好故事,如何講

好故事，如何講?具體而言，就是對誰講(受眾)?講什么(故事訴求點)?在哪講(傳播的平臺選擇)?何時講(時機的選擇)?這些問題最終匯聚于一點，那就是把故事作為一種營銷手段來運用，最終形成故事營銷的一套運作模式。

與傳統的4P營銷不同，故事營銷實際上就是1P，那就是傳播，它的整體流程，主要就是從創作故事到傳播故事：首先，識別產品關鍵屬性和目標市場

不同的產品面向的消費群體有所不同，故事的色彩屬性也會不同。如Zippo打火機主要面向男士，以陽剛和堅強貫穿故事始終；化妝品主要面向女士，則以母性和柔情為主要基調。

其次，搜集、改編相關故事

故事營銷成功的關鍵是挖掘、策劃、創意的故事具有傳播性，這樣才能確保營銷的有效性。如果是具有較長久歷史的企業，最好是找一些真實的事情，像Zippo這種具有悠久歷史的企業就可以采用公司在發展過程中所發生的真實的事情為原始素材。相反如果是企業剛剛成立不久，則可以采用社會文化中的一些小故事小傳說作為素材，畢竟“故事里的事，說是就是說不是就不是”。

再次，宣傳故事

故事營銷的另一關鍵因素在于能否使故事得到廣泛的宣傳，辛苦改編的故事如果不能傳人消費者的耳中則顯然是徒勞的。公司在實行故事營銷的過程中，要實現更好的宣傳效果，可采用以下方法：如果目標顧客比較集中、故事篇幅較長或是故事數量較多，可以采用寄送免費宣傳資料的方式；如果是篇幅較小，娛樂性較強或者受眾面較廣則可以采用報刊登載的方式，甚至也可以采用廣告短片的方式在電視中播映；也可以采用“IP理論”中提到的第三方買單的方式，與現在比較知名的在線視頻網站(如土豆網、優酷網等)合作，綁定在視頻之前播放，增加對新一代消費群的覆蓋面；甚至在影視劇中植入以品牌為主體或者與品牌緊密相關的故事。

至于在宣傳的時機選擇上，一般有三種情況：一是品牌的歷史故事，那可以時時講，印在宣傳資料中讓顧客時時可看；

二是配合產品上市的前期造勢來講。如涪陵2200元“天價榨菜”出爐，就配合有一個產品故事：“以2月江風自然脫水，壓榨后要用河沙封壇倒置沉入烏江底進行自然醞釀，全程均為手工制造，至少3年才能釀成，極品沉香榨菜則要釀制8年以上方能上市。”可惜天價榨菜太離譜，其故事的真實性也受檢驗；

三是由突發性的焦點事件派生出的故事，那就要結合事件背景和社會關注熱度及時講，快速傳播，有時還需加大傳播力度。如水井坊。1998年8月，永井街酒坊遺址被意外發現，經過一步步的考古發掘證明，最后被考古界、史學界、白酒界專家認定為“中國最古老的酒坊”、“中國白酒行業的‘秦始皇兵馬俑’”、“中國白酒第一坊”，震驚中外，引起媒體報道紛紛。與此同時，全興公司與科技機構合作從水井街酒坊古窖窖泥中提煉出“水井坊一號菌”，以此菌種釀制出了如今的“水井坊”，并借熱推出，大做媒體傳播，大講“中國白酒第一坊”的故事，由此短期成就了一個高檔白酒品牌。

最后，故事的自我蔓延

公司宣傳做好以后，一些“先驅者”會試用公司的產品，試用滿意后在重復購買的同時還會向親朋好友推薦，而推薦產品的同時又會講述和產品相關的小故事，從而實現了“零成本復制”。在這個環節中，公司會有些力不從心，因為故事的自我蔓延主要是發生在消費者之間。當然，公司也可以讓自己的員工以消費者的身份進入到口碑傳播的過程中，進行正面的宣傳。

“一傳十，十傳百”，當小故事以幾何級數的速度擴大其傳播范圍時，公司產品的知名度也將在短時間內迅速鋪開。如果公司產品質量過硬或者僅僅是與同類產品質量相當，就會因為無與倫比的文化優勢，提高消費者的感知價值，達到顧客滿意，形成顧客忠誠。而對公司來說，只要保證穩定的產品質量，忠誠的消費者就是不盡的利潤源泉。

別讓主題訴求被故事淹沒

故事是一種表現方式，品牌的訴求點是故事的內核，而故事的內核又分為形而上和形而下兩部分。比如，對于功能的訴求，我們可以看做是形而下的，而對于情感和文化的訴求則是形而上的。那么，故事營銷該如何處理故事的外在表現方式和故事內核之間的關系呢?

故事的主題與品牌訴求。企業不是為了講故事而講故事，而是為了有效溝通而講故事。任何溝通都需要有明確的主題，通過故事營銷來塑造品牌需要故事的主題能夠體現品牌的訴求。情節能夠增加趣味性，但不能為了增加趣味性而偏離或淹沒主題。

故事的表現方式。故事的表現方式不一而足，可以是趣味性的，可以是情感性的，還可以是夸張渲染型的。故事的表現方式除要有效地吸引觀眾，從而強化溝通效果之外，其表現方式還應該與品牌的訴求相匹配。比如，要在品牌中塑造情感元素，那么用情感的故事方式更容易達到效果。

情感性和文化性訴求的故事展示。對于情感性和文化性訴求的故事展示方式，可以通過一些虛構的情節來塑造一種氛圍和情感的元素。由于情感和文化屬于形而上的范疇，因而，在故事的內核上也沒有寫實的要求，可以根據品牌的訴求盡情渲染。

注意故事的語言

故事不僅可以用于品牌傳播，也可靈活應用于銷售現場當中。故事既能讓你的顧客汲取別人的經驗，又能鼓舞顧客，吸引顧客和說服顧客，最重要的是為你提供成交的機會。

在銷售中講故事，要注意故事語言的特點。例如，你對客戶說：“我們公司的產品有三大優勢。”這就是典型的故事性語言。

從結構看，故事語言一般都有主謂賓的中心語；從內容看，故事語言不斷地講“誰，怎么樣”或者“什么時間，什么人，什么事”；從語言特點看，故事語言淺顯易懂、簡單流暢；從語言形式看，故事語言很少使用修辭方法；從使用效果看，故事式語言讓人欲罷不能、非要知道結果不可。具有吊胃口的語言特色。

例如。你要說服一位經銷商跟你們公司合作，你可能會舉一個跟你們公司合作很成功的經銷商作為例子。你會跟經銷商說，你知道深圳XX公司為什么在短短的十年時間內做到單個品牌銷售額3個多億嗎?這樣吊胃口的語言方式會讓經銷商把話聽下去，甚至還追問你深圳經銷商是用什么方法能做到現在這個規模的，他們有什么訣竅?

以故事這種語言作為銷售的突破口，往往會無往而不利。用這種方法，你就能迎合客戶、吸引客戶的注意，使客戶產生信心和興趣，進而輕易地達到推銷的目的。