這樣選經(jīng)銷商,讓你的產(chǎn)品一炮而紅!

你以為代理30個(gè)品牌的公司一定比代理10個(gè)品牌的公司資金實(shí)力強(qiáng)嗎？未必！

一個(gè)合適的經(jīng)銷商，事半功倍，一個(gè)錯(cuò)誤的經(jīng)銷商，事倍功半！怎么開發(fā)經(jīng)銷商呢？不妨按照以下步驟去做。

去競(jìng)品那看看（一級(jí)）

在該城市競(jìng)品多嗎？競(jìng)品銷售如何？競(jìng)品怎么銷售？競(jìng)品毛利水平？競(jìng)品貿(mào)易條款？競(jìng)品人員架構(gòu)？

一般而言，找客戶最好不要跨行業(yè)找，因?yàn)榭缧袠I(yè)的游戲規(guī)則差別太多，所需要的人員素質(zhì)也完全不同，為了最快地彼此適應(yīng)，找到一個(gè)“門當(dāng)戶對(duì)”的經(jīng)銷商是最靠譜的。

“門當(dāng)戶對(duì)”包括：假如你是高端品牌，最好對(duì)方也是代理高端品牌的經(jīng)銷商；假如你是外資品牌，最好對(duì)方也有代理外資品牌的經(jīng)歷；假如你做護(hù)膚品，經(jīng)銷商也一定要有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，否則后期的對(duì)話會(huì)非常困難。

綜上所述，找競(jìng)品的經(jīng)銷商似乎是不錯(cuò)的選擇，尤其是在自己的貿(mào)易條款優(yōu)于競(jìng)品的情況下，一方面經(jīng)銷商有操作經(jīng)驗(yàn)，二來(lái)也可以直接從源頭上把握競(jìng)品動(dòng)態(tài)，然后依靠自己優(yōu)勢(shì)打敗對(duì)方。當(dāng)然，這點(diǎn)比較困難，經(jīng)銷商一般也不允許這種場(chǎng)面出現(xiàn)，只能靠市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰了！

假如自己的毛利、費(fèi)用等水平低于競(jìng)品，最好選擇相關(guān)品類其他品牌的代理商，假如我們是品類里的高端品牌，也可以找一些代理中低端品牌的經(jīng)銷商，一方面容易達(dá)成合作，一方面可以協(xié)助經(jīng)銷商將品類做強(qiáng)，增強(qiáng)在賣場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)，大家雙贏。

這個(gè)時(shí)候就可以收集行業(yè)經(jīng)銷商的信息了。假設(shè)我是一款高端牙膏，那么就可以將市面上所有代理牙膏的經(jīng)銷商信息收集齊全，然后就是打電話約見面了嗎？別著急！最關(guān)鍵的一步還沒有開始！

走市場(chǎng)，過(guò)濾意向經(jīng)銷商（一級(jí)）

一般我會(huì)通過(guò)以下幾個(gè)要素評(píng)斷意向客戶，這幾個(gè)要素是廠家業(yè)務(wù)的KPI，其實(shí)也是經(jīng)銷商的KPI，因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商的KPI完成了，你的KPI才不成問題。

分銷：沒別的招數(shù)，找一個(gè)禮拜踏踏實(shí)實(shí)把所有大店小店批發(fā)店走遍，觀察意向經(jīng)銷商的產(chǎn)品分銷情況，最好的情況是該分銷的網(wǎng)點(diǎn)都分銷。

注意事項(xiàng)：某些品牌執(zhí)行的是KA渠道直供，所以品牌做得好，有時(shí)候不一定是經(jīng)銷商的成果。鋪貨能力是經(jīng)銷商的關(guān)鍵能力，尤其可以從新品分銷的快速與否表現(xiàn)出來(lái)，有些產(chǎn)品的電視廣告已經(jīng)鋪天蓋地，但是終端始終見不到銷售，那只能說(shuō)明這個(gè)經(jīng)銷商分銷能力太差（除非全國(guó)都沒有分銷）。

陳列：這是評(píng)判經(jīng)銷商最直觀的一個(gè)參數(shù)，但是如果某些大店是廠家直供，就算陳列再好也不關(guān)經(jīng)銷商什么事兒，本地KA和中小店是重點(diǎn)參考指數(shù)。

注意事項(xiàng)：看陳列主要看主陳列和二次陳列。主陳列是否夠氣勢(shì)，二次陳列（地堆、側(cè)架、邊欄等）是否夠多，陳列是否整潔，貨品是否充足，庫(kù)存是否新鮮。如果結(jié)果都是普通，那就非常值得研究：是廠家有問題，還是經(jīng)銷商有問題？如果這個(gè)客戶80%的產(chǎn)品陳列都不錯(cuò)，那還是可以再商量，因?yàn)橐灿锌赡苁悄承S家費(fèi)用萎縮。陳列不豐滿是大忌，很有可能經(jīng)銷商資金實(shí)力十分有限。

活動(dòng)：重點(diǎn)看意向客戶旗下品牌的活動(dòng)是否持續(xù)在做（尤其是競(jìng)品），活動(dòng)是否夠氣勢(shì)，位置是不是夠好，贈(zèng)品是不是夠多等等。

人員：促銷員是否夠多，屬于廠家付錢還是經(jīng)銷商自費(fèi)，是否經(jīng)常培訓(xùn)，理貨員多久來(lái)一次，業(yè)務(wù)員多久來(lái)一次，是經(jīng)銷商的人來(lái)得多還是廠家的人來(lái)得多。

注意事項(xiàng)：隨著品牌不斷擴(kuò)張，很多大廠家都是直接派大量第三方人員協(xié)助經(jīng)銷商工作，經(jīng)銷商淪為物流配送，所以有時(shí)候市場(chǎng)做得不錯(cuò)，其實(shí)都是廠家人員在搞，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)配送，自己的業(yè)務(wù)員沒幾個(gè)，還都只負(fù)責(zé)對(duì)賬工作；如果你熟悉這個(gè)市場(chǎng)，廠家也有大量的人員支持，那也可以考慮，畢竟自己人用著舒心，效率也快。但如果公司沒什么資源支持你，對(duì)市場(chǎng)要求又很多，那經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)重點(diǎn)參數(shù)了。

經(jīng)過(guò)走市場(chǎng)這個(gè)階段，我們可能會(huì)刪除一些客戶，名單中留了三五個(gè)意向經(jīng)銷商，不著急，約個(gè)相熟的采購(gòu)或者業(yè)內(nèi)人士出來(lái)吃飯吧，看看意向客戶的口碑，差不多心中有數(shù)后，就可以約見意向經(jīng)銷商了。

第一次見面看什么？（一級(jí)）

約見新客戶談判我比較看重的點(diǎn)是：

是否合眼緣：找客戶好比搞對(duì)象，日后是要長(zhǎng)期合作的，假如總是話不投機(jī)、觀點(diǎn)不一致，那后期的溝通更成問題。

辦公環(huán)境：不要求經(jīng)銷商要在豪華寫字樓內(nèi)辦公，只要辦公室整潔有條理就行。見過(guò)一個(gè)客戶，辦公室在自己家里，孩子環(huán)繞左右，哭聲此起彼伏，廁所臟亂不堪，貨品隨便堆放，倉(cāng)庫(kù)經(jīng)常被水淹。這些雖然只是表面現(xiàn)象，然而“一屋不掃，何以掃天下”？

資金實(shí)力：有錢與否有時(shí)候是看不出來(lái)的，你以為代理30個(gè)品牌的公司一定比代理10個(gè)品牌的公司資金實(shí)力強(qiáng)嗎？未必！有些經(jīng)銷商為了追求片面的品牌擴(kuò)大，碰到什么就接什么，結(jié)果只好不斷追加貸款，品牌太多，但是各個(gè)品牌都吃不飽，后期你還能指望他們幫你完成指標(biāo)？難！其實(shí)資金實(shí)力并不是越大越好，夠用就行。

人員架構(gòu)：經(jīng)銷商當(dāng)然不能和大公司相比，我以為人員架構(gòu)必須越簡(jiǎn)單越扁平化越好，有些經(jīng)銷商為了向大公司學(xué)習(xí)，搞出市場(chǎng)部、業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部、數(shù)據(jù)部、人事部、行政部、總經(jīng)辦等若干部門，市場(chǎng)部下屬還細(xì)分為新品、陳列部等若干小部門，一個(gè)一年?duì)I業(yè)額不超過(guò)2000萬(wàn)的客戶搞這么多部門結(jié)果就是效率緩慢。

別以為這樣專業(yè)，我寧可要一個(gè)直接點(diǎn)的客戶，一個(gè)銷售部、財(cái)務(wù)部、行政部、倉(cāng)儲(chǔ)部搞定一切，銷售部下屬就是按門店分人，一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)系統(tǒng)，對(duì)接方便，簡(jiǎn)單高效，審批只需要銷售部老大簽字，本來(lái)賣場(chǎng)的手續(xù)已經(jīng)夠多了，在經(jīng)銷商內(nèi)部還要走好幾天流程，那不是耽誤各種上市嗎？

員工的年齡和男女比例：業(yè)務(wù)員男女無(wú)所謂，但是見過(guò)一個(gè)客戶，公司除了老板自己是男人外其他都是女人，而且都是剛從學(xué)校畢業(yè)的女人，竊以為這個(gè)經(jīng)銷商是自卑的，他害怕老業(yè)務(wù)員破壞了他好不容易建立的“伊甸園”，這樣自卑的客戶也是斷然不能要的。

未來(lái)規(guī)劃：不說(shuō)“百年老店”了，一般我都會(huì)問經(jīng)銷商未來(lái)的打算是什么？打算再接哪些品牌？怎么完善自己手上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？是否打算先把手上的品牌先做好做穩(wěn)再接新品牌還是更有打算？有些經(jīng)銷商對(duì)代理品牌已經(jīng)沒什么興趣了，重心已經(jīng)慢慢轉(zhuǎn)移到房地產(chǎn)、賣家紡上面，你再去找他們合作，就算接下來(lái)，未來(lái)也是個(gè)隱憂。

合作意向：這個(gè)應(yīng)該是重中之重，合作也要看緣分，勉強(qiáng)簽下來(lái)的客戶我勸你還是放棄為妙。連合作的興趣都沒有的品牌，你還想在后期得到經(jīng)銷商的支持？慢而且難！打工者肩負(fù)著開發(fā)市場(chǎng)、完善市場(chǎng)、完成指標(biāo)等各種任務(wù)，哪一項(xiàng)不是要在經(jīng)銷商的配合下做成的？沒有經(jīng)銷商的配合一切都是零。

合作模式：有些經(jīng)銷商擁有高效的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，他們希望自己占據(jù)主導(dǎo)地位，廠家人員最好都不要接觸零售賣場(chǎng)，不是說(shuō)這樣不行，但前提是該客戶的執(zhí)行力、專業(yè)度已經(jīng)到達(dá)某種高度。最害怕某些經(jīng)銷商水平不夠，自己做不好事情還要阻撓廠家人員做事。

做狗仔，“偷拍”這些信息（一級(jí)）

第一次見面之后基本就可以選定經(jīng)銷商了，但是經(jīng)銷商背后的這些信息你還要去摸底，如果已選經(jīng)銷商以下幾點(diǎn)中的多一半條件都不符合要求，那就堅(jiān)決剔除掉。

老板私人情況：從我經(jīng)歷的經(jīng)銷商來(lái)看，男性為主導(dǎo)、年齡在36～45之間、已婚已育、小孩尚小的客戶，是最穩(wěn)定最有創(chuàng)業(yè)熱情的一群人。他們?cè)谌松母叱逼冢孕?、效率高、溝通融洽，市?chǎng)交給他們，基本可以踏實(shí)。相反，有一些經(jīng)銷商年齡超過(guò)35歲，未婚未育甚至沒有女朋友的老板們是很危險(xiǎn)的，食色性也，過(guò)著無(wú)色無(wú)味人生的這群老板，大多性格怪僻，難以捉摸，人性尚且不全，更何況其他？

員工離職率：?jiǎn)T工高離職率或者極其穩(wěn)定的公司都值得商榷。員工不穩(wěn)定帶來(lái)的問題就是各種斷層，各種不對(duì)暢，對(duì)合作還是有很大影響。而有的公司員工極其穩(wěn)定，說(shuō)明內(nèi)部權(quán)力分配機(jī)制失衡，不利于合作的進(jìn)一步深化。

如何對(duì)待廠家人員：尊重廠家人員，經(jīng)常溝通，取長(zhǎng)補(bǔ)短，偶爾一起聚餐，聊聊行業(yè)八卦，增進(jìn)了解，一致對(duì)外，市場(chǎng)越做越好。說(shuō)句難聽點(diǎn)的，雖然經(jīng)銷商在前線沖鋒，但資源是廠家給的，廠家沒有投入，光靠經(jīng)銷商來(lái)做是比較吃力的。

我見過(guò)一個(gè)客戶，一心想站在廠家人員頭上，除了經(jīng)常套費(fèi)用做假賬外，還以各種要求要挾廠家人員，甚至有些更夸張的客戶連復(fù)印費(fèi)、打印費(fèi)都要和廠家人員清算，讓人心寒，有時(shí)候擊垮人心的不一定都是大事，而是這些常見的瑣事，然而某些客戶還為這點(diǎn)蠅頭小利沾沾自喜！

經(jīng)過(guò)這四個(gè)步驟遴選的經(jīng)銷商來(lái)做你的產(chǎn)品，不紅都難。