是這樣嗎？河南皇溝酒5年如一日地運作永城市場，在一個縣級市的市場取得了8000萬元的銷量，難道縣級市場做不大嗎？

可以肯定地說，大部分地產白酒企業的第一戰略是生存，解決了生存問題才有資格談及發展。沒有根據地就沒有立足之地，就不會有生存的資本。

三是經營理想化，貪大求多，缺少穩健務實的經營觀念。在行業和市場面前，無論企業大小都可以談論雄韜偉略，這本身并沒有什么對錯，但我們不能脫離企業的本身而理想化經營。

從戰略高度重視根據地市場（一級）

從戰略的高度全面認識根據地市場（二級）

所謂根據地市場，是指企業可以獲得競爭優勢并加以利用的那部分市場。根據地市場完全是從競爭性差異的角度來界定的。根據地市場思維的本質是根據競爭程度決定利潤的最優化。

根據地市場可以是指產品，也可以是指區域；既可以是現實的，也可以是遠景。無論指的是什么，它們都有一個共同特點，即在一定時期內，它們是自己領域利潤最高、市場份額最大、影響力最大的因素。

地產白酒企業在做根據地市場時，必須站在解決生死存亡的角度來看待，而不是簡單地認為就是做重點市場，解決一時一事的問題。

從戰略的高度規劃根據地市場（二級）

規劃根據地市場的核心，是根據地市場研究。因為市場研究是制定根據地建設行動綱領的基礎。這個綱領是指導根據地建設的憲法。一旦在行動綱領上出現錯誤判斷，根據地市場的建設就會成為泡影。

而市場研究恰恰是地產白酒企業的軟肋。一方面，根據地市場都是企業認為最熟悉的家門口市場，容易在市場研究中出現習慣性思維，看不見市場的變化，同時也聽不進別人的不同意見；另一方面，市場研究缺少專業度，市場調研霧里看花，調研結論出現“歸因錯誤”。

建設根據地的兩個信念（一級）

過程比結果更重要（二級）

因為根據地市場建設是一個過程，必須抓好過程中的每個細節，同時這個過程是一個時間概念，沒有3～5年的時間很難看到效果，更看不到根據地市場的共振效應。這是因為成功的根據地市場不是一個簡單的銷量概念，而是一個企業經營體系和品牌、消費共同進步的結晶。如果企業耐不住寂寞，經不住誘惑，往往會導致根據地市場半途而廢，最后得不償失。

看淡投入產出比（二級）

根據地市場建設需要企業有戰略性前置投入。與一般市場相比，根據地的市場投入在前而產出滯后，沒有戰略性的眼光，很難堅持到最后。同時，根據地市場建設是一個經營概念，就像股票的潛力股，不能簡單地從財務概念上測算根據地市場，因為起步期的根據地市場投入很難從財務的角度解釋。

建設根據地的四大法寶（一級）

產品口感（二級）

企業必須在深入市場研究的基礎上，對本地消費的口感特征做專項市場研究，并對每一款產品的目標消費群做專項分析。同時，在進入市場前，要反復測試包裝與酒水的口感和品質。

企業必須不僅要做好酒，更要做好喝的酒。因為好酒更多的是技術概念，而好喝的酒是消費概念。某種意義上，消費者不知道什么是好酒，但絕對知道什么酒好喝。

地方關系（二級）

和根據地市場的政府建立緊密的關系，可以通過政府引導本地消費，樹立企業產品的社會公信力，有利于產品的市場推廣。

同時，通過社會公益活動塑造企業的社會公眾形象，走親民的情感路線，也是地產白酒企業建立根據地的核心競爭優勢之一。

地方文化（二級）

一方水土養一方人。每個人都有家鄉情結，都會以家鄉的文化、家鄉的產品為榮。地產白酒企業的產品如果能夠和地方文化實現大融合，讓產品成為地方文化的載體，就會迎合本地消費者的心理需求，直接拉進消費者與產品的心理距離。

消費領袖帶動（二級）

一個縣級市場的白酒消費領袖大約在200人，企業必須花費足夠的精力和財力，找到這些領袖人群，讓他們認知、認可并推薦自己的產品。通過領袖人群的消費樹立自身產品的口碑，知道產品消費的流行趨勢。因為白酒屬于消費品，也是精神產品，流行消費是白酒的產品本質，只要能夠創造產品的流行氛圍，就具備了發展的基礎。