稻盛和夫解惑:強化營銷實力,團隊協作還是個人發揮?

◎問題

高中畢業之后我在一家建設公司度過了八年的時間。可是后來當我被配屬到建筑公司的技術部后，由于科長是研究人員出身，因此我們在思想認識上完全不能達成一致，最終我只得辭掉工作。之后，我利用在前面這家建筑公司所學到的設計技術，創辦了自己的設計事務所，專門從事公共土木工程的設計工作。

然而在日本的泡沫經濟破滅之后，公共工程也大受影響，眾多同業設計公司紛紛倒閉。在這種逆境當中，我們總算得以幸存下來。現在我們公司的業務內容主要是以公共土木建設設計為中心，從事著港口、水庫、凈水廠、下水處理廠的設計業務。并且為了實現多元化經營，我們也在利用設計時所使用的立體CG技術承攬影像制作業務。

目前本公司員工數包括子公司在內共有16人，年度營業額，母公司為8000萬日元，與關聯子公司合算為1億2000萬日元。

從三年前起，我們公司開始錄用剛出校門的優秀畢業生，在與他們共同探討夢想和未來的過程當中，要讓公司得到進一步發展壯大的想法日益在我心中膨脹。為此，我制定目標，要在七年后將公司的營業額提高到20億日元，其中純利要有4億日元，為此我與自己的員工們約定，要為實現這個目標而努力奮斗。

為了實現這個目標，我決定要拋棄技術人員慣有的、相信“技術萬能”的自負，由公司經營者親自出面，也像普通營銷人員一樣積極到市場上去開展營銷活動。

然而我們面臨的一個問題卻是，我們公司里沒有任何人具有實際參與營銷活動的經驗。作為我們這樣的設計公司，一旦第一次能夠讓客戶感到滿意，那么之后什么都不用做，訂單就會自動找上門，因此迄今為止，我們公司甚至從來沒有設置過專門的營銷部門。

因此我想要請教的第一個問題就是：公司的營銷部究竟應該如一個嚴整的集團、也就是像軍隊一樣進行工作呢，還是應該尊重員工各自的個性，成為一個自由寬松的部門呢?希望稻盛和夫老師能夠賜教。

接下來的第二個問題是關于人的個性與營銷業績的關系。我們公司有一位營銷業績遠遠高于平均水平的員工。然而這位員工的個性卻并不理想，因此在工作中也就難以與公司其他員工做到協調一致。我因此產生了一個巨大的疑問，那就是：通過樹立正確的哲學觀，從而改善員工個性的嘗試與公司的營銷業績之間是否存在著關聯性?因此敬請稻盛先生給予指教，我們如何解決這個問題。

稻盛和夫解惑：

看了你上面的敘述，我認為讓具有營銷才干的員工深入學習了解企業哲學，將其培養成為公司的中堅力量才是最關鍵的。

光靠激情并不足以推動企業的發展

由于公共土木工程設計的特殊性，因此你一直都認為，盡量少雇用人員的做法更容易賺大錢，但是你現在卻意識到這種“做個家庭式企業就心滿意足”的想法完全是大錯特錯。

對于企業的發展而言，經營者的滿腔激情確實必不可少，但是除了激情，經營者同時必須擁有超出常人的創新理念和勤奮努力，此外還得擁有異于常人的敏銳感覺，能夠發現新思路、新方法，從而創造出嶄新的技術和銷售手段。

切勿滿足于現有技術與資產

我們現有的技術和技能完全可以成為推動企業發展的重要因素，從父母親那里獲得的資產也同樣可以為企業的發展起到關鍵性的作用。但是如果我們因為擁有了這些因素而感到滿足、不思進取、懶惰懈怠的話，那才會成為導致企業無法繼續發展的根本原因。

萬不可信奉“推銷至上”的想法

你似乎認為可以“不用在乎技術，只需專注于對外的業務推銷”就足以把公司營銷做好，這種想法也是大錯特錯。如果真心想要在對外營銷上取得顯著效果，就必須首先讓負責營銷的員工認識到，你們公司作為一家公共土木工程的設計公司，相較于其他同行，具備哪些方面的特長，擁有怎樣的技術，然后要求他們“以這些優勢為武器去全力開展推銷活動”。

被客戶拒絕才正是營銷活動的開始

你們需要四處拜訪潛在客戶，需要向這些客戶介紹并承諾：雖然你們只是一家小公司，沒有幾個員工，公司老板本人也并沒有什么顯赫的學歷，但是你要詳細向對方介紹你們公司擁有什么樣的專長，什么樣的技術，能夠向客戶提供怎樣的服務，各種售后服務也能夠做到盡善盡美。

切記，被客戶拒絕是正常的事情，而我們的工作也正是在這個時候才算是真正的開始，所以不要氣餒，要堅持不懈地去勇敢嘗試!”

杰出的營銷人員具備的才能

你詢問的第二個問題是：公司的營銷部門究竟應該如一個嚴整的集團、也就是像軍隊一樣進行工作呢，還是應該尊重員工各自的個性，成為一個自由寬松的部門呢?

你剛才提到，“我們公司有一位營銷業績遠遠高于平均水平的員工。然而這位員工的個性卻并不理想，因此在工作中也就難以與公司其他員工做到協調一致。”

其實你自己已經給出了答案，營銷工作并不是只要確立好一定的哲學理念，然后組建一支嚴整的集團就能夠妥善解決一切問題。營銷人員在待人接物、言談舉止，以及對于工作的熱心程度上的要求與其他部門都有所不同，因此在實際工作中，營銷人員是否能夠成功獲得訂單，往往都取決于具體人員各自不同的個性。

樹立明確的哲學理念

作為經營者，你必須態度嚴正地告誡手下的那些“聰明”員工：“我們是一家以誠為本的公司，你的做法近似于欺騙，因此公司絕對不能容忍。但是又必須承認的是，你的工作能力還是非常出類拔萃的，如果你想要讓自己的能力能夠得到進一步的發揚光大，就首先需要確立自己的哲學理念。”對于那些足智多謀、能力超群的人而言，一旦能夠確立自身的哲學理念，那必然是如虎添翼。

向有能力的營銷人員學習

經營者這時需要向員工們指出“這個人是在我們公司獲得最高營銷業績的員工，大家都來學習一下他的工作方法”，然后指派那些具有營銷才華的能人上臺授課，向公司其他員工詳細解說自己是通過怎樣的方法和技巧來贏得客戶的訂單的。

綜上所述，我認為，企業的經營者要讓老實嚴謹的員工學習并掌握那些個性突出、能力優秀的營銷人員的方法和技巧。與此同時，又必須讓那些能力超群的員工樹立正確的哲學理念。在進行企業的經營活動時，這兩者缺一不可。