購物專家

在中國，企業家們有點被“寵壞”了：十到十五年前，中國在世界競爭中有很大的成本優勢，因此獲利非常容易。但現在，“中國制造”的價格逐漸不再具有很強的競爭力，中國企業就需要尋找可以優化并降低成本的方式。當中國企業逐漸開始和全球企業競爭時，企業本身是否有更好的采購、生產、銷售、組織架構等能力，就變得至關重要。

生意的第一個環節在于采購，很多人誤認為自己可以做得很好，因為他們會為自己買車、買房、買各種東西。然而，在職業采購與普通的購買之間，有很大的差別。而這種差別在中國是被低估的。

另一個中國特有的現象就是“關系”，或者說非職業化的采購。在中國，當你需要和管理層商討決定時，你面對的常常是一個“集體”。人們通常不僅僅在一個集體中，他可能同時是若干個集體的成員：政治的、家庭的、地方政府的。這些集體都會影響談判，也是導致無法獲得合適采購價格的原因。很多時候，人們做出有一點感情化的決定—考慮到自己的友誼、家庭，這不是職業化的采購。這種“關系”是完全不透明的。

印度也有類似的情況，一個印度生產三輪摩托的老板告訴我，當他輕易賺很多錢的時候，他不在乎這種不透明的關系，家族成員自己私下賺一些錢也沒關系，因為他自己仍能賺一大筆；當利潤空間變小時，則全然不同了。

從朋友型或關系型的采購，轉變到客觀的、職業化的采購流程是很困難的，當負責采購的人想要做出獨立的決定時，他的老朋友們會不斷施壓和影響，迫使他走回原路。

我的建議是：首先，中國企業應該更密切關注采購優化，采購和供應鏈管理應該成為企業高管關注的議題之一。因為你的生意發生損失的第一環，就是錯誤的購買價格、供應商及供應鏈構成。

第二個建議是在采購部門投入資金和精力，將采購部門職業化。首先，采購部門內部的組織結構和與公司相關部門的組織設計要科學合理，權、責、利清晰，在此基礎上設計合理的核心流程。同時，采購部門員工應根據公司的采購活動和物料特點有相應人員，他們對采購數據分析、定價模式、成本管理、需求分析、談判、物料組管理等方面具有專業資質。再次，重視供應商關系的管理。最后，要有合理科學的數據儲存、分析與運用，把成本管理、績效管理落實到實處。凱闊福的一個中國本土客戶是生產環保型建材的集團型企業，銷售近20億。我們受邀對該企業進行采購成本與采購管理的改進實施項目， 經過數月努力，建立了一套完整的采購管理模式與方法，通過采購成本優化以及與核心供應商的建立關系，在生產性物料上面實現了近20%的成本節約，并改變了以前下屬各工廠采購各自為政，方法、市場信息不能共享的狀態，利用集團優勢取得各個個體更大的收益。

實際上，采購部門管理人員也有自己的指標壓力，但在一定數量的企業里，采購的管理并不太科學，結果指標本身的設計不能體現企業采購管理實現要求的導向。而科學的采購管理加之合理的控制體系和關鍵績效指標KPI設計，既能帶來更好的業績動力、更透明的考核管理，也能規避管理的風險，優秀的員工也能得到更好的發展機會。

過去，當銷售人員被嘉獎、工程師被嘉獎時，采購部門并不被關心，他們好像藏在一個陰影里，陽光總是遍灑別處。現在，當成本和效率的重要性日益突顯，這一現象將逐步改變。