商業模式創新新動力:三三法則

在最初的商業模式中，原料、技術、產品、經銷商、終端、傳播、促銷、消費者等元素共同構成了一個完整的，以產品為中心的，一環扣一環的商業模式系統。

隨著競爭的進一步加劇，在許多企業眼里，所謂商業模式，就是改變終端渠道關系。似乎只要占有了終端，捋順了渠道，自己的商業模式就可以無往不利，百戰百勝。但在我看來，這是一種典型的本末倒置的思維。從根本上說，商業存在的理由是基于消費者，所以，要運營一個有價值的商業模式，必須以客戶價值為中心，通過三三法則戰略遴選，才能最終構建確立自身的商業模式。

商業模式一以貫之的結構經濟

與目前市場上流行的以渠道終端關系為中心的商業模式相比，以客戶價值為中心的商業模式，重視但并不僅僅局限于構建與渠道終端的關系。具體說，其分為精準型商業模式、關聯性商業模式和前置性商業模式三大類。

精準型商業模式主要指以圍繞終極消費者利益為中心構建起來的商業模式，包括以改善與顧客的關系，改善與顧客購物場所關系等。此類商業模式主要通過對與消費者有直接關系的產品、服務和場所施加作用而最終使商業系統消費端產生變化，形成價值。這類商業模式的特點是速度快，作用明顯，缺點是需要持續創新，否則容易為競爭對手復制，從而使模式價值弱化。市場上近年流行的連鎖模式、會員制模式、信用卡支付模式、新型促銷模式都是此類商業模式的代表。

關聯性商業模式與精準型商業模式相比，不直接作用于消費者及相關終端場所，而是通過對經銷商、媒體等中介物資源傾斜，最終使產品商業價值擴大化。如娃哈哈的聯營體以及傳統的廣告營銷模式都屬于此類。在商業系統中，這類商業模式通過豐富中介等關聯資源，最終催生了消費底座的價值膨大效應。從根本上，這類商業模式就是借花獻佛式服務客戶價值。

相對于上兩類，前置性商業模式主要作用于商業環節的上游，如近十年一直持續發展的公司+農戶模式，如近兩年風生水起的資本運營模式都是這類模式的典范。這類商業模式特點既沒有第一類的快，也沒有關聯性的隱蔽而立竿見影，但相對上兩類，這類模式更具備戰略性。1996年前后，金鑼正是依托對原料的有效控制，才有資本對雙匯等市場利益既得者發起挑戰。蒙牛作為一家民營企業給消費者帶來的價值聯想，與中糧入股后帶來的價值聯想，必然不能同日而語。

因此，前置性商業模式從根本上說，是通過對資源、對資本的結構權重變化，催生了企業本身的價值形象、管理結構等的變化，而最終使客戶消費價值發生了裂變。目前市場上成熟的行業，如乳業、果汁業等都逐漸進入到了前置性商業模式運營水平的競爭中。所以從核心上說，這類商業模式就是通過遠程打擊，最終服務于消費價值。

綜上所述，從整體上，不管商業模式如何變化，是傳統的，還是以渠道終端為立足點的，內在核心都以客戶消費價值為中心。只有客戶能感受到，為消費者創造了價值，并且消費者確認接受了的商業模式，才能高效率，可持續，最終產生結構性整合效應，為企業贏得核心競爭力!

商業模式三三法則是關鍵

所謂三三法則，就是通過對品牌商業模式現狀、品牌商業模式目的和品牌商業模式矩陣三大系統的分析，實現對企業具體商業模式設計控制的工具。

品牌商業模式現狀包括企業地位、行業水平、消費者認知三個核心元素。對企業地位梳理從本質上是對企業生產水平、技術先進性、資源占有狀況的梳理，是企業與同行業競爭對手的縱向比較。相對來說，行業水平則是在整合社會消費系統基礎上，梳理行業差異的手段，從而進一步確立資源可用自由度。而消費認知無疑是對在上述兩個要素整體把握的基礎上，尋找消費者或者說客戶價值的滿意與不足，精準消費需求。

從對品牌商業模式整體梳理的目的看，通過對上述三個要素的多維度探索，可以全面把握企業的優劣勢、能與不能，從而為以客戶價值為中心進行商業模式設計奠定基礎。在當前市場條件下，品牌商業模式目的可分為領導者、追隨者和顛覆者三種。

嚴格意義上，目的不同，對自身的條件要求不同，最終要采用的模式也不同。對領導者來說，其通常是在行業中已經具備了一定地位，并且在產品、資源等層面具備深厚潛質的企業才能擔當。就目前市場領導者看，其往往采用傳統廣告模式居多，但隨著營銷環境的變革，傳統模式并非必需。但無疑的是，要成為領導者，商業模式必須成為主流，并且能塑造一套把握消費心智的標準。

對于追隨者，可以采用領導者的模式，也可以形成差異化的模式，凸顯差異化的價值，以鞏固自己的地位。相對來說，顛覆者則往往必須進行模式創新。

創新模式也好，追隨也罷，從產品領域看，追隨者、顛覆者是進入主流市場還是細分市場，皆根據行業水平等市場實際狀況而定。但不管最終采用怎樣的模式目的，恒定的是，有一個明確的目的，更易于根據自身的品牌模式現狀正確選擇最終要采用的商業模式。而這就需要對照商業模式矩陣。

商業模式矩陣基本分為前置性、關聯性、精準性三大類。基本操作規則是根據消費者目前的價值需求，對照品牌商業模式現狀、模式目的和模式矩陣，將商業系統的各種商業元素打亂重新排列，最終構建出能滿足客戶價值需求，能突顯企業特色價值的利潤最大化商業模式來。

因為現實需要，會將幾種商業模式標準打亂重組，形成一個帶有實用主義而非教條主義的創新性商業模式。而這才是商業模式構建的真正精髓。