家居連鎖的香江傳奇

她是土生土長的廣州女子，她敢于突破，對商機極度敏感，也正因此，她創下“香江家居”、“金海馬家居”等一系列知名品牌，她首創倉儲式家居連鎖經營模式，躋身大陸百富榜，她說，她的第一桶金賺得辛苦、明白！她就是香江實業有限公司董事兼總裁，她叫翟美卿。

1980年，深圳經濟特區成立。這一中國特有的經濟口岸，為改革開放后民營經濟的發展帶來了一抹春色。此后，在中國廣袤的內陸上由南向北，由東向西，刮起了一陣致富的新浪潮。此時，離中共十一屆三中全會確立的“將黨的工作重點轉移到社會主義經濟建設上來”已經過去兩年。

牛仔褲、太陽鏡、背帶褲#8943;#8943;精明的特區人開始將新鮮貨品源源不斷地運入內陸城市，劉永好、王石、張瑞敏、柳傳志、李經緯、牟其中們邁出了他們創富的第一步。推動民營經濟發展的訊息，逐漸影響到每一個人。

來自特區的家具貿易

高中時代，翟美卿和那些在家里做生意的同學聊天，當她聽說一個20元、30元的塑料玩具車、牛仔褲賣到北京的價格是200元時，著實被嚇了一跳?！白錾?，自己當老板”是那一代廣東人的夢想，翟美卿的同學中開始有人退學跑生意了，看到同學家生意興旺，有了摩托車，翟美卿隱約感到興趣所在了。

1979年高中畢業后，翟美卿選擇進入國旅廣州分公司上班。6年后，一次偶然的機會，她聽朋友提及北方的家具公司在尋找貨源，想將廣東的家具運到北京賣。翟美卿干脆利索地從單位辭職，去了北京。

20世紀80年代的中國家具市場剛剛起步，經過了“破四舊”等運動，幾乎所有家庭的裝修風格都趨同：白墻、水泥地面、木質門窗，擺一床一桌、兩椅兩箱，桌上擺的是單位發的日歷，墻上掛的是領袖相片和各式獎狀。生活水平緩慢提升后，稍有能力的家庭都在想辦法自制家具，大衣柜、五斗櫥，木匠成了“最吃香”的工種。講究的家庭嫁女兒時，都會問婆家給準備了“多少條腿”。

與依靠老圖紙自制的“土”家具相比，“席夢思床墊”“組合柜”等“廣東家具”以高檔消費品的姿態出現在北方的商店里，常常到貨一兩個星期后就脫銷了。得知這一消息的翟美卿，一個人跑到廣州、順德等地的家具廠，進到車間里去和工廠談價。幾十萬的單子談成后，她居然能從中抽成3萬元，這一年她21歲。

翟美卿認為，大家賣家具都是租個攤位，這樣不可能把生意做大，家具應該放到商場里去賣。“移民”北京后，她一手北京地圖一手家具圖樣，一家家商場做推銷，3個月認識了所有商場的主管。她還記得自己成交的第一筆訂單，那時剛好國華商場的家具脫銷，翟美卿租了一車皮——240張床墊發往北京。這批貨在不到兩天時間里售罄。

1985年，下海第一年，翟美卿的床墊在北京平均日銷達到280張。一張床墊利潤50元，刨去交通運輸的費用，月均凈利15萬元。就這樣， 24歲時她掙到了人生第一個“一百萬”。

從“倒爺”到倉儲式連鎖賣場

幾乎沒怎么考慮，翟美卿就決心扎根北京市場了。

隨著在北京用戶的擴大，家具產品的退換和修理逐漸成了影響銷售的大問題。越來越多的貿易商開始轉型，為了給客戶提供更好的服務，同時節省高昂的中間運輸成本，翟美卿在豐臺開了個家具廠。最初的一段時間，翟美卿夜里就睡在廠房的床墊上。

因為工廠缺乏安保措施，一起入室搶劫讓翟美卿在醫院臥床了兩個多月，暫時喪失了視力和發聲能力，至今左頰上還留有一道淡淡的傷痕。等她痊愈回到工廠，發現床墊堆得像小山一樣高，工廠的日常生產也停了。翟美卿意識到，工廠的制造能力已經大大超過市場需求了。

20世紀90年代的北京商場，對內銷的產品不但收取入場費，還要進行銷售分成，而且比例越來越高。也正因此，許多家具公司的產品雖然銷量很好，但卻不賺錢，甚至負債破產?？茖毑┞迥峁镜亩麻L蔡明就曾表示，他當年發明的“智能拖把”就是因為商場的不合理收費而破產。

翟美卿發現，與生產產品相比，負責銷售的商場與消費者的距離最接近，且不存在銷售壓力，她意識到，“應當到零售行業去！我要自己把生產的產品變現” 。

1990年，翟美卿和丈夫劉志強回到深圳，打算開商場。當時家具商場的普遍做法是將成本100元的家具標價300元，然后打折以200元的價格出售。在摸清深圳家具市場的底后，翟美卿和丈夫決定以薄利多銷的倉儲式賣場銷售家具。這就是“金海馬家具商場”最初的商業模式。

平價，意味著容易吸引更多的消費者，給競爭對手一定的打擊；倉儲，意味著可以利用規模優勢，便于商品的流通、保存、中轉和銷售。然而要做到這一點，必須克服倉庫租金的成本問題，同時還要交通便利，便于運輸——今天看來，這一形態與來自瑞典的宜家非常相似。

憑借著早年積累的資金和管理經驗，在不到兩年的時間內，翟美卿將倉儲式家具連鎖商場的規模發展到了8家，幾乎壟斷了整個深圳的家具市場。“平價、保質、可退換”的“金海馬旋風”在當時造成了一定的影響力，這種口碑又能迅速帶動單店銷售額的增長。

看到市場反應后，她以每月一家的開店速度迅速占領了廣東市場，隨后又在上海創辦了4家倉儲式家具連鎖銷售商場，初步完成了對中國家具零售行業的市場布局，成為當時國內最大的專業家具銷售店。

多元化發展：商業價值最大化

1999年以前，翟美卿和其家族成員已經以股東身份介入金融投資，成為廣發銀行和廣發證券董事會成員。在此以前，她公司的對外借款一直為零。翟美卿說：“因為沒有借款的需要。但是1999年以后我們有意識地跟銀行借一點，很快還掉，為了培養彼此間的信任和默契。”

顯然，翟美卿、劉志強夫婦已經在為集團未來的多元化、高速發展進行打算。同年，她還做了一個大膽的決定，放下手頭的工作去攻讀美國的MBA課程。如果說20年前是為了財富放棄學業的話，20年后這一選擇具有同樣的作用，“我讀書可以給其他人學習的壓力”，她親自抓企業的培訓工作，并提出一個口號，要把香江辦成一所“育才的學校”。

2000年，從美國留學歸來的翟美卿做了兩件極為重要的事，一是將金海馬集團全面導入ERP、SAP系統，嚴格控制生產銷售流程，將金海馬作為多元化發展中資金、人員的輸出方；另一件事是組建南方香江集團，開始涉足房地產與商貿建設。

對此，翟美卿的解釋是，投資意味著風險。在家具產業，如果能夠整合上下游行業資源，建立區域性的物流港和商貿市場、批發中心，可以相對降低風險的系數。在打造商貿建設集散中心的同時，可以配套建設相應的地產項目。

如今，香江集團橫跨家居、房地產和金融三大行業，房產為金海馬家居集團的擴張解決了土地問題，金融為其解決了資金問題?！叭荞R車”齊頭并進，互相制衡，成就了翟美卿獨有的商業疆土。

真正的好日子

中國的企業家其實很有意思，尤其是創業第一代，他們大多追求的不是聲望和成就，而是“安全感”。曾有學者直言，安全感在30年來，屢次成為社會經濟發展的最大推動力。翟美卿似乎也如此。

中學時代賺錢的人生目標實現后，翟美卿在她的日記里反省：“人死了掙多少錢都是帶不走的，那么我活著是為了什么？我能留下的是什么？”

除了女企業家的身份外，翟美卿還是中國少年兒童基金會副會長，除了這么多年榮膺的各種稱號外，她最注重的就是這個身份。2005年，翟美卿出資5000萬元設立的“香江社會救助基金會”獲得國家民政部正式批準，從而成為“中國私人慈善基金第一人”。

身為中國兒童少年基金會副會長，翟美卿親自參與策劃并出資設立了“香江教育專項獎”，用于獎勵貧困地區的優秀教師和優秀學生。這些年，翟美卿捐助的社會公益事業范圍很廣，包括設立“劉翟美卿專項基金”、“香江獎教獎學專項基金”、“中山大學教育獎勵基金”、“救助苦難家庭基金”及參與各種賑災、扶貧濟困行動。

“人生已經有了安全感，我再也不需要追逐金錢了，如果這時候能為社會做點什么，我的人生就完美了”，她說。