聯合處方

能夠成功牽手一家覆蓋中國4000多家醫院以及70000家藥店的先聲藥業，對于默沙東(MSD)公司來說可謂是一場久違的及時雨。

2011年7月21日，默沙東與先聲藥業正式簽署框架合作協議，雙方將在中國成立合資公司，在重要治療領域進行更廣泛的合作。

不過，這家世界500強之一、曾16次獲得美國Fortune雜志“美國十大最受推崇公司”的老牌藥業公司，在最近的10年，無論從名聲還是戰略規劃上，卻頻頻遭遇滑鐵盧。

2004年9月，默沙東旗下風濕藥“萬絡”可能導致服用者心臟病發作和中風，而遭遇全球危機。直到2007年11月，默沙東公司表示愿賠償48.5億美元結束近5萬宗在美國發生的與“萬絡”有關的訴訟。兩個月之后的2008年1月，紐約州檢察部門向默沙東公司發出傳票，又要求其提供一種名為Vytorin的藥物的相關資料，以調查它是否隱瞞了有關該藥物的最新研究結果。最近的一次是今年2月，其未能為在荷蘭的默沙東-歐加農(MSD-Organon)研發實驗室找到買家。

而作為默沙東最看重的中國市場，其步履依然蹣跚。2003年9月，默沙東單方面解雇了它在中國杭州、廣州兩地工作的20多名中國區副總經理和醫藥代表，隨即就被解雇員工“檢舉、揭發”，這讓它陷入了在中國市場的第一場危機。此后，又因藥價過高、銷售渠道不暢，使其在進軍中國市場20年內鮮有亮點。

相反，拒絕平庸的先聲藥業CEO任晉生卻讓一個只有16歲的公司風生水起。2005年，他成功引入聯想控股旗下的弘毅投資入股，使其具備了誘人的想象空間。2006年5月，他轉戰山東，以2億元的價格收購煙臺麥得津80%的股權。2007年4月，他推動先聲成為中國第一家在紐交所上市的化學生物藥業公#8202;司。

盡管如此，能與擁有120年歷史的默沙東進行全面合作，這也是任晉生當初不敢想象的，更讓他難以想象的是長達9個月的談判和1000頁的文件。“要是這么麻煩，是不是就算了？我們本土企業原以為20天20頁紙就能搞定。”任晉生對《環球企業家》坦言，在與默沙東合資談判中自己曾心生退意。

不管這種退意是真是假，也無所謂誰先拋出了橄欖枝，有一點毋庸置疑，跨國藥企紛紛尋求本土合作者，是中國醫藥市場大勢所趨。

一拍即合

事實上，默沙東不是第一家與國內藥企組建合資公司的跨國藥企。今年6月，全球最大制藥企業輝瑞與海正藥業簽署意向書，雙方將共同組建合資企業，通過全球的營銷平臺實現有關藥物更廣泛的商業化。在輝瑞之前，另一大醫藥巨頭諾華，也宣布完成與中國疫苗企業浙江天元生物藥業股份有限公司的合資程序。

為什么跨國藥企巨頭會在這兩年與國內藥企頻繁合作？

業內人士分析，2011年3月，國家發改委藥品調價方案對20個品種取消了單獨定價權，幾乎全部涉及跨國藥企。而對230個品規藥品最上限價的調整幅度高達21%。這徹底打亂了之前因高昂的藥價而專著于一線城市三甲醫院的跨國藥企的布局。

就默沙東而言，在無法忍受中國市場遲遲未能打開局面等因素的促使下，2010年11月30日默沙東宣布任命肯尼斯·弗雷澤（Kenneth Frazier）為新的首席執行官。他上任的一個重要任務就是向新興市場發力，核心理念就是“根植中國，造福中國”。

對此，默沙東中國總裁馮納璽更能感同身受一些。在多數跨國藥企對降價不滿或持觀望態度之時，去年默沙東主動將治療心血管疾病的明星藥品“舒降之”降價52%，成為首個進入中國國家基本藥目錄的外資原研藥。一年之后，原以為要大幅虧損的“舒#8202;降之”，奇跡般地實現了銷售與盈利的基本持#8202;平。

曾就職于波蘭的馮納璽，任期恰逢波蘭加入歐盟，所以非常懂得與政府緊密合作。他說：“對于中國也一樣，我們非常了解中國的醫改政策重點、‘十二五’規劃。”不過，馮納璽心里更加清楚無論從戰略和戰術上，默沙東都急需一個本土合作伙伴，從而迅速拓展中國基層市場的渠道。

同時，對于創建于1995年的先聲公司來講，如能聯姻擁有120年歷史的默沙東，頗有裨益。因此，雙方的合作從一開始就設定了排他性的談判期。

“我們的合作是全面、具有創新性的。”先聲藥業總裁張業泓曾擔任過默沙東中國區總裁，是促成這樁聯姻的關鍵人物。據他介紹，這兩家公司會在心血管領域為合資公司提供雙方的精選品牌和非專利藥品組合，包括默沙東的舒降之、科宿亞與悅寧定，以及先聲的欣他和舒夫坦。即使在目前尚未涉及的抗風濕、疫苗領域，雙方在未來也有合作的空間。先聲自主研發的抗風濕新藥艾得辛8月正式通過審批在中國上市。而默沙東幾年前其王牌藥物“萬絡”因不良反應召回、賠償后，抗風濕領域藥物乏善可#8202;陳。

此外，雙方希望在商業模式、藥物研發方面也可以探討出新的道路。比如，慢性病藥物應用如何在大醫院和基層醫院間有效結合，雙方銷售的互補性。張業泓分析說，很多國際制藥公司缺乏在中國臨床數據上的開發，中國病患的適應癥、服藥習慣也有所不同，合資后這些都是默沙東藥物“中國化”的改進空間。

與以往合資企業先花兩三年時間建辦公樓不同，先聲和默沙東希望在今年9月就展開新的銷售合作。“我們準備時間很長，希望進展會很快。”任晉生表示。他堅信，中國醫藥的創新無法“閉門造車”，只能老老實實向外學習。而現在，他確信那1000頁充滿了假設性問題的備忘文件是最有力的保障。

業內人士分析，盡管中國市場依然是跨國藥企最看重的地方，但從默沙東以投資代替收購的微妙變化，也足以說明中國本土企業的日益壯大。