白酒餐飲終端操作的七個(gè)步驟

白酒市場硝煙彌漫，餐飲場所的爭奪戰(zhàn)已經(jīng)白熱化，稻花香、金種子、迎駕貢酒、口子窖、百年糊涂等第二梯隊(duì)白酒品牌集團(tuán)已經(jīng)對餐飲終端發(fā)出了壟斷運(yùn)作的槍聲。郎酒、瀘州老窖、劍南春、五糧液等白酒第一品牌集團(tuán)的主導(dǎo)產(chǎn)品或延伸產(chǎn)品毫不示弱，也拉開了搶占終端的架勢。在一些知名的餐飲終端，甚至只要是人氣旺盛的餐飲終端，不管是星級酒樓還是夜市大排檔，還是農(nóng)家樂，原來吧臺酒架上琳瑯滿目的白酒已經(jīng)不見了，換之的是少數(shù)幾個(gè)品牌，甚至只有一個(gè)品牌，一支獨(dú)放。服務(wù)員介紹時(shí)也只說其中一兩個(gè)品牌。問及“是否還有其他品牌”，服務(wù)小姐一般都是吱吱唔唔，欲言又止。這說明該酒樓已經(jīng)被壟斷了。

何為壟斷?就是白酒企業(yè)花錢將餐館酒樓給買斷了，意思就是說被買斷的餐館酒樓只能銷售一款產(chǎn)品，甚至只能陳列他們一個(gè)品牌。企業(yè)花了錢后，餐飲場所等于被包身，合約期間只能自始至終服侍之。

在餐飲終端被壟斷的市場氛圍中，如何準(zhǔn)確地操作市場?至少有一點(diǎn)，那就是要見縫插針，力爭獲得在餐飲場所立足的機(jī)會。這就需要操作餐飲市場更準(zhǔn)確，達(dá)到高命中率。不久前在走訪市場過程中，和相關(guān)白酒業(yè)務(wù)人員有過接觸，了解到這些品牌在操作餐飲終端時(shí)也不是在燒錢，實(shí)際上有自己的一些辦法，甚至形成了流程。我將他們的這些辦法歸納成七個(gè)步驟。

第一步：選店

1、規(guī)模

主要指標(biāo)：a.營業(yè)面積。b.包房數(shù)。c.散臺數(shù)。d.樓層數(shù)。

2、經(jīng)營狀況

主要指標(biāo)：a.上座率：抽查當(dāng)天的流水。b.了解該店經(jīng)營時(shí)間。c.了解該店常顧客比例。

3、基本情況(老板、服務(wù)員、關(guān)鍵客情人選；地點(diǎn)、周邊環(huán)境、競爭環(huán)境、信譽(yù)度)

主要指標(biāo)：a.老板姓名、電話(男/女)。b.吧臺主管姓名、電話(男/女)

c.酒店相關(guān)人員基本情況：財(cái)務(wù)姓名、電話(男/女)、倉庫姓名、電話(男/女)、酒店主要部長/服務(wù)員姓名、電話(男/女)、酒店主要部長人數(shù)(男/女)及服務(wù)員人數(shù)(男/女)。

d.注明詳細(xì)地址：并請列舉周邊的標(biāo)志性建筑或國家機(jī)關(guān)和周邊500M之內(nèi)的酒店家數(shù)、名稱。

e.酒店菜系特色。f.酒店信譽(yù)度。g.同行的口碑。h.自己感知。

4、目標(biāo)主流競爭產(chǎn)品銷量及主要促銷手段方法(每日、每月)。主要判斷指標(biāo)：

(1)第一品牌名、度數(shù)、進(jìn)店價(jià)、售價(jià)、兌獎(jiǎng)、有無促銷、了解渠道

(2)第二品牌名、度數(shù)、進(jìn)店價(jià)、售價(jià)、兌獎(jiǎng)、有無促銷、了解渠道

(3)第三品牌名、度數(shù)、進(jìn)店價(jià)、售價(jià)、兌獎(jiǎng)、有無促銷、了解渠道

(4)其他主要促銷手法

5、投入的費(fèi)用及形式(申報(bào)進(jìn)場費(fèi)用數(shù)字，現(xiàn)金或產(chǎn)品形式作為進(jìn)店費(fèi)用)及談店的費(fèi)用狀態(tài)

6、主要目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)特征：(1)商務(wù)宴請(2)白領(lǐng)(3)公務(wù)員(4)家庭(5)周邊居民

7、預(yù)測擬進(jìn)場產(chǎn)品的主打及目標(biāo)銷量(制訂第－銷量的目標(biāo))

a.確定主打產(chǎn)品。b.分析確定主打產(chǎn)品的理由。c.細(xì)分目標(biāo)銷量。d.達(dá)到目標(biāo)銷量的預(yù)期手法。

8、監(jiān)督和檢查：

(1)項(xiàng)目部長對新開店每月進(jìn)行檢查，要求重點(diǎn)查店的數(shù)量不少于新開店的25％；(2)凡發(fā)現(xiàn)不按標(biāo)準(zhǔn)看店、不按流程選店，處當(dāng)事人一定罰款，并納入“兩張表”的考核中。

第二步：進(jìn)店

1、確認(rèn)關(guān)鍵客情人物目標(biāo)

a.酒店內(nèi)有能力賣酒的人員，是否已為競品作代言

b.能影響到他人賣酒的人員

c.能影響到客人的人員

d.每店一般不超過3人

e.至少通過3次以上的接觸

2、公關(guān)人物的確定：公關(guān)人物是指能影響到酒店方面對我方產(chǎn)品態(tài)度的人

3、目標(biāo)銷量的再次確認(rèn)：根據(jù)關(guān)鍵客情人物及公關(guān)人物提供的依據(jù)而定

4、競品狀況的再次確認(rèn)：根據(jù)該店酒水銷量前二名并對我們產(chǎn)品構(gòu)成威脅的產(chǎn)品

5、開店投入的再次確認(rèn)：具體數(shù)字，以現(xiàn)金和物品形式

6、簽訂合同：

(1)書面約定該店助銷物料的使用方法、費(fèi)用投入、擺放地點(diǎn)及要求達(dá)到的效果(如煙缸、燈箱等宣傳品)。

(2)書面確定產(chǎn)品在該酒店的最高售價(jià)，是否允許促銷活動，瓶蓋兌獎(jiǎng)，結(jié)帳周期等細(xì)節(jié)。

7、要求吧臺主管以上人員全部熟悉我方產(chǎn)品及政策。

8、提供一定數(shù)量樣品酒供酒店消費(fèi)者參考用。

9，進(jìn)店流程：區(qū)域主管申請一填寫進(jìn)店申請表一明確該店責(zé)任人一督導(dǎo)組長審批一銷售助理建立該店檔案一上報(bào)銷售公司辦公室存檔一進(jìn)店一陳列。

第三步：動銷

1、要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，產(chǎn)品全部陳列上柜，并與目標(biāo)競品緊緊相鄰，每個(gè)品種陳列數(shù)量不少于競品數(shù)量。(最小不少于4個(gè)排面)

2、迅速開展酒店氛圍的營造(把宣傳品擺放到位，并鼓動酒店服務(wù)員，領(lǐng)班積極向客人推介)。

3、使用小酒板(贈飲酒)等多種方法來調(diào)動動銷。

4、召開業(yè)務(wù)員與服務(wù)員、領(lǐng)班的溝通會，由區(qū)域主管主講進(jìn)店產(chǎn)品的相關(guān)知識和支持。

5、建立動銷模擬流程：定價(jià)→陳列→客情關(guān)系→促銷活動→氛圍營造→溝通會→動銷主打產(chǎn)品→新一輪客情。

第四步：維護(hù)

1、負(fù)責(zé)酒店業(yè)務(wù)員每周例行拜訪不少于兩次，每次必須事先有拜訪計(jì)劃和拜訪準(zhǔn)備，拜訪計(jì)劃必須先天得到直接上級的批準(zhǔn)。

2、每次拜訪必須盡可能及時(shí)解決存在的問題，包括兌換服務(wù)員禮品，清查并登記庫存，了解競品動態(tài)、分析客情人物的心態(tài)狀況且有工作日記。

3、助銷物料的清理、清洗、規(guī)范陳列和使用。

①、助銷物料(煙缸、牙簽同、樣品瓶子等)擺放的具體化，是重要考核標(biāo)之一。

②、燈箱的維護(hù)，定期擦拭，有損壞的需及時(shí)更換。

③、業(yè)務(wù)員必須隨身攜帶維護(hù)工具，以便于及時(shí)處理物品小問題。如抹布、剪刀、透明膠、錘子等。

4、關(guān)鍵客情的建立與維護(hù)(從溝通、觀察、其興趣愛好著手，并逐步培養(yǎng)友情，達(dá)到像朋友關(guān)系)。

5、要貨計(jì)劃的核定和申報(bào)。

6、維護(hù)流程：每天制定拜訪線路→組長批準(zhǔn)→拜訪前的準(zhǔn)備→拜訪與維護(hù)→兌禮品→看競品→查存品→報(bào)計(jì)劃→關(guān)鍵客情銷售。

第五步：銷售

1、建立第一主推品牌(前三個(gè)月允許第二主推)。

2、同等價(jià)位白酒中銷量不低于50％(前三個(gè)月允許不低于30％)。

3、銷量穩(wěn)定或持續(xù)增長。

4、應(yīng)收款按規(guī)定執(zhí)行。

5、發(fā)燒友帶來的團(tuán)購銷量。

6、該店圍場銷量。

7、消費(fèi)者自點(diǎn)銷售量。

第六步：月度考核

1、月度考核標(biāo)準(zhǔn)：

①、氛圍標(biāo)準(zhǔn)檢查。第一主推網(wǎng)點(diǎn)檢查率百分率

②、銷量標(biāo)準(zhǔn)(在同等價(jià)位白酒中銷量不低于50％)

③、客情標(biāo)準(zhǔn)(領(lǐng)班、部長、經(jīng)理都非常熟悉，關(guān)系融洽，服務(wù)員要認(rèn)識90％以上)

④、第一主推以下網(wǎng)點(diǎn)的陳列和視覺(按陳列、氛圍要求陳列到位)

2、月度考核流程：財(cái)務(wù)、督導(dǎo)檢查(每月對該店檢查不少于2次)一填寫月度考核表一該店責(zé)任人簽字認(rèn)可一組長確認(rèn)一反饋改進(jìn)一約定下次檢查期限一項(xiàng)目部存檔。

第七步：季度總結(jié)

1、季度總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)：基本參考同月度標(biāo)準(zhǔn)，補(bǔ)充下面兩點(diǎn)：

(1)銷量持續(xù)增長持平；新競品動態(tài)及應(yīng)對

(2)主要是對最好店的總結(jié)推出，對最差店的改進(jìn)、提高

2、季度總結(jié)流程：該店責(zé)任人申請→財(cái)務(wù)、督導(dǎo)審核→組長→初評→部長評價(jià)→銷售公司存檔

3、填報(bào)季度總結(jié)表