淺析產(chǎn)險公司分支機(jī)構(gòu)間聯(lián)合營銷策略發(fā)展問題與對策

摘 要：在后金融危機(jī)的現(xiàn)時，企業(yè)對如何把產(chǎn)品賣出去，如何在激烈競爭的市場中占得先機(jī)，已經(jīng)成為關(guān)系到企業(yè)生死存亡的大事。因此，要科學(xué)、高效的在企業(yè)內(nèi)部發(fā)展聯(lián)合營銷，真正發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部各分支機(jī)構(gòu)潛在的客戶資源、銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的作用。

關(guān)鍵詞：產(chǎn)險公司；分支機(jī)構(gòu)；聯(lián)合營銷

中圖分類號：F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4117（2011）10-0232-01

一、聯(lián)合營銷發(fā)展的背景

在后金融危機(jī)的現(xiàn)時，企業(yè)對如何把產(chǎn)品賣出去，如何在激烈競爭的市場中占得先機(jī)，已經(jīng)成為關(guān)系到企業(yè)生死存亡的大事。現(xiàn)在每家財產(chǎn)保險公司都崇尚和倡導(dǎo)“誰首先占領(lǐng)渠道、誰首先引導(dǎo)市場、誰就能占得市場先機(jī)”的理念，每家公司都在提倡“渠道為王”，都在整合各種銷售渠道，每家都想有“電話營銷、中間商合作營銷（銀保渠道、兼業(yè)代理渠道、專業(yè)代理渠道、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)渠道）、電子商務(wù)營銷”等等新興的營銷渠道模式。但每個企業(yè)的市場營銷策略都各有自己的側(cè)重點，非常需要重新審視自己企業(yè)的市場營銷策略是否得當(dāng)？變得尤為關(guān)鍵。

對于許多小企業(yè)的老板來說，他們不喜歡合作的方式，他們不喜歡把錢分給別人，他們喜歡自己銷售產(chǎn)品，因為這樣他們能夠獲得百分之百的收入。但這種簡單的想法非常錯誤。如果合作得當(dāng)，不僅不會降低你的收入，反而會使你的業(yè)務(wù)增長。如果采取“非合作”的方式，可能要花10年乃至更長的時間，但是通過合作，可能只需要5年甚至更短的時間就能打開市場。當(dāng)然，合作有很多方式，但是對于越來越多的小企業(yè)來說，合作通常包括以下3個非常關(guān)鍵因素中的至少兩個：產(chǎn)品、推廣和市場。而通過增加新的營銷渠道來擴(kuò)展你的營銷，最快、最有效的方式之一就是與你互補(bǔ)的同行甚至競爭對手一起合作。

二、如何認(rèn)識聯(lián)合營銷

聯(lián)合營銷使用了亞當(dāng).斯密《國富論》中關(guān)于財富的兩個基本理論：勞動分工和自由貿(mào)易原則。勞動分工原則指的是通過分工使每個工人發(fā)揮到極致，可以更有效地產(chǎn)生更多財富；自由貿(mào)易原則指的是財富是無限的，它并不像餡餅一樣必須分割或共享，它是一個有機(jī)事物，如果允許自由發(fā)展，會不斷自然成長。而這些原則形成了聯(lián)合營銷以下的特點：優(yōu)秀的聯(lián)合營銷是使擁有不對稱資源和技能的兩個企業(yè)合作；擁有的資源和技能越強(qiáng)，聯(lián)合營銷的潛力也就越大；其他情況一樣的時候，如果發(fā)展過程中沒有阻礙，聯(lián)合營銷的發(fā)展會更快更強(qiáng)；良好的聯(lián)合營銷關(guān)系是建立在信任和尊重的基礎(chǔ)之上的。要充分認(rèn)識聯(lián)合營銷與加盟營銷不是一回事，雖然兩者之間相似多于差異。

三、聯(lián)合營銷發(fā)展困難的原因

聯(lián)合營銷非常適合新創(chuàng)公司和小企業(yè)，對于我國財產(chǎn)保險公司，特別是三家已經(jīng)上市和即將上市的財產(chǎn)保險公司來說，好象有“不對稱作戰(zhàn)”的嫌疑，但是對于他們的分支機(jī)構(gòu)來說應(yīng)該是比較適合的。可是現(xiàn)實情況是：無論他們的集團(tuán)公司、總公司，還是分支機(jī)構(gòu)，好象對企業(yè)內(nèi)部的分支機(jī)構(gòu)間的聯(lián)合營銷并不感興趣。究此原因，有以下幾點：1、各個地方監(jiān)管單位有不同的監(jiān)管規(guī)定，實行地方保護(hù)主義政策（此與我國官員的考核體系有極大的關(guān)系）。2、保險公司本身產(chǎn)品的問題，不同省份實行不同的費(fèi)率政策，完全違背保險的“大數(shù)法則”，此法則只適合在本省或本地區(qū)。3、企業(yè)內(nèi)部的利益分配問題，沒有從同一家公司的利益角度考慮問題，想到的都是分支機(jī)構(gòu)自身利益的問題，特別是部分管理人員考慮自身的一己私利。4、后臺服務(wù)支持問題：如IT技術(shù)能否讓系統(tǒng)支持該營銷策略，它涉及到系統(tǒng)中的出單、承保、理賠、財務(wù)等服務(wù)支持是否到位等問題。

四、聯(lián)合營銷策略將如何發(fā)展

要科學(xué)、高效的在企業(yè)內(nèi)部發(fā)展聯(lián)合營銷，真正發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部各分支機(jī)構(gòu)潛在的客戶資源、銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的作用，應(yīng)從以下方面入手：公司董事會領(lǐng)導(dǎo)層的認(rèn)可和支持最為關(guān)鍵，沒有總部的支持和協(xié)調(diào)，分支機(jī)構(gòu)間的聯(lián)合營銷策略只能是紙上談兵、空中樓閣。加強(qiáng)聯(lián)合營銷的宣傳普及教育和培訓(xùn)工作。首先應(yīng)該讓企業(yè)各分支機(jī)構(gòu)的各級部門和員工充分認(rèn)識到聯(lián)合營銷的積極作用，是公司內(nèi)部員工一個雙贏的戰(zhàn)略，對此都要有足夠的開放和合作精神。其次它會充分利用公司內(nèi)部資源，調(diào)動員工的積極性，會充分讓員工運(yùn)用自己的客戶資源和人脈關(guān)系，真正做到全國通保通賠，特別是能夠?qū)⑷珖缘钠髽I(yè)納入視線統(tǒng)一攻關(guān)、統(tǒng)一服務(wù)，一定會提高他們的收入；再次它會提高公司的市場占有率和聲譽(yù)，極大的利用公司現(xiàn)有的、完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來服務(wù)客戶。充分利用現(xiàn)代IT科技，在公司統(tǒng)一的平臺上設(shè)置靈活的聯(lián)合營銷合作協(xié)議和利益分配方案。避免各分支機(jī)構(gòu)之間的惡性競爭和不合作，同時也為了保護(hù)客戶信息的安全性。適當(dāng)?shù)耐獠拷?jīng)營環(huán)境的營造較為關(guān)鍵，為了配合國家監(jiān)管單位的要求，合法合規(guī)的經(jīng)營至關(guān)重要。制定正確的戰(zhàn)略、明確的優(yōu)先目標(biāo)，合理分配投入產(chǎn)出比。如一家分支機(jī)構(gòu)的年收入是10億元，基于潛在的額外收入，你可能制訂3至4種聯(lián)合營銷類別：類別A：每年收入50萬-100萬元的；類別B：每年收入100萬-200萬元的；類別C：每年收入200萬-500萬元的；類別D：每年收入500萬元以上的。在這個例子里，你根本無需考慮200萬元以下收入的聯(lián)合營銷，你需要把時間和精力放在200萬元以上甚至更多收入的聯(lián)合營銷上。

選擇和建立長期的合作伙伴關(guān)系非常關(guān)鍵。只合作一次純粹是在浪費(fèi)時間，即使短期能夠賺取很多錢，但長期的合作關(guān)系才會使你受益匪淺。要確保合作伙伴與你有共同的核心價值觀和使命，確保你付出的要大于獲取。這看起來有些不合常規(guī)，但如果你在10次合作中以四六比例分成也比在5次中以五五分成好，吃小虧占大便宜，從長遠(yuǎn)來看，很多合作伙伴也會獨家與你合作。另外還需要建立值得你的合作伙伴信賴的良好信譽(yù)、營造一種與你的合作伙伴輕松的合作氣氛、制定與他們有效的溝通策略，同時做一些對你的合作伙伴有利的事、密切關(guān)注合作伙伴的反應(yīng)等等都會吸引其他的潛在的合作伙伴。

不論什么原因，當(dāng)你為某種特定渠道投入的資源和技能有限時，聯(lián)合營銷都可能是促進(jìn)增長的最好方式。對于每個企業(yè)來說，特別是一家企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)來說，如果要獲得快速的增長，聯(lián)合營銷都應(yīng)該是一個不錯的選擇。作者單位：長沙理工大學(xué)

作者簡介：張筱峰，長沙理工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院，教授，研究方向：商業(yè)銀行；李煥群，漢族，長沙理工大學(xué)，工商管理碩士（MBA）。