車市下滑,經銷商讓車企有提升空間

中國的汽車市場結束了一輪高速增長，進入市場低谷期。

2011年的汽車市場負面因素比比皆是：從宏觀經濟上講，國家宏觀調控更加嚴格，2011年以來央行已經5次提高存款準備金率，加大了企業融資難度，企業流動資金日漸緊張；從政策上講，購車優惠政策到期退出，行業缺少外在推動力；從市場供給上講，3.12日本地震對汽車產量的影響在4、5月份已經初步顯現，預計影響還將持續一段時間；從消費需求來看，一方面振興規劃政策刺激部分消費提前釋放，另一方面受到燃油價格上升、限購、限行等方面的影響，消費者的消費意愿受到壓制。

在購車優惠政策到期結束等一系列因素的影響下，2011年汽車市場呈現低速增長的局面，4月我國汽車市場產銷量更是出現了2009年2月以來首次同比負增長，其中乘用車同比略有增長，商用車同比下降幅度較大。

市場的下滑使得汽車生產企業和銷售企業面臨前所未有的困難，特別是銷售企業，其管理水平、資金實力均相對較弱，在市場波動中很容易受到沖擊。然而，對于汽車生產企業來說，經銷商是連接廠家和消費者的橋梁和紐帶，汽車生產廠家和經銷商唇齒相依，在面對不利的市場環境時，更應相互幫助，攜手共度難關。

汽車生產廠家和經銷商的關系本質上就存在著矛盾，但又是相依相伴不能分離。隨著我國汽車市場的不斷壯大成熟，汽車生產廠家和經銷商的關系在不斷地轉變，汽車廠家在協助經銷商提升經營能力、幫助經銷商共同成長方面投入的力量不斷加大，努力實現雙方共贏。

新華信和中國汽車流通協會“2010年中國汽車經銷商滿意度調查”發現，汽車行業經銷商對廠家服務滿意度的評價是77.2分(滿分為100分)，處于滿意區間，經銷商對廠家從品牌、政策以及人員方面的綜合服務表示滿意。

從分數上來看，廠家的服務還有提升的空間，經銷商在產品營銷、政策制定、加強溝通等方面對廠家提升服務的需求比較強烈。

首先，在產品營銷方面，經銷商希望廠家有更多的推廣活動，提高品牌、產品的知名度、美譽度，以協助經銷商的銷售。

我國汽車市場已經成為各大汽車廠家爭奪的焦點，各個廠家加速車型的投放，據統計，2010年乘用車市場投放全新車型53款，超過2001年市場銷售全部車型的總量，在消費者選擇余地加大的同時，廠家之間的競爭也日漸白熱化。隨著市場環境的不斷變化，品牌建設需要廠家和經銷商共同努力，使品牌形象深入人心。

其次，在政策制定環節，經銷商希望增加和廠家的溝通，希望廠家多采納一些經銷商的意見，這些意見不僅包括返點等鼓勵政策，還包括市場推廣、促銷方式、渠道建設等多種營銷政策。

國內目前汽車銷售的4S體系是以廠家為主導建立的，在這種體系下，廠家在合作中占據強勢地位。經銷商產生這種愿望一方面是因為中國幅員遼闊，各地消費需求、消費習慣差異較大，目前各廠家全國統一的商務政策勢必會在一些地域出現不合理、不完善的現象；另一方面，隨著中國汽車市場從賣方市場向買方市場的轉變，以及經銷商實力的增強，經銷商希望在合作關系上提升自己的地位，具體表現為在商務政策的制定上，希望能夠參與更多的意見。“區域營銷”已經成為廠家研究中國汽車市場的重要課題，經銷商在未來的市場競爭中將起到更大的作用。

再次，經銷商與總部管理人員的溝通意愿強烈。

隨著汽車市場的成熟，經銷商不斷成長，對汽車、市場、品牌、企業經營等方面的認識更加深入，在品牌建設、經營理念等方面產生了和廠家深度溝通的意愿。經銷商的成熟對于廠家來說是好事，廠家應該創造和經銷商溝通的機會，一方面可以更好地傳達廠家的經營理念，另一方面還可以及時發現市場動向，一舉多得。